Лотки, прилавки, рыночные палатки: семь основных ошибок торговцев

Большинство людей, долго занятых в прямой мелкорозничной торговле – и владельцы бизнеса, и нанятые продавцы – приобретают подходы и повадки одной из нескольких продавщицких субкультур, моделей поведения. Таково воздействие давно работающих в этой сфере коллег и сложившихся правил деятельности. И на овощном рынке, и на одежном, и на любой раскладке «на большой остановке транспорта» или «в подземном переходе» – имеются свои «древние» стереотипы, устойчивые и неизменные из года в год схемы работы и коммуникации с покупателями.

Но увы, часть этих моделей неприятна большинству (или весьма большому числу) прохожих, потенциальных покупателей, уже приценивающихся граждан. Удивительно, что продавцы этого не чувствуют. Конечно, «неприятно» – эмоция субъективная, индивидуальная, необщая. Но все же заметим владельцам и продавцам описанного типа розницы: если вас уверяют, что нечто «неприятно многим покупателям» – лучше этих моментов категорически избегать, даже если «многих» на поверку окажется 10% или 20% покупателей.

Все очень просто: посчитайте недополученную прибыль из-за нюансов, которые на ваших торговых точках раздражают 20% потенциальных покупателей, учтите, что конкуренция в мегаполисе в таком ритейле все более грандиозна – и сделайте разумные и логичные выводы.

Ошибка первая. Вопросы покупателю

Каждого продавца, который сам обращается к незнакомому взрослому покупателю – здоровается, спрашивает «чем вам помочь?», «ищете что-то определенное?», «что вам подсказать?», вопросительно утверждает «я вас слушаю» – нужно немедленно гнать вон из профессии. Самовольное обращение продавца к человеку, имеющему глаза и прекрасно видящему товар, является категорически недопустимой, раздражающей вольностью.

Скажем даже сильнее: насильно переводить внимание покупателя с товара на себя – это наглость и нахальство. Подходя к лотку или прилавку, человек приходит к товару, а не к продавцу. Человек, стоя перед прилавком, решает сложные эмоционально-интуитивные проблемы: выбора, денежного просчета, реакции домочадцев на покупку, расчета места и обстоятельства применения данного товара. Все это человек умеет и желает делать сам и только сам, это дело интимное. Глупо и неуместно продавцу думать, что он для кого-то может самовольно выступать наставником.

Продавец, изображающий из себя руководителя при таком глубоко личном вопросе, как выбор товара и решимость его приобрести, для покупателей выглядит как пугающий дистрибьютор-мошенник – который прямо сейчас займется «впариванием» покупателю ненужных вещей при помощи НЛП-подобных хитростей. Или же такой продавец кажется невоспитанным выскочкой – которому опытный покупатель не давал никаких поводов предлагать помощь, а также наставничество и руководство над собой.

Запомните: когда покупателю нужно будет спросить, он продавца спросит. И это сделает каждый покупатель – кроме тех, к которым продавец обратился сам и которые после этого отошли от негостеприимной торговой точки, портящей настроение глупыми вопросами.

Владельцы мелкого ритейла, запретите продавцам обращения к покупателям! И вы изумитесь, насколько вырастут ваши продажи.

Исключение из правила: все сказанное не относится к невопросной милой просьбе продавца «подождите, пожалуйста, пока я обслужу покупателя, никуда не убегайте, буквально две минутки, извините, пожалуйста!». Это заякоривающее обращение-извинение вполне уместно и не так сильно напрягает покупателя. Жаль, что многие продавцы, расплачиваясь с одним покупателем, не успевают отследить других приценивающихся граждан – и остановить их убегание таким образом.

Ошибка вторая. Торговля без ценников

В мегаполисах, где лотков многие тысячи и расположены они десятками рядом друг с другом (а в трех шагах расположены гроздья супермаркетов с тем же товаром, не говоря о быстром развитии интернет-магазинов с доставкой на дом) огромная масса прохожих пропустит всякую раскладку без ценников. Рядом всегда найдется раскладка с идентичным товаром и наличием ценовых ярлычков.

Зайдите на овощной рынок с сотней лотков – и сами проверьте трафик покупателей у лотков с ценниками и у лотков без ценовых ярлыков.

И если люди, рожденные до 1960-х годов, еще имеют древнее свойство «прицениваться» – то люди младше, городские люди «информационной эры», обычно избегают тратить энергию на вопросы продавцу, который не умеет коммуницировать с людьми и не пишет на своей торговой точке главную информацию. А информация о цене в нашу глобализированную и эпоху в затоваренных мегаполисах, по сути, важнее, чем качество товара. Потому с каждым годом все меньше шансов у лотков без цен «улавливать» городских прохожих и превращать их в своих покупателей.

Без ценника на каждом товаре торговлю даже не начинайте!

Ошибка третья. Прописывание субъективных комплиментов своему товару

Надписи под ценами на продовольствие типа «сладкие», «очень вкусно», «роскошная» являются глупой ошибкой в представлениях о психологии современного умного потребителя. Странно, откуда у продавцов берется эта, опять же, склонность к наставничеству, неуважительное отношение к праву каждого совершать личный ненарушаемый выбор того, что сладко, вкусно или «роскошно»?

Согласитесь, достаточно человеку один раз попробовать и не согласиться с написанным продавцом определением – чтобы не верить больше никогда таким надписям. Никто и не верит! Более того, именно такие надписи являются для покупателей «пугалом» – поводом заподозрить продавца в общей склонности к лукавству, если не мошенничеству.

Исключение из правила. Все сказанное не относится к хорошей иронии, юморным определениям (вроде надписей под куриными яйцами «Фаберже!») или важным техничным характеристикам («хлопок 100%», «есть разные размеры» или указаниям на регион/страну происхождения продукции). Такие надписи как раз резко увеличивают количество покупателей. Эпоха сейчас, напомним, информационная – чем больше информации о товаре, тем он притягательнее.

Ошибка четвертая. Уверение покупателя, что можно откуда-то извлечь иной товар близкого типа

Если у вас так много товара, что он не вмещается на раскладку – вам нужно ставить МАФ или арендовать магазин. Хранить половину видов товара под прилавком, за спиной или в контейнере неподалеку и оповещать покупателя, что у вас где-то скрыто нечто подобное, но заметно иное – это издевательский «маркетинг» ранних 90-х, который должен навсегда отправиться на свалку истории.

Исключение из правила: если товар по дизайну одинаковый, но отличается лишь размером (обувь, одежда) или совершенно одинаковый, но у вас его очень много экземпляров – такие товары следует хранить именно не на лотке. Иначе возникает ошибка, описанная в следующем разделе.

Ошибка пятая. Набрасывание на прилавок стопок товара одного вида

Футболки и даже носки редко покупаются по десять штук/пар кряду – но часто на лотках продаются немыслимыми стопками, содержащими десятки и сотни штук/пар одинаковых расцветок с разными размерами, а то и совершенно идентичных. Это неудобно покупателям, которым приходится в таких многоэтажных стопках самостоятельно рыться, вынимая одну футболку из под пяти других, например, ради изучения бирки с размером.

Правило тут простое: класть на прилавок необходимо один и только один экземпляр товара каждого вида. Если есть разные размеры товара с тем же дизайном – напишите это на ценовом ярлычке (можно сразу на нем же написать, какие именно размеры есть), положив на прилавок экземпляр лишь одного из размеров.

Что же касается желающих купить несколько одинаковых товаров – то любой такой покупатель непременно сам спросит: «у вас еще такие носки есть? сколько пар?». А на прилавке должна лежать только одна пара каждого вида.

Ошибка шестая. Отход от лотка без его накрывания или приглашения временно заменяющего продавца

Мы уже писали о том же применительно к торговле в МАФах. Человек обнадеживается, подходит к товару, выбирает, прикидывает, считает деньги – и тут поднимает взгляд за прилавок…. продавца нет и никто его не заменяет. Время и мыслительная активность покупателя потрачены зря. Огорчительно и неприятно. Так быть не должно.

Всем, конечно, понятно, что туалетов возле лотков нет и «для сугреву» не всегда был взят термос – ненадолго отбегать продавцам, конечно, приходится. Но не ленитесь всегда накрывать товар на прилавке или, лучше, просить продавца соседней раскладки о помощи по продаже и ваших товаров – даже, если вернетесь всего через 2-3 минуты.

Ошибка седьмая. Установка лотка на проходе, на траве, под надписью «торговля запрещена»

Собственно, это не ошибка, а нарушение правовых норм – впрочем, не единственное в лоточно-палаточной торговле. Не думайте, что торговый лоток в большом городе (даже на Арбате или Андреевском спуске) исполняет социально-полезную функцию, вследствие чего у вас есть право на создание небольших неудобств горожанам.

Наоборот, легкодоступная и конфликтогенная уличная торговля социально и психологически вредна для потребителей. А для городской среды этот бизнес вообще есть не более чем мусор, отбросы потока жизни – с которыми можно делать только одно: убирать, чистить ликвидировать последствия. Лоточная торговля вне рынков воспринимается горожанами примерно как далекий сельский родственник-оборванец на красивой городской свадьбе – вытерпеть пока еще можно, но лучше бы его здесь вовсе не было.

Ни один покупатель, ни один неторгующий горожанин и гость города не пожалеет, если все лотки и торговые палатки в любом городе начисто уничтожат – и запретят ставить новые под страхом смертной казни. Миллионы людей лотки терпят с трудом – и из этих массовых напряженных эмоций надо исходить бизнесу «на раскладках».

В целом лоточно-палаточным предпринимателям стоит помнить, что этот бизнес некрасив, что это тупиковая ветвь развития бизнеса, что лоткам и палаткам место на большом организованном рынке и только там – и вести себя соответственно, всячески минимизируя массу негативных впечатлений от такой формы торговой точки.