Вы руководите продажами в Компании, основные клиенты которой - организации и предприятия. В Вашей Компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, проблем нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Вы создали бизнес в экономически слабом регионе, и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться. Если так - выбора у Вас нет. Вы либо начинаете региональную экспансию, либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные компании, которые Вас растопчут.

2009 год. Финансовый кризис? Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка!

Об этих и других проблемах, а также о путях их решения рассказывается в новой книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса.

Автор: К. Бакшт

Издательство: 2009 , Питер , 304с.

Оглавление:

• От автора
• ГЛАВА 1. Усиление продаж
• 1.1. Продажи и сбыт. От чего зависит эффективность продаж
• 1.2. Как повысить эффективность работы имеющегося отдела продаж
• 1.3. Сколько сотрудников должно быть в отделе продаж
• 1.4. Статистика коммерческой работы
• Хорошая статистика
• Приемлемая статистика
• 1.5. Повышение результативности встреч
• 1.6. Экстенсивные методы повышения эффективности продаж
• 1.7. Увеличение средней суммы сделки
• 1.8. Резюме: последовательность действий по усилению продаж
• 1.9. Десять советов о том, как усилить продажи
• ГААВА 2. Этапы развития отдела продаж
• 2.1. Начальный период развития отдела продаж
• 2.2. «Заболачивание» отдела продаж
• 2.3. Коммерческий и клиентский отделы
• 2.4. Система оплаты коммерческого отдела
• 2.5. Какой отдел важнее для Компании?
• 2.6. Почему входящие звонки Клиентов выводят из строя коммерческий отдел и как этого избежать
• 2.7. Система оплаты клиентского отдела
• 2.8. Уязвимые места
• 2.9. Подразделение VIP-программы
• Цели VIP-программы
• Этапы VIP-программы
• 2.10. Развитие структуры отдела продаж во времени
• ГЛАВА 3. Прогноз продаж: обеспечение гарантированного сбыта
• 3.1. Как составить прогноз продаж?
• 3.2. Как определить оптимальный прогноз продаж?
• 3.3. Как заставить сотрудников оценивать потенциальных Клиентов и учитывать их в прогнозе?
• 3.4. Как выявить сознательные занижения в прогнозе продаж менеджеров?
• 3.5. Как добиться максимального выполнения прогноза продаж?
• ГААВА 4. Региональное развитие
• 4.1. Когда начинают задумываться о региональном развитии?
• 4.2. Шесть схем выхода на соседние регионы: три гибельных и три эффективных
• 4.3. Разъездные бригады
• 4.4. Собственные торговые представительства
• 4.5. Построение дистрибьюторской сети
• 4.6. Организация нового бизнеса -регионального дистрибьютора консалтинговой Компании: сложности и перспективы
• ГЛАВА 5. Неспособность «предусмотрительных Клиентов принимать решения и как с этим бороться
• ГЛАВА 6. Бизнес в условиях кризиса: жизнь, или смерть, или $$$!
• 6.1. Кризис или что-то вроде того?
• 6.2. Особенности работы с Клиентами в период кризиса
• 6.3. Ключевые преимущества сложившейся ситуации: как заработать на кризисе
• I. Фондовый рынок
• П. Частные займы
• III. Инвестиции в недвижимость
• IV. Скупка конкурентов на корню
• ГЛАВА 7. Как выполнить годовой план в условиях кризиса и поехать всей Компанией во Францию
• Приложение 1. Как управлять собственным капиталом
• Инвестиции для начинающих: паевые инвестиционные фонды
• Инвестиции в чужой бизнес
• Инвестиции в квартиры и другую некоммерческую недвижимость
• Приложение 2. Тренинги Компании «Капитал-Консалтинг»
• О Компании «Капитал-Консалтинг»
• Цели построения системы продаж
• План построения системы продаж
• Три компонента системы продаж
• Сроки построения системы продаж
• Этапы построения системы продаж
• Резюме
• Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение системы продаж»
• Тренинг «Большие контракты. Финальные переговоры о цене»

Вы можете купить эту книгу в интернет-магазине деловой литературы kniga.biz.ua