Иллюстрация Shutterstock ©

Как вы решаете, кому можно продать с отсрочкой платежа, а кому нельзя? Ведь иногда долги не возвращают даже самые надежные клиенты. Автор предлагает способ, как распознать в партнере злостного или потенциального неплательщика с помощью доступных финансовых показателей.

Кому можно давать отсрочку платежа?

Многие компании, предоставляющие отсрочки платежа своим покупателям, периодически встают перед выбором, как принять верное решение, кому можно дать отсрочку платежа, а кому ее предоставлять опасно? В различных компаниях существуют разные процедуры принятия решений, в них, как правило, участвует финансовый менеджмент компании. Если ваша компания использует в своей работе страхование кредитных рисков, то обычно страховщики содержат штат профессиональных андеррайтеров, которые и принимают взвешенное решение на основании информации о компании, а также ее финансовой отчетности. Если вы не используете такой вид страхования, или у вас пока не отработаны собственные процедуры, а решение принимать нужно, в этом случае может быть полезен небольшой экспресс-анализ отчетности вашего покупателя, выяснение текущего финансового состояния его предприятия.

Что касается доступности данной информации, то вполне нормально запросить ее у клиента в обмен на предоставление товарного кредита, то есть предоставления ваших денег ему в долг. Это как предъявить паспорт в банке или при покупке товара в магазине в кредит. Не вызывает же удивления такая ситуация, так почему может последовать отказ в случаях, когда речь идет о гораздо больших суммах? В случаях такого отказа есть повод задуматься, а не откажут ли вам затем при оплате этого долга. Так же можно оценить собственное предприятие, выявить слабые места или резервы.

Необходимо оговориться, данный анализ не является гарантией безопасности сделки, а лишь позволяет принять более взвешенное решение, учитывая, в том числе финансовое состояние вашего клиента. С другой стороны, игнорировать негативные показатели отчетности неразумно, это похоже на рулетку, оплатит — не оплатит...

Заполнив данные в форме , которые можно взять из отчетности Бухгалтерский баланс и Отчет о прибылях и убытках (форма 1 и форма 2), можно получить важные показатели, полезные для принятия качественных управленческих решений. Используются данные отчетного и предыдущего периодов в строках с соответствующей форме нумерации. Для тех, кто впервые видит эту отчетность: данные, указанные в скобках вносятся со знаком минус. После внесения нужно проверить совпадение контрольных сумм и итогов на каждом листе, суммы должно быть точно, как в исходных документах.

Также нужно обязательно выбрать период анализируемой отчетности, то есть номер квартала, за который анализируется отчетность, или выбрать «год», если это годовая отчетность. Так как данные вносятся нарастающим итогом, для корректного анализа это принципиально важно.

Отчетность может дать вам информацию о таких важных показателях, как например ликвидность.

Мгновенная ликвидность — возможность предприятия рассчитаться по текущим долгам в течение недели. Норма этого параметра в диапазоне от одной до двух. Это означает, что на 1 руб. долга предприятие имеет возможность мобилизовать средств на 1-2 руб. (Денежные средства, дебиторскую задолженность, готовую продукцию). Если коэффициент менее 1, соответственно, долг может быть погашен несвоевременно.

Текущая ликвидность — схожий параметр, с разницей в том, что срок для расчетов — месяц. В расчет в таком случае добавляются запасы предприятия, которые могут быть использованы для выпуска и последующей реализации продукции. Принцип тот же. Больше единицы — нормальное состояние, предприятие способно рассчитаться по текущим долгам.

Коэффициент задолженности — если этот показатель менее 1, то даже в случае реализации всех активов предприятие не сможет рассчитаться со всеми кредиторами. Повод отказать в кредитовании. Отрицательный показатель — категорически исключает кредитование такого клиента. Этот бизнес фактически принадлежит его кредиторам.

Удельный вес долга — показывает, сколько в компании чужих, заемных средств. Для разных категорий бизнеса этот показатель может отличаться. Для производственного предприятия доля долга может быть на уровне не выше 55%, а для предприятия торговли может достигать 80% и более. Соответственно, если ваш клиент — производственное предприятие, и доля долга составляет 80 или 90%, то нужно сильно задуматься, давать ли ему отсрочку. Фактически весь бизнес принадлежит кредиторам. Учитывая, что для полного производственного цикла требуется время, необходима так же и финансовая устойчивость предприятия. В тех случаях, когда значение более 100%, что означает также небезопасный коэффициент задолженности, очень опасно кредитовать такое предприятие. Не все кредиторы получат свои средства в полном объеме в случае ликвидации такого предприятия. Не желаю вам быть в их числе.

Процентная нагрузка — отношение операционной прибыли к процентам по кредитам. Норма — не менее трех. Если данный коэффициент равен или менее единицы, это означает, что всю прибыль съедают проценты. Предприятие не зарабатывает, а работает исключительно на банк.

Следующие параметры больше применимы для оценки собственного предприятия.

Оборачиваемость клиентского долга, показывает каков срок полного оборота задолженности, то есть реальная фактическая длина отсрочки, в том числе с учетом несвоевременных оплат клиентов. Этот показатель может (и должен) использоваться для оценки и мотивации отдела продаж.

Оборачиваемость активов и запасов характеризует эффективность процессов на предприятии. Нужно учитывать специфику, однако, если сроки большие — либо в компании излишние запасы, либо неработающие активы. Иначе: чем сроки короче, тем более эффективно используются ресурсы предприятия.

Маржинальная рентабельность продаж — ценный показатель для отдела продаж. Показывает рентабельность до уплаты процентов и налога. Можно судить о соответствии ценовой политики продаж интересам и целям бизнеса.

Премия за предпринимательский риск — разница между рентабельностью собственного капитала и средней рыночной ставкой банковского депозита. Показывает, нужен ли этот бизнес собственнику или ему проще положить деньги в банк на депозит. Если бизнес длительное время не приносит ожидаемой прибыли, управленческая команда может быть заменена или бизнес может быть продан, а это ваши дополнительные риски, если это, например, ваш покупатель, или еще хуже — ваша управленческая команда.

Сравнение с предыдущим периодом позволяет вам видеть, как изменяются показатели предприятия, улучшается ли ситуация или, наоборот, ухудшается.

Даже в случаях, когда вы длительный период предоставляете клиенту торговые кредиты, хорошо его знаете, полезно периодически проверять, в каком положении находится ваш клиент. Вы сможете предотвратить негативные последствия для себя, вовремя приняв меры, например, уменьшив кредитный лимит для проблемного предприятия.

Предварительно лучше выяснить у клиента причины неудовлетворительных показателей. Например, в группе есть связанные компании, и кредитором выступает головное предприятие, тогда можно проанализировать и его отчетность. Если же вы не получите внятных ответов, то либо вы общаетесь не на том уровне, либо вам просто не хотят давать эти ответы, а это еще один повод задуматься. В любом случае, если вы интересуетесь данной темой, ваши дела не так плохи. Получая качественную информацию на входе, легче принять качественное управленческое решение. Ваши результаты зависят только от ваших решений.