Иллюстрация www.sxc.hu

Высококлассные продавцы нужны любой компании. За ними следят рекрутеры, им предлагают выгодные условия работы. Они - элита, спецназ, поскольку именно от их умений и профессионализма зависит, каким будет приток денег в компанию - полноводной рекой или тонким едва заметным ручейком.

О том, какими качествами должен обладать человек, решивший стать специалистом по продажам, а также о требованиях, которые предъявляются к продавцу на украинском рынке труда, рассказывают консультанты и рекрутеры.

Особое место на рынке труда

Специалисты международного кадрового портала "HeadHunter" отмечают, что спрос на менеджеров по продажам остается стабильно высоким. По данным портала, за период с начала лета 2010 года (1 июня – 21 июля, обработаны 4635 вакансий и 18607 резюме) 27% от общего количества предложений о работе было размещено в профессиональной области "Продажи". В это время на каждые 10 вакансий "менеджер по продажам" претендовало 29 соискателей.

Исследование показывает, что 15,6% соискателей на позицию менеджера по продажам специализируются на работе в FMCG-секторе.

Далее следуют сектора продаж строительных материалов (9%), продуктов питания (8%), услуг (7,4%), автомобилей и запчастей к ним (6%), компьютерной техники (5,8%), алкоголя (5,3%), электроники (4,3) и бытовой техники (2,7%) (см. Диаграмму 1).

Диаграмма 1. Специализация украинских менеджеров по продажам**

**по данным портала "HeadHunter"

В свою очередь, работодатели ведут поиск менеджеров по продажам преимущественно в секторах продажи услуг (25%), FMCG (15,7%), электроники (12,2%), строительных материалов (10%), продуктов питания (6%), компьютерной техники (4,2%), автомобилей и запчастей к ним (3,4%), бытовой техники (2,8%), алкоголя (2,2%). (см. Диаграмму 2).

Диаграмма 2. Востребованность менеджеров по продажам в различных секторах рынка труда**

**по данным портала "HeadHunter"

В начале лета 2010 года 67,7% предложений о работе для менеджеров по продажам поступило из Киева, 6% - из Днепропетровска, 5% - из Харькова, 4% - из Донецка, 3% - из Львова и 2% - из Одессы.

72% соискателей проживают в Киеве или рассматривают возможность переезда в столицу Украины, 10% - в Донецке, в Харькове - 7,6%, в Днепропетровске - 7%, в Одессе - 5,8%,во Львове - 2,8%.

Средняя предлагаемая работодателями зарплата составляет 4 тыс.грн, притом сами соискатели в среднем рассчитывают на оклад в 5 тыс.грн. По данным "HeadHunter", эти показатели остаются постоянными с января 2010 года.

70% работодателей ведут поиск кандидатов с опытом работы от 1 до 3 лет, 18,2% - от 3 до 6 лет. 10% работодателей готовы взять на позицию менеджера по продажам человека без опыта работы. 99% вакансий предполагают полную занятость сотрудника.

Больше всего соискателей на позицию "менеджер по продажам" в классической возрастной категории 26-35 лет - 52,5% от общего количества. При этом 91% соискателей имеет полное высшее образование, а 18% заявляет о своем свободном владении английским языком. 74% кандидатов - мужчины.

Продавец - незаурядная личность

Настоящий продавец - это прекрасный коммуникатор, тонкий психолог, виртуозный актер и незаурядная личность. "Он всегда на передовой действий компании. Его успехи, как и неудачи, замечает каждый сотрудник, особенно в период кризиса. Он всегда под особым контролем у руководства - от него ждут результат, на него надеются. Даже будучи наемными сотрудниками, хороший продавец всегда находятся на особом положении", - рассказывает независимый консультант по развитию Станислав Изюмов.

По его словам, бытует мнение, что продажи - это просто. Мол, достаточно научиться на тренинге нескольким (часто манипулятивным) техникам и все - весь мир в кармане. Но это далеко не так. Надо признать, что далеко не все люди способны стать высококлассными продавцами.

Человек, планирующий карьеру в продажах, обязательно должен обладать хорошими коммуникативными навыками, ему должно нравиться общение с людьми. К тому же, ему необходимо прекрасно чувствовать своего собеседника, то есть обладать таким качеством, как эмпатия.

Хороший продавец нацелен на результат, а это значит, в нем силен дух соперничества, ему присуще нестандартное мышление - способность выходить из, казалось бы, безвыходных ситуаций. Отсюда следует еще одно немаловажное для хорошего продавца качество - стрессоустойчивость, поскольку его работа связана с высоким уровнем неопределенности. Ну, и конечно, хорошему продавцу просто необходима вера в себя и свои способности.

Учиться, учиться и еще раз учиться

На первых порах молодому продавцу очень полезно поработать в паре с более опытным специалистом - это существенно сэкономит время на его "введение в строй", считает С.Изюмов. Если такой возможности нет, тогда ему предстоит при каждой возможности наблюдать за действиями старших товарищей и складывать в свою копилку тот опыт, приемы, методы, которые могут пригодиться в работе. Инициативность и хорошее любопытство очень помогают в продажах.

"На рынке существует легенда об универсальных продавцах - тех, кто одинаково успешно продает все: любые товары, любые услуги, все что угодно. Скажу честно - я таких суперменов не встречал. Несмотря на то, что есть нечто общее в общей технологии продаж, существует масса тонкостей и нюансов в зависимости от того, что же именно вы продаете. Поэтому каждому продавцу важно понять, что именно ему удается продавать наиболее успешно, и потом совершенствовать свои навыки в данном направлении", - подчеркивает консультант по развитию.

Он акцентирует, что продажи - это вид деятельности, в котором совершенствоваться нужно беспрерывно. Застой и расслабленность приводят к потере сделок, а значит и уменьшению комиссионных. Благо для обучения искусству продаж существует множество материалов - книги, видеокурсы, тренинги и т.д.

Обязательно нужно изучать продукт и методы продаж конкурентов, ведь если разобраться, вы конкурируете не с отдельно взятой компанией, а с продавцами этой самой компании. Не все это делают, но часто улучшить продажи помогает анализ выигранных и проигранных сделок.

Основное умение - понять клиента

И конечно необходимо до самых малых деталей изучить продукт или услугу, которые вы продаете. Пожалуй, самые важные вопросы в этом изучении: для чего клиент это покупает? Какую свою потребность он удовлетворяет? Можно ли заменить ваш товар/услугу чем-то другим?

Соответственно, ключевое умение хорошего продавца - умение донести ценность предложения компании так, чтобы клиент его понял. А поскольку общаться предстоит с разными людьми, необходимо уметь использовать как высокоинтеллектуальный профессиональный язык, так и простой, бытовой, чтобы было понятно и старику, и ребенку. К сожалению, с этим у многих продавцов есть большие проблемы - говорить умно учатся многие, а вот говорить понятно учатся не все.

"В целом, продажи - это интересно, поскольку в них есть и вызов своим возможностям, и возможность проявить себя", - резюмирует С.Изюмов.