Нил Старрок, генеральный директор компании «Сандора» рассказал, как экономический кризис и девальвация национальной валюты влияют на отечественный рынок соков.

Немногим более года назад PepsiCo купила «Сандору». Были ли сложности при покупке украинского предприятия?

Я пришел в «Сандору» примерно через 4-6 месяцев после совершения сделки и в ее подготовке не участвовал. Насколько я знаю, переговоры по приобретению «Сандоры» были очень сложным и конкурентным процессом — мы были не единственной международной компанией, которая претендовала на украинское предприятие.

Известно, что переговоры с «Сандорой» вели также представители Coca-Cola. Можно ли сказать, что в итоге это повлияло на сумму сделки?

Безусловно, это не могло не сказаться. Но сегодня я могу с уверенностью сказать, что Pepsi сделала хорошую инвестицию.

Некоторые эксперты утверждают, что цена для такого актива, как «Сандора», была значительно завышена…

Я так не считаю. Предприятие стоит ровно столько, сколько покупатель готов за него заплатить.

Сколько потрачено на модернизацию предприятий после завершения сделки?

Еще до сделки «Сандора» была современным модернизированным предприятием с развитой инфраструктурой и сильным портфелем брендов. Именно поэтому оказалось столько желающих купить компанию.

С момента покупки компании («Сандоры». — авт.) в ее развитие инвестировано более 35 миллионов долларов.

Если с технической стороны «Сандора» вас устраивала, на что были потрачены эти деньги?

В первую очередь мы закупили дополнительное оборудование, чтобы увеличить мощности предприятия. Благодаря новым линиям, установленным на производствах компании, мощности «Сандоры» возросли почти на 10%. Значительная часть инвестиций пошла на приобретение брендированных холодильников, для того чтобы улучшить качество представленности в торговых точках.

Не так давно руководство компании «Сандора» прибегало к такому непопулярному в социальном плане шагу, как увольнение персонала. С чем это связано?

Действительно, мы провели небольшую оптимизацию, которая затронула 3% наших сотрудников. Дело в том, что, набирая персонал, мы рассчитывали на бурный рост продаж. Но так как кризис отразился на объемах продаж, нам приходится корректировать и численность персонала. У нас есть рабочие места, на которых люди долго не задерживаются.

И в дальнейшем, если нам придется сокращать штат, то мы можем просто не брать новый персонал после увольнения наших работников. Коллектив чуть уменьшится, но не из-за сильных сокращений, а посредством ротации. Мы оптимизировали управленческую структуру для большей эффективности. У нас появилось два новых директора: один — по развитию бизнеса компании, другой — по закупкам. Благодаря новому назначению мы объединили в один департамент два отдельных — по закупкам сельхозсырья и виноматериалов, а также планирования и поставок.

И как обстоят дела с продажами?

Нельзя сказать, что в целом украинский рынок соков активно развивался в прошлом году. Причины были как субъективные, так и объективные. Среди субъективных — высокая инфляция, среди объективных — насыщение рынка. В прошлом году рост рынка составил менее 5%, тогда как в начале 2008 года мы прогнозировали его на уровне 15-18%. Понятно, что этот прогноз не мог учитывать кризисные явления в экономике в IV квартале прошлого года. В результате в октябре-ноябре прошлого года мы увидели спад продаж по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года, а декабрь вышел в ноль. Вместе с тем нам удалось увеличить объемы продаж по итогам года на 6%.

А как кризис повлиял на украинский рынок соков в целом?

Не знаю, как дела обстоят у других компаний, но спрос на наши соки пока стабилен. Однако, возможно, в этом году на рынке соков ожидается незначительный спад. Если по итогам 2009 года продажи сокосодержащих напитков в Украине окажутся хотя бы на прошлогоднем уровне, это можно будет считать вполне приличными показателями.

Гривня девальвирует с осени прошлого года, а вы закупаете часть концентратов за валюту. Как это отразилось на ценах?

Ослабление национальной валюты очень серьезно отразилось на производителях пищевой продукции в Украине. Несмотря на то что часть пюре и концентратов мы изготавливаем сами из украинского сырья, большее количество сырья мы вынуждены покупать за границей. Это существенно увеличивает наши расходы. Соответственно, мы вынуждены повышать стоимость нашей продукции, чтобы хотя бы частично перекрыть возросшие в несколько раз затраты. Но мы понимаем, что должны делать это очень осторожно.

Уже было два повышения цен на нашу продукцию (в общем более чем на 10%), и, возможно, нам придется еще повышать цены в течение последующих нескольких месяцев. В дополнение к общим повышениям мы также можем повысить стоимость некоторых из наших вкусов (видов соков или напитков. — авт.), себестоимость которых возросла более всего.

Вы не думали переориентироваться на производство тех соков, концентрат для которых можно закупить в Украине за гривни?

Действительно, мы сейчас ведем работу в этом направлении. Кроме того, последние события на валютном рынке Украины уже заставили, хотя и незначительно, но все же изменить наш ассортимент в пользу переориентации на украинское сырье.

Однако полностью отказываться от производства соков из импортных концентратов мы не собираемся. Несмотря на повышение цен, спрос на такие соки остается довольно высоким. Люди любят соки из экзотических фруктов, которые, к сожалению, не растут в Украине.

Какой процент в структуре ассортимента занимают соки из украинского концентрата? И насколько этот процент увеличился в последнее время?

До этого года мы производили около 30% продукции из украинского сырья. В 2009 году этот процент будет больше. Мы бы были рады закупать больше отечественного сырья, но его, к сожалению, не всегда хватает для промышленного производства. Например, в 2008 году урожай томатов был не очень хорошим, в 2007-м нам не хватало отечественных яблок, абрикосов и персиков.

С чем это связано?

С погодными условиями, неурожаем, а также плохим состоянием украинского садоводства.

Что-то изменились в последнее время в методах дистрибуции?

С момента приобретения «Сандоры» мы вообще не меняли методы дистрибуции. До сделки у компании было 8 филиалов прямых продаж по всей Украине, через которые она представляла свою продукцию. В октябре мы открыли еще один — в Запорожье.

Из нововведений — внедрение уникальной для украинского рынка системы маршрутизации, разработанной американской компанией UPS. Данная система должна способствовать повышению результативности продаж благодаря эффективному использованию времени торговой команды.

А вообще, меняются ли методы дистрибуции в условиях кризиса у других компаний?

Конечно, каждая компания будет сама решать, как ей корректировать свою политику относительно дистрибуции. Но очевидно, что многие компании будут стараться оптимизировать свои затраты. Это значит, что для них будет выгоднее представлять свою продукцию не через собственные филиалы, а через дистрибьюторов. Правильный это будет шаг или нет, покажет время.

Можно ли предположить, что и «Сандора» будет закрывать свои филиалы?

Нет, закрывать филиалы мы не планируем. Их работа вполне нас устраивает.

В условиях финансового кризиса многие активы во всем мире, в том числе и в Украине, дешевеют. Планирует ли Pepsi приобретение других компаний в Украине?

Pepsi инвестировала в покупку «Сандоры» около 700 миллионов долларов. И сейчас важно максимально направить силы на оптимизацию именно этого предприятия. Но, возможно, если нам предложат что-то очень выгодное, мы не скажем «нет».

В последнее время у компаний появились проблемы во взаимоотношениях с торговыми сетями. В частности, представители ритейл-сетей зачастую не рассчитываются с поставщиками вовремя. Сталкивается ли «Сандора» с такими проблемами?

Действительно, некоторые проблемы были, но мы очень аккуратно подходим к этому вопросу. Мы дорожим хорошими отношениями с нашими партнерами и поэтому детально анализируем каждую ситуацию, садимся за стол переговоров и находим решение.

В данный момент, например, мы активно внедряем совместные инициативы, направленные на стимулирование потребления нашей продукции. К примеру, проводим акции: потребители получают 20%-ную скидку на нашу продукцию. А затраты на снижение цены мы делим с сетями.

Допускаете ли вы в случае проблем на украинском рынке переориентацию на экспорт?

Украинский рынок для нас был и остается главным приоритетом. Мы планируем увеличить свою долю на соковом рынке в 2009 году, поэтому концентрируем наши усилия и стратегию развития на украинский рынок.