Продажа бытовой химии, косметики и ванно-кухонных принадлежностей (дрогери): пять ошибок начинающих предпринимателей

Prosto профильная продажа товаров из сфер индустрии чистоты и красоты является крайне выгодной и перспективной – средства гигиены не теряют в спросе ни при каком кризисе. О том, каких подводных камней следует избегать при основании магазина возле дома (мини-супермаркета) формата «дрогери» - рассказывает Prostobiz.ua

Ошибка первая. Женский стиль оформления и инстор-промоушна

Собственно, ярко выраженный «женский» магазин, киоск – это не ошибка «с точки зрения вечности». Это, во многом, как раз перспективнейшее маркетинговое направление торговли – и сам Prostobiz.ua советовал в качестве перспективной стартап-идеи открывать отдельные магазины женских книг и женского туристического снаряжения (и наоборот: мы же советовали открывать «очень мужские» парикмахерские).

Да и в брендировании все мы наблюдаем бурное развитие девичьей канцелярии (и мальчишеской тоже), ноутбуков и смартфонов нежных расцветок, ориентированных на женщин интерьеров автомобилей.

Но все примеры с канцелярией и гаджетами успешны по двум причинам:

  • раньше гендер-стиля в этих сферах почти не было; все было унисексовым, «никаким»;
  • те же производители и продавцы, которые продают товар, оформленный как женский, одновременно продвигают аналогичный товар с мужским оформлением (нетрудно убедиться, что у производителей детской канцелярии и в магазинах этого профиля на каждую брендированную тетрадку с гламурными феями из мультсериала Winx Club приходится «мальчишеская» тетрадка с динозаврами, монстрами, Шреком, черепами или футболистами).

Однако эти две причины отсутствуют в торговле косметикой, парфюмерией, «бытхимом», материнско-детскими и ванно-кухонными принадлежностями – проще говоря, товарами для чистоты и красоты в формате «возле дома»(на Западе для таких магазинов используется слово «дрогери», drogerie, в их ассортимент там может входить и легкая фармацевтика).

В дрогери все наоборот: торговля и брендирование этих товаров испокон веков стилизовались по-женски. Продавцы этих товаров практически не имеют тенденций открывать помимо женски-стилизованных – мужественно-стилизованные магазины с почти тем же ассортиментом. Да и производители подчас недооценивают возможность покупки каких-нибудь влажных салфеток мужчинами. Другими словами, эта сфера торговли уже и так «чрезмерно женская на вид» – и совсем неперспективно повторять психологический нюанс, который использует миллион торговцев рядом с вами.

Наконец, на рынке экспансивно расширяются и конкурируют, как минимум, три всеукраинских сети дрогери с довольно женским стилем оформления и инстор-промоушна (система влияния на посетителя внутри магазина), которым на пятки потихоньку наступает четвертая сеть.

Эти сети владеют не только сотнями торговых точек, тысячами товаров в ассортименте и налаженными «удобными» договорами с поставщиками – но и мощными маркетинговыми механизмами: собственными торговыми марками, карточными системами лояльности, налаженным акционно-скидочным процессингом. Вы, правда, собираетесь с ними конкурировать, используя опять-таки «женский стиль», как и у них?

Что же делать? Вспомните, что мужчины покупают указанные товары не реже женщин (кроме женской парфюмерии – но и она нередко приобретается мужчинами в подарок). Подумайте, что мужчина, которому неудобно, стеснительно неприятно посетить торговую точку, слишком по-женски оформленную – все-таки элементарно найдет весь этот товар: в ближайшем супермаркете (каждый из которых, что немаловажно, тоже выступает вашим конкурентом) или на раскладке местного мини-рынка. И из-за этого попросту проигрывают именно «женские» дрогери.

Вывод прост: или мужской, или разумно-нейтральный стиль оформления – явится вашим маркетинговым преимуществом при открытии дрогери – особенно, если вы нацелены на развитие узнаваемой сети таких учреждений. Любой женский стиль – тут уже будет означать основание стотысячной практически идентичной точки на поле, где и без вас конкуренция идентичных точек грандиозна.

Читайте: Лучшие маркетинговые бизнес-идеи для продуктовых ритейлеров

Ошибка вторая. Обособленный мерчандайзинг детских товаров

Уход за ребенком – это один из прямых профилей дрогери, он дает до половины его посетителей. Разумеется, детские товары, не имеющие аналогов для взрослых (в первую очередь, подгузники, присыпки, надувные круги летом), в дрогери лежат отдельно.

Но почему все сети таких магазинов, вслед за супермаркетами, в компанию к подгузникам ставят детские шампуни и мыла, детские зубные щетки и пасты, детские полотенца и расчески, детские заколки и детские же влажные салфетки? Точнее, почему всех этих детских товаров зачастую нельзя найти рядом со взрослыми их аналогами?

Для профильного магазина с несколькими тысячами видов товара это психологически неразумно. Шоппинг в затоваренной точке с пестрым товаром труден. Надеяться на то, что посетитель обо всех затруднениях будет спрашивать – неразумно.

Человек с трудом нашел в небольшом магазине расчески – но видит, что детских расчесок, за которыми он пришел, среди них нет. Что он делает? он сразу выходит из небольшого магазина. И идет в большой супермаркет или на местный мини-рынок. А между тем, расчески для детей в небольшом магазине были – просто лежали они не со взрослыми расческами, а в детском отделе. Кто виноват, как вы думаете?

В идеале, конечно, детский товар, имеющий взрослые аналоги, надо дублировать как в «детском» отделе, так и в каждом «взрослом» тематическом отделе. Но если ваши площади не позволяют такой широты раскладывания – смело ликвидируйте обособленный «детский» отдел и разложите весь детский товар к его взрослым аналогам. Это гораздо эффективнее! А к какому взрослому дрогери-товару положить «за компанию» подгузники и многоразовые пеленки – предприниматели, думается, догадываются сами.

Читайте: Маркетинговые идеи в сфере розничной торговли

Ошибка третья. Недооценка инстор-навигации

Почему-то дрогери-продукцию многие предприниматели подсознательно считают однородной – точнее, делят лишь на две основные группы: индустрия красоты и индустрия чистоты. Порой расположение товара в таких точках вызывает впечатление хаоса, принцип перехода от стенда к стенду угадать обычно невозможно. Разумеется, никаких групповых названий, указаний стенды не имеют. Все это крайне затрудняет поиск товара покупателями.

Так делать нельзя. И в продуктах питания, и в товарах гигиены имеется добрая сотня групп товаров, требующих обособления. И внутримагазинные таблички, указатели (инстор-навигация) на эти обособленные группы товара должны быть всегда. Даже если у вас торговая точка в одну комнату 10х5 метров – не забудьте повесить под потолком, над стендами, на КАЖДОЙ полке крупные наименования групп, подгрупп, видов товаров.

Человек, забежавший за стиральным порошком, не должен проходить мимо всей вашей косметики, пересматривать средства для мытья посуды и носки-колготы в поисках «своего товара».

Ведь это не продтовары, товар чуть подороже, случайные попутные покупки тут становятся все реже (если не считать приобретения мелочей, располагаемых обычно на кассах). Да и времени и терпения у людей на навигацию в магазинах становится все меньше (ведь есть, в конце концов, интернет-магазины с доставкой на дом, при том бесплатной выше определенных сумм). И не надейтесь, что человек на бегу купит себе акционный шампунь!

Кому скучно, тот обойдет весь магазин и наберет ваших акционных товаров независимо от наличия или отсутствия навигации – «профильных» шопоголиков вы никак не потеряете. А вот спешащих людей вы потеряете очень быстро, если у вас непонятен принцип расположения товара. Они никогда больше не зайдут в ваш магазин.

И еще один прорывной совет: повесьте на входе крупный список самых популярных товаров вашей торговой точки и стрелки на их расположение (или карту – если у вас мини-супермаркет с несколькими отсеками). Сделайте примерно такую табличку, какую делают в многоэтажных торговых моллах на входе (там это навигация, что на каком этаже находится). Можно даже повесить эту навигацию снаружи магазина – в качестве хитрой завлекательной саморекламы. Эта забота о покупателе будет крайне эффективна.

Но только ни в коем случае не составляйте на входе единый стенд с самым популярным товаром – поскольку это «четвертая ошибка» основателей дрогери-мини-супермаркетов возле дома.

Читайте: Лучшие маркетинговые бизнес-идеи для магазинов строительных материалов

Ошибка четвертая. Антипатичные сочетания несочетаемых товаров

Нетрудно в существующих сетях магазинов возле дома найти стенды, на которых снизу лежат зубные пасты, сверху бомбочки для ванн, а посередине – освежители воздуха, чаще всего используемые для туалета. Это до боли напоминает провинциальные продуктовые мини-маркеты, у которых в прилавке-холодильнике вперемешку лежат сметана, колбаса, конфеты и банки пива (этакий кошмарный сон мерчандайзера и маркетолога, да и потребителя).

Так тоже делать нельзя. Кесарю кесарево – а туалетная гигиена пусть далеко стоит от зубных щеток. Чаи для похудения и БАДы не стоит приближать к средствам для мытья ванн. Посетитель, конечно, вряд ли огорчится сознательно – но в подсознании странные товарные сочетания могут создать негативные чувства по отношению к хаотически заполненному магазину.

 Это вопрос тонкий, интуитивный, легко забывающийся – но очень просто решаемый, если вы не совершили вышеописанную «третью ошибку», а заказали крупные потолочные и стендовые таблички с названиями групп и подгрупп товаров. Именно они не только помогут посетителям – но и упредят случайную расстановку несочетаемых товаров в будущем вашими сотрудниками: достаточно сразу на бумаге продумать весь будущий группо-товарный мерчандайзинг (сразу отдалив «грубую» гигиену от «тонкой») и затем четко его соблюдать.

Читайте: Заказываем дисконтные и идентификационные пластиковые карты: о чем спросить у производителя

Ошибка пятая. Магазин без самообслуживания

Тут и говорить нечего. Шансов заработать в большом городе на данных товарах без возможности их детального пересматривания – ноль. В эпоху роста экологического сознания при огромном выборе бытовой химии всю эту химию каждый покупатель долго и пристально изучает, всматриваясь за раз в 5-10 единиц товара.

Так, шампунями любят перебирать – мало кто повторяет из года в год один вид и бренд – но перебирая, при покупке их выбирают из массы разновидностей, пристально вчитываясь в надписи на этикетках многих видов этого товара.

Множество раз просить снимать товар продавца (в точке без самообслуживания) никто не станет – это неприятно. Каждый покупатель сразу пойдет в профильный мини-супермаркет или просто большой супермаркет, где товар можно спокойно повыбирать.

А потому при любом объеме торгового помещения сразу рассчитывайте на возможность захода посетителя и выбора ВСЕГО ассортимента дрогери-товара.

И да будет вам прибыль!

Актуальные обзоры банковского рынка для бизнеса на ваш e-mail!