Иллюстрация http://www.inmagine.com/

Гипермаркеты оказались наиболее чувствительными к кризису, нежели остальные форматы магазинов, ввиду большего процента непродовольственных товаров в ассортименте. Если в 2008 году доля гипермаркетов в структуре продаж продуктового рынка составляла 14%, то в 2009 году она сократилась до 12%. В надежде на повышение собственного товарооборота гипермаркеты взялись за увеличение продаж своих клиентов — независимых продовольственных магазинов.

Кому помогут менеджеры гипермаркетов

Перечень критериев отбора магазинов-партнеров у «Мэтро Кэш энд Керри Украина» (далее – Metro» достаточно широк. Среди главных — торговая точка должна быть клиентом Metro и у управляющего магазином должно быть желание кардинально изменить свой бизнес.

Также учитывается история закупок (как давно он является клиентом гипермаркета, как часто совершает покупки, на какую сумму), расстояние от гипермаркета, площадь торговой точки (от 20 квадратных метров).

«Представители мелкорозничной торговли – мини-маркеты, киоски, магазины на автозаправках, магазины около дома и т.д. – входят в одну из ключевых групп клиентов «МЕТРО Кеш энд Керри Украина», — объясняет Ярема Ивахив, начальник отдела управления проектами развития розничного бизнеса Metro. В среднем доля товаров Metro в закупках клиента составляет 5–10%. После обновления объем закупок в Metro увеличивается на 50%.

Помощь торговым точкам начинается с консалтинга. Консультант центра оптовой торговли Metro определяет, что нужно изменить, чтобы увеличить продажи – анализирует конкурентную среду, составляет «портрет клиентов» (их доход, возраст, социальный статус), помогает в планировании торговой площади, формировании ассортимента, подборе торгового оборудования, планировании маркетинговых кампаний.

Программа специально для клиентов Metro «Академия розничной торговли» была запущена в прошлом году в четырех магазинах компании в Киеве и Одессе. Сейчас владельцы продовольственных магазинов, желающие развивать свой бизнес, могут обращаться к консультантам любого магазина Metro.

«За время работы программы было переоборудовано более 500 объектов. Сейчас специалисты компании работают еще над сотней проектов», – рассказывает Дмитрий Ермаков, менеджер отдела управления проектами развития розничного бизнеса Metro.

Как это делается и сколько стоит

Магазин «Березка» — один из «подшефных» компании, находится в спальном массиве Одессы на перекрестке нескольких транспортных артерий. За восемь лет работы торговая точка уже стала привычным местом закупок для жителей района. Тем не менее, когда к Юрию Белецкому, владельцу магазина, обратились представители Metro c предложением принять участие в программе «Академия розничной торговли», он согласился

Как выяснилось, магазин «Березка» (площадь 200 квадратных метров, формат торговли «через прилавок») посещают преимущественно люди 45 лет со средним уровнем дохода. В основном они закупают продукты питания (то, что закончилось и нужно именно сегодня: яйца, молоко, хлеб) на небольшие суммы по дороге с работы домой, иногда совершают и импульсные покупки. Конкурировать магазину приходится с четырьмя торговыми точками «прилавочного» типа и небольшим стихийным рынком, находящимися поблизости.

Рекомендации консультанта коснулись в первую очередь формата магазина — была введена система самообслуживания. Помимо этого торговый зал был оснащен металлическими стеллажами, новым холодильным и морозильным оборудованием, установлена система навигации для покупателей. Изменился и ассортимент. Он расширился за счет алкогольной и мясной продукции, бытовой химии, товаров собственных торговых марок Metro.

«Первый визит консультанта состоялся в декабре 2009 года, а уже в феврале 2010 года мы начали перепланировку помещения, – вспоминает Юрий Белецкий. – В апреле мы закончили все работы. С апреля по ноябрь 2010 года товарооборот магазина вырос почти на 40%».

«Все консультационные услуги специалистов компании бесплатны, – рассказывает Ярема Ивахив. – Затраты клиента – редизайн магазина, перепланировка помещения, новое оборудование. В среднем, бюджет обновления одной торговой точки площадью 50 квадратных метров составляет от 50 тысяч гривен» ($6250). По утверждению господина Ивахива, срок окупаемости инвестиций в переоборудование магазина составляет от полугода до одного года.

Основное препятствие обновления – необходимость перехода на формат самообслуживания. Для магазинов это всегда риск воровства продукции покупателями, даже несмотря на наличие систем сигнализации и видеонаблюдения. Если для сетевых точек закладывать потери на краже в затраты нормальная практика, то мелким торговцам это накладно.

Главное же опасение предпринимателей — вдруг советы консультанта окажутся неэффективными и вложения не окупятся в обещанные сроки. Ведь консультанты не несут ответственности за результаты внедрения своих рекомендаций.

«Да, мы действительно не можем гарантировать того, что поблизости не откроется другой магазин, который предложит цену на 30% ниже на самый популярный товар, что приведет к оттоку клиентов из обновленной торговой точки. Этот фактор вне нашего влияния. Мы, как и любая консалтинговая компания, не заключаем с клиентами договор, в котором фиксируем конкретные показатели роста продаж. Зато мы однозначно можем гарантировать высокий профессионализм наших консультантов, которые имеют опыт работы в торговле и проходят систему тренингов, разработанную на основе более чем 45-летнего международного опыта Metro Cash & Carry», — комментирует Ярема Ивахив.

Позиция конкурентов: Fozzy Group

Несмотря на то что посредством подобных программ гипермаркеты растят себе лояльных клиентов, далеко не все игроки оптово-розничного ритейла желают заниматься ликбезом для мелкой розницы.

«Основная наша задача – предоставить покупателям наилучшие цены на рынке. Какие-либо экстра-услуги, как бы их не называли, увеличивают операционные расходы ритейлера, а значит – цену товара на полке», – говорит Михаил Дудник, вице-президент по маркетингу группы компаний Fozzy Group. – Поэтому мы предпочитаем заменить эти вложения выгодной ценой. К тому же в сети Fozzy C&C действует специальная финансовая программа для оптовых закупщиков».

По мнению представителей оптового гипермаркета, низких цен сегодня не достаточно для лояльности клиентов. «Если мы будем способствовать развитию их бизнеса, то и мы сможем расти», – резюмирует Ярема Ивахив.