Работа Ф. Форниса считается классикой среди книг о продажах, написанных с позиции клиента. Она охватывает многие вопросы, возникающие в процессе построения взаимоотношений с покупателями и ставящие продавцов в тупик. На все клиентские «уловки» автор дает конкретные советы – как продавцу действовать, чтобы серьезно повысить свои шансы, шансы на получение заказа. Книга-руководство четко ориентирована на результат: в ней даются решения для 21 проблемной ситуации, подсказывающие, что и как надо делать на каждой стадии работы с клиентом.

Автор: Форнис Ф.

Издательство: 2008, Питер, Санкт-Петербург, 256с.

• ЧАСТЬ I. Продажа как управление покупкой
• Глава 1. Создавайте стратегию для каждого коммерческого визита
• Глава 2. Как превратить вашу стратегию коммерческих визитов в продажи
• ЧАСТЬ II. Почему клиенты не покупают — и как с этим бороться
• Глава 3. Они не знают, почему они должны делать то, чего хотелось бы вам
• Глава 4. Им не нужно то, что вы продаете
• Глава 5. Им ничего не нужно — сейчас
• Глава 6. Они не знают, что есть лучший способ
• Глава 7. Они не знают, что у них есть проблема
• Глава 8. Они не знают, почему они должны покупать то, что вы продаете
• Глава 9. Они не получают удовольствия от разговора с вами Глава 10. Они не знают, чего вы от них хотите
• Глава 11. Они боятся покупать
• Глава 12. Они не понимают, что вы им говорите
• Глава 13. Они не верят тому, что вы им говорите
• Глава 14. Они предвидят возникновение проблем в случае покупки вашего продукта
• Глава 15. Когда есть проблемы, связанные с покупкой вашего продукта
• Глава 16. Они думают, что у них есть более важные дела
• Глава 17. Они не знают, как принять решение о покупке
• Глава 18. Они не знают, как убеждать свое руководство
• Глава 19. Они не знают, как делать заказ
• Глава 20. Они не знают, как использовать ваш продукт
• Глава 21. Они не знают, как вести переговоры
• ЧАСТЬ III. Стратегии, позволяющие добиться большего успеха
• Глава 22. Как стать профессионалом, а не заурядным продавцом
• Глава 23. Время вашей жизни
• Глава 24. Как свести действия воедино

Вы можете купить эту книгу в интернет-магазине деловой литературы kniga.biz.ua