Иллюстрация http://www.sxc.hu

Эффективные переговоры - это в итоге хорошая прибыль, новые деловые партнеры (а возможно, и новые друзья), да и просто «свое место под солнцем». Учиться правильно «переговариваться» нужно обязательно. И тут знание некоторых принципов пригодится непременно.

Тонус и энергия

Нужно знать свои психологические особенности, чтобы не оказаться в ловушке своих же слабостей. Многим приходилось наблюдать: человек говорит вполне разумные вещи, но остается неуслышанным из-за чрезмерной эмоциональности, возбуждения либо, напротив, вялости, подавленности, отсутствия энергии, которые возникают в стрессовой ситуации.

Если у вас неважное настроение или плохое предчувствие, если вы злитесь, обижены, расстроены, огорчены, не идите на переговоры! Сначала приведите себя в надлежащее чувство равновесия и покоя, отдохните и только тогда назначайте дату важных «бизнес-разговоров».

И противоположный вариант: если вас охватил восторг, эйфория, радость хлещет через край - это также неважное состояние для переговоров. Вы не способны сейчас быть внимательным и сосредоточенным.

Готовность N1

Главной причиной неуспеха становится, прежде всего, неподготовленность к встрече кого-то из участников.

Что это значит? Недостаточная осведомленность и компетентность в специфике бизнеса партнеров.

Такое знание позволяет заранее смоделировать предстоящую беседу, определить рамки компромиссов, возможный «ступор» в договоренностях и в конечном итоге взять инициативу в свои руки.

Подготовленность к переговорам предполагает знание того, какие темы разговора, помимо деловых вопросов, могут «зацепить» собеседника. Ведь в «паузе» между решением деловых вопросов можно вскользь упомянуть о хобби партнера, его увлечениях и интересах и превратиться из просто бизнес-партнера в симпатичного человека. А это обязательно добавит вам плюсов как талантливому и эффективному «переговорщику».

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. А потому совсем нелишним будет составить примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также те нюансы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Прием, как слышите меня?

Еще одной причиной неуспеха переговоров может стать, как это ни банально, неумение слушать собеседника. Не просто слышать, а слушать! Без этого нельзя понять его интересы и потребности, то, какого результата он ожидает.

Неумение и нежелание учитывать интересы противоположной стороны, безусловно, приводят к провалу переговоров, так как в любой ситуации собеседникам удается договориться только в том случае, когда этот результат отвечает интересам обеих сторон.

Умение выслушать собеседника позволяет выявить общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Потому еще до начала переговоров представьте себя на месте будущего визави, посмотрите на предмет переговоров его глазами, обдумайте возможные контраргументы со стороны партнера и используйте их с выгодной для себя.

Будет только по-моему?

Грубейшая ошибка в деловых переговорах - агрессивное давление и навязывание своей точки зрения. Даже если вы железобетонно уверены в себе и своей правоте.

Гибкость - главный козырь любой игры. А компромисс - лучший исход «делового сражения». Игнорировать точку зрения собеседника всегда чревато и даже опасно. Неумение приходить к согласию может дорого стоить, причем в прямом смысле этого слова.

Ищите компромиссы, однако всегда определяйте их рамки. Ищите взаимовыгодные решения. Они найдутся непременно. Но старайтесь придерживаться принципа «уступка за уступку».