Когда конкуренты сокращают штат, украинское подразделение Microsoft набирает менеджеров для работы с крупными клиентами.

Готовились ли вы к кризису?

Хочу напомнить: оборот компании «Майкрософт Украина» за прошлый финансовый год (июль 2007 — июнь 2008-го. — Прим. ред.) увеличился на 45%. Разумеется, планируя следующий период, ожидали продолжения этого тренда. Но когда осенью прошлого года появились первые сигналы кризиса, у нас возник вопрос: как будет развиваться рынок в дальнейшем и что в этих условиях можно предпринять. Сначала мы были уверены, что продажи Майкрософт Украина вырастут в любом случае.

На чем основывалась такая уверенность?

На украинском рынке у Microsoft существенные преимущества перед местными игроками: у нашей компании нет здесь громоздких производств, фабрик или исследовательских центров. Нам не нужно корректировать свою производственную стратегию из-за изменений в экономике страны. Задача Майкрософт Украина — продавать программный продукт. Таким образом, если бы негативные изменения в экономике отрицательно сказывались на производственном секторе, но не затрагивали покупательную способность клиентов Microsoft, то кризис на компании вообще никак не отразился бы. Ведь аналитики в свое время говорили о том, что экономический спад в Украине не должен был перерасти в финансовый.

А каковы оказались реалии?

Мы столкнулись с тем, чего никак не ожидали: финансовый кризис пришел в страну раньше как минимум на полгода, чем это можно было спрогнозировать. Это ударило по платежеспособности наших клиентов и сразу же заставило их пересмотреть свои бюджеты. К нашему сожалению, многие предпочли воздержаться от запланированного приобретения или обновления программного обеспечения. Но что оказалось намного неприятнее — так это осознание собственной лени. Несколько успешных лет вселили в нас уверенность в то, что успех Microsoft на украинском рынке — это подарок из ниоткуда, добиваться которого совсем не нужно.

Вы уже начали пересматривать свою стратегию?

Конечно. Более того, кризис за считанные недели помог нам ее оптимизировать так, что сейчас я наверняка могу сказать: зарабатывая меньше, мы стали работать лучше. В сжатые сроки нам пришлось пересмотреть приоритеты и выделить тот сегмент клиентов, которые по-прежнему готовы приобретать программные продукты Microsoft. Это крупные корпоративные клиенты, имеющие более 500 компьютеров. Мы сконцентрировались на удержании этого сегмента, предложив им лучший сервис, чем предоставляли ранее. Если раньше, например, один наш менеджер работал с 25 крупными клиентами, то сейчас мы набрали дополнительный штат, чтобы разгрузить персонал. Сейчас один наш сотрудник обслуживает 15 клиентов, уделяя каждому больше внимания.

Мы также стали реже ездить в командировки: раньше я каждый месяц проводил несколько дней в Европе или Америке, что влетало компании в копеечку. Сейчас мы пользуемся собственными (разработанными Microsoft. — Прим. ред.) технологиями, чтобы проводить переговоры, конференции online. Как оказалось, самолеты и отели не нужны, если есть Microsoft, — и в этом мы сейчас убеждаем наших клиентов.

Что касается долгосрочного планирования, то у нас есть три сценария развития макроэкономической ситуации в Украине — мы готовы к каждому из них.

Как реагируют на кризис ваши конкуренты?

Все поступают одинаково: оптимизируют стратегию и сокращают издержки. Некоторые увольняют персонал, но это, на мой взгляд, неправильно. Когда кризис пройдет, лояльность некогда уволенного сотрудника будет очень сложно вернуть. Есть и такие компании, которые ничего не меняют в своей работе, делают вид, что кризис их не коснулся. Этот подход тоже неправильный — нынешний экономический спад определенно затронул всех участников рынка. И если кто-то продолжает утверждать, что у него все хорошо — значит, он блефует, сжигая за считанные месяцы годами накопленный запас прочности. И все лишь для создания видимости благополучия.

А что вам мешает хотя бы немного поблефовать?

Сейчас для этого определенно не то время. Когда наши партнеры и клиенты переживают не лучшие времена, было бы неправильно кичиться тем, что мы богатая американская фирма. По этой причине сейчас стараемся не показывать в деталях весь свой бюджет. Даже если в чем-то дела у нас не так уж и плохи, то зачем об этом кому-то знать?

Каким вы видите рынок после кризиса?

Если проанализировать вашу историю за последние полвека, станет очевидным, что Украина всегда с успехом выходила из кризисных ситуаций. Там, где другая нация давно бы сдалась, вы умудрялись найти свое соломоново решение. Поэтому будущее украинской экономики — и IT-рынка в том числе — мне представляется вполне оптимистичным. Для меня это вопрос времени. И нужно быть готовыми к работе после окончания кризиса.