Обучение персонала стоит, мягко говоря, не дешево. Поэтому, когда владельцам бизнеса предлагают потратить деньги на обучение их персонала, они задают абсолютно нормальные вопросы: зачем мне это нужно, что я с этого получу? В основном, в ответ они слышат общие фразы и ничем не обоснованные утверждения: «Вы повысите эффективность работы ваших подчиненных!!!»… «Вы увеличите ваш объем продаж на 200%!!!» (это мне заявили в одной из очень известных киевских тренинговых компаний, даже не узнав профиль и структуру работы моей фирмы).

Эти вопросы также интересуют и меня: как менеджера (я отвечаю за эффективное использование тренингового бюджета моей компании), и как тренера (мне также приходится обосновывать затраты на обучение персонала перед хозяевами бизнеса). Поэтому я решил найти на них аргументированные ответы, которыми делюсь с вами.

Один из основных вопросов, который встает при принятии решения об обучении персонала – какой экономический эффект даст это обучение. Всем понятно: что если инвестиция не приносит дополнительной прибыли – то это не выгодная инвестиция. А деньги, вложенные в обучение персонала, являются ничем иным, как инвестициями.

Опустим все дополнительные эффекты при обучении персонала: дополнительная мотивация, командный дух и т.д. и рассмотрим чисто экономические расчеты возврата инвестиций в обучение. Т.е. ответим на вечные вопросы: выгодно ли обучать персонал, и если да – то кого выгодней?

Перед началом расчетов необходимо определить несколько параметров влияющих на возврат инвестиций в обучение персонала. Рассмотрим это на примере FMCG-бизнеса.

1. На какой оборот компании имеет воздействие один человек (или его команда) из обучающейся категории персонала. К примеру – если это торговый представитель – то, какую сумму составляет его месячный оборот – 5.000$?... 10.000$? Если это супервайзер – какой оборот его команды – 30.000$?... 50.000$? Если это региональный менеджер или директор филиала – 300.000$?...450.000$? и т.д.
2. Какая доля воздействия обучаемого персонала (в %) на прибыль компании. Увеличение оборота абсолютно не означает увеличение прибыли. Поэтому нас интересует уровень воздействие обучаемого персонала именно на прибыль компании. Нужно заметить, что у разных категорий персонала разные полномочия и возможности воздействия на оборот и прибыль. К примеру, торговый представитель мало может (или не может вообще) воздействовать на уровень наценки (маржи) товара, или уровень расходов (который напрямую влияет на прибыльность), но при этом напрямую воздействует на объемы продаж и оборот компании (больше продажи и дистрибуция – больше бонусы от производителей, снижение доли постоянных расходов – увеличение прибыли). Решения и действия руководящего персонала также могут, как значительно увеличить обороты и прибыльность команды и компании, так и катастрофически снизить их.
3. Какова продолжительность тренингового эффекта. Продолжительность тренингового эффекта зависит от уровня мотивации персонала, требований компании по применению полученных знаний и навыков в работе, а также после-тренинговой поддержки и системы обучения персонала на рабочем месте. В итоге – при отсутствии пост-тренинговых мероприятий (особенно у низко мотивированного персонала) тренинговый эффект может длиться всего 1, максимум 2 месяца. При этом, при построенной в компании системе наставничества на всех уровнях, тренинговый эффект непрерывен.
4. Ожидаемое (в %) воздействие тренингового эффекта на оборот и прибыль человека (команды, компании). Какое воздействие окажет повышение эффективности работы обучаемого персонала на обороты и прибыль. К примеру, если супервайзеров обучить качественно подбирать и обучать торговых представителей, то обороты команды могут вырасти на 20-40%, прибыль – на 10-12%. Если менеджеров по работе с ключевой розницей научить системно и эффективно работать и вести переговоры с сетями, то можно увеличить оборачиваемость денежных средств на 50%, уменьшить потери от out-stock на 25-30% и т.д., что принесет дополнительных 15-20% прибыли.
5. Сколько стоит обучение? В стоимость аудиторного обучения необходимо не забывать включать стоимость конференц-сервиса (проезд, проживание, питание участников тренинга). При этом, выстроенная система наставничества (обучения на рабочем месте), практически ничего не стоит компании – обучение подчиненных является одной из основных обязанностей менеджеров (их только нужно научить учить).

Теперь сгруппируем все выше написанное в одну таблицу, и перейдем непосредственно к расчетам.

Изначально рассмотрим проведение одноразовых тренингов без пост-тренинговой поддержки.

Оценка возврата инвестиций в обучение персонала (без пост-тренинга)

Категория работников	Кол-во обучаемых (чел.)	Уровень воздействия на прибыль компании	Оборот на одного человека (команды, региона, филиала) в месяц, $	% прибыль- ности от оборота	Продолжитель- ность тренингового эффекта, мес.	Ожидаемый прирост прибыли, %	Стоимость аудиторного обучения, $ (вместе с конференц- сервисом)	Дополнител. прибыль за время длительности тренингового эффекта, $	Дополнител. прибыль минус стоимость обучения, $
Торговый представитель	12	60%	15 000	10%	1	15%	2 600	1 620	- 980
Супервайзер	12	50%	75 000	10%	3	15%	4 500	20 250	15 750
Директор филиала	8	50%	300 000	10%	4	10%	4 500	48 000	43 500

дополнительная прибыль = кол-во обучаемых Х уровень воздействия на прибыль компании Х оборот на одного человека Х % прибыльности от оборота Х продолжительность тренингового эффекта Х ожидаемый прирост прибыли

дополнительная прибыль (чистая) =дополнительная прибыль – стоимость обучения

Как мы видим, чем выше уровень персонала – тем выгодней проводить обучение персонала, тем больше рентабельность инвестиций в обучение и соответственно меньше рисков потратить деньги бессмысленно.

Что еще мы видим: проводить одноразовые тренинги для торговых представителей – дело убыточное.

Так что, торговых представителей нет смысла учить?!!! А ведь тренинги по продажам – самые востребованные на рынке. Правильный ответ – без пост-тренинговой поддержки и системы наставничества – учить бессмысленно...

– Что, еще и платить за пост-тренинговую поддержку? – это ж вообще убытки!!!

При привлечении внешних провайдеров к пост-тренингу и наставничеству – да, эти инвестиции весьма спорные. Но при выстраивании системы наставничества внутри компании, обучении и введении в стандарт работы всех категорий менеджеров обучать своих подчиненных – эти инвестиции  окупятся с лихвой. Как? Давайте посмотрим вторую таблицу:

Оценка возврата инвестиций в обучение персонала с пост-тренингом (расчет за год)

Категория работников	Кол-во обучаемых (чел.)	Уровень воздействия на прибыль компании	Оборот на одного человека (команды, региона, филиала) в месяц, $	% прибыль- ности от оборота	Продолжитель- ность тренингового эффекта, мес	Ожидаемый прирост прибыли, %	Стоимость аудиторного обучения, $ (вместе с конференц- сервисом)	Стоимость курса "учись учить"	Дополнител. прибыль за время длительности тренингового эффекта, $	Дополнител. прибыль в месяц, $	Дополнител. прибыль минус стоимость обучения, $
Торговый представитель	12	60%	15 000	10%	8	25%	2 600		21 600	2 700	19 000
Супервайзер	12	50%	75 000	10%	12	15%		6 900	81 000	6 750	74 100
Директор филиала	8	50%	300 000	10%	12	15%		6 900	216 000	18 000	209 100
Итого							2 600	6 900	102 600	9 450	93 100

При системном пост-тренинге инаставничестве увеличивается длительность тренингового эффекта, процент прироста дополнительной прибыли. В итоге, при небольших дополнительных вложениях, – обучение персонала становится весьма выгодными инвестициями.

И это без учета всех остальных положительных тренинговых эффектов.

Эта система расчета ни в коем случае не является 100% идеальной (она не учитывает уровень мотивации персонала, уровня корпоративной культуры и т.д.) – но она показывает основные принципы инвестирования денег в обучение персонала.

Если перед вами стоит вопрос о том – вкладывать или не вкладывать в обучение персонала, вы можете подставить в таблицу свои цифры для расчета – и получить плановый результат. И после этого принимать решение. Правильное решение.