Бизнес с Китаем: основные нюансы закупок и производства на заказ в КНР

Prosto добрая половина окружающих нас вещей сделана во «всемирной фабрике» – в Китае. И поставки оттуда товаров, и заказ их производства там по вашим спецификациям остаются выгодным направлением внешнеэкономической деятельности для малого и среднего бизнеса. О том, как вести бизнес с Китаем, об основных «гуманитарных» особенностях бизнеса с Китаем с нуля и без вложений по материалам портала Андрея Ильенко openchina.com.ua рассказывает Prostobiz.ua

Поиск поставщика

«В реале» китайского поставщика европейские партнеры обычно находят на проходящей каждую весну и каждую осень грандиозной выставке в мегаполисе Гуанчжоу на юге Китая. Это мероприятие известно как Кантонская Выставка или Кантонская Ярмарка, по-английски Canton Fair или CIEF, или CECF (Кантон – европейское название Гуанчжоу, точнее, европейское произношение названия окружающей провинции Гуандун).

Это «витрина и барометр промышленности» КНР, на котором презентуются как инновации, так и просто массовые производства всей страны. А после этого заключаются десятки тысяч контрактов (кстати, издревле Великий Шелковый Путь начинался именно в Гуанчжоу).

Выставка проходит в огромном павильоне Пачжоу (г.Гуанчжоу, ул. Юе-цзян-чжун-лу, 380). Официальный сайт выставки – cantonfair.org.cn – на нем же можно оформить приглашение, регистрацию и даже заказать китайскую визу. Международный телефон колл-центра выставки: +86-2028-888-999. Выставка настолько велика, что ехать надо с твердо выбранной целью – а в идеале, сразу с презентацией себя как импортера – иначе можно просто «утонуть» в обилии информации и впечатлений.

Помимо того, крупные выставки-ярмарки китайских товаров непрерывным потоком происходят в Шанхае.

Для поверхностного бизнес-общения с китайцами обычно достаточно слабого английского – такое владение им, которое они сами в шутку называют сh’english, «китай-нглийский». Но для серьезных контрактных переговоров лучше не экономить на переводчике.

Также, многих поставщиков можно найти на крупнейших оптовых рынках:

  • в восточнокитайском мегаполисе, который последние четверть века называется Иу (Иву, Yiwu 义乌);
  • в том же Гуанчжоу (рынок «Белая лошадь»);
  • в Пекине (торговые центры на месте снесенного рынка Ябаолу, обеспечивавшего в 1990-е годы товарами все СНГ и продолжающего эту же специализацию и в перестроенном виде).

Наконец, с 2000-х годов существует множество мощных b2b-площадок в интернете, позволяющих найти китайского производителя, чтобы заключить с ним договор или хотя бы наладить контакт в онлайн-режиме.

Однако вести бизнес с Китаем вовсе без посещения этой страны и личных переговоров отнюдь не рекомендуется:

  • во-первых, в Китае вообще принято плотное и частое личное общение партнеров;
  • во-вторых, китайское производство требует разработки серьезного контроля, инспекции со стороны заказчика;
  • а в-третьих, в любой стране разного рода мошенники специально охотятся за контрактами, в которых удаленные и слабо понимающие друг друга люди пытаются о чем-то договориться (пока что лишь на порталe aliexpress используется система «escrow»: деньги заказчика система перечисляет поставщику только тогда, когда он подтвердит получение товара и отсутствие к нему претензий).

Тем не менее, для изучения цен, видов товаров и данных о производителе – а в Китае вся информация о фабрике вплоть до детальных финансовых показателей вывешивается в интернете открыто (и от иностранного потенциального партнера в его первом письме-знакомстве ждут того же) – следует посетить, в первую очередь, такие крупнейшие торговые порталы:

Бизнес-менталитет

Китайский принцип 关系 («гуань-си», деловые отношения) подразумевает:

  • частое, хотя бы ежегодное посещение партнеров (китайских) или встречи с ними на выставках, преподнесение им символических подарков и поздравления разного рода, гостеприимство при ответном посещении ими вашей страны. Вообще развитые личные контакты многократно увеличивают эффективность бизнеса с китайцами;
  • ведение переговоров на одном иерархическом уровне (с директорами контактируют только директора);
  • неторопливость, непрямолинейность, обстоятельность в личных переговорах (с цены товара начинать разговор не стоит); наличие некоего периода присматривания китайских партнеров к иностранному импортеру;
  • соревновательный принцип в переговорах – китайский поставщик непременно расскажет, сколько у него закупают интересующего вас товара другие импортеры, стимулируя вас к большему объему контракта;
  • отсутствие в речи отказов и отрицаний – если все-таки возникнет редчайшая для китайца ситуация, в которой у него не выходит выполнить что-либо, он будет окольными путями вынуждать партнера самостоятельно отказаться от данного вопроса;
  • в застольном этикете самое заметное – рыбу первому предлагают самому уважаемому из сидящих за столом.

 

Китайские числа как замена слов

Все знают, что в современном «интернет-английском» «2» может заменять cлово «to», «4» – слово «for» (а в русском, транслитерованном латиницей, «4» может заменять звук «ч»). Похожее явление существует и в китайском языке – притом возникло оно давным давно, задолго до смс и интернета, будучи отчасти связано с древними традиционными суевериями, а отчасти – с простотой записи числами по сравнению с иероглифами.

Некоторые из этих сверхпопулярных кодов и их смыслов стоит учитывать в общении и бизнесе с китайцами:

  • «1» – может заменять слова «должен», «буду», «хочу»;
  • «250» – по-китайски звучит как слово «дурак» и часто заменяет его;
  • «4» – звучит точно как слово «смерть» и является самой ненавидимой цифрой Китая. В нумерации этажей часто за третьим – идет пятый, за тринадцатым или двадцать третьим – соответственно пятнадцатый или двадцать пятый. То же касается номеров квартир, телефонов, автомобилей.

Потому не стоит мучать китайцев чем-либо, содержащим надпись 44, тем более 4444. И не шутка, что алкоголь с указанием на этикетке 40 градусов тоже может огорчить китайца (в китайской водке меньше 39 или больше 50 градусов).

  • «5» – чаще всего заменяет местоимение «я»; но также может заменять и предлог «без». Соответственно «51» – «я хочу, я буду, я должен». А вот «54» – скорее, означает «бессмертие»;
  • «520» – «я тебя люблю» – самый популярный из длинных молодежных цифровых кодов;
  • «7» – кушать. Соответственно «517» – «я хочу есть, я буду есть»;
  • «8» – самая любимая цифра Китая, особенно в бизнесе, маркетинге: она звучит как слово «богатство».

Поэтому вас не должно удивить в Китае количество номеров типа 8888 и массовое использование очертаний восьмерки в рекламе.

  • «94» – согласен.

Если китайский партнер в текст вставит длинные молодежные цифровые коды – звучание которых напоминает целые словосочетания и повсеместно распространено – попытаться дешифровать их можно при помощи этой статьи.

 

Доставка из Китая

Если контракт уже заключен, доставку товара можно оформить как полным «самовывозом» (EXW) при помощи логистической компании, так и возложить на китайского производителя расходы по погрузке в порт или на борт самолета (FOB).

Правда, во втором случае при небольшой партии и необходимости получения разрешительных документов для данного товара (а в авиаперевозках их особенно много), китайские поставщики имеют свойство отказываться получать подобные таможенные документы.

Авиаперевозки из Китая настолько дороже и сложнее в оформлении, чем морское транспортирование, что практически вся продукция из Китая в Украину поставляется морем – через порты Одесса и Ильичевск при помощи отечественных логистических компаний, преимущественно из одесского же региона. Средний срок рейса составляет 40 дней – но к крупным задержкам судна и товара в портах надо быть всегда готовым.

При выборе логистической компании эффективнее искать непосредственного перевозчика, лучше всего, комплексного 3PL оператора, а не посредника на этом рынке – которых в Одессе и других городах очень и очень много.

Стоимость поставки изменяется ежедневно и волнообразно. Потому предварительные запросы в логистическую компанию просчета стоимости, осуществленные более, чем за месяц от даты поставки, будут очень и очень приблизительны (примерно с двукратным диапазоном). А итоговая цена поставки сформируется вообще лишь при разгрузке товара.

 

Китайские «золотые недели»

И напоследок – нельзя не упомянуть курьезную, но крайне важную в бизнесе особенность китайской деловой сезонности. В период Празднования Весны (春节, чун-цзэ; по-английски Spring Festival) – точнее в две недели до и две недели после этого праздника, известного как «китайский Новый Год» – в Китае производители и таможенники почти не работают. При этом почти все сельские уроженцы уезжают из городов на малую родину, остальные – просто в отпуска. У тех, кто работает в этот период, качество товара может ухудшиться, а сроки всех процессов – заметно увеличатся. Транспорт в Китае в этот период перегружен как при массовой эвакуации.

Точная дата весеннего праздника зависит от лунного календаря и приходится на период между 20 января и 20 февраля. Официальные выходные длятся неделю, начиная с этого дня. Но упрощенно можно сказать, что весь январь и февраль вести переговоры, заключать договора и получать товар вовремя в Китае весьма затруднительно.

Конец декабря и рубеж февраля-марта для бизнеса с Китаем – тоже под вопросом – поскольку свойства периода чун-цзэ все крупнооптовые закупщики знают и перед праздниками стараются увеличить объем импорта на этот «мертвый период», что перегружает производителей. А после праздников производители разгребают массу заказов, размещенных неопытными импортерами за время «каникул».

Кроме того, на фабриках очень популярны увольнения перед «китайским Новым Годом» и, соответственно, набор и обучение новых сотрудников сразу после него, в феврале-марте – что, подчас, отражается на качестве продукции.

Если у вас есть постоянный партнер в Китае, в преддверии дня 春节 уместно послать электронную открытку (их нетрудно найти в сети). Как и в случае поздравления с западным Новым Годом, открытка или текст письма может обыгрывать символ наступающего года по китайскому зодиакальному календарю – но может быть и нейтральной.

Наконец, вторая «золотая неделя», не столь «мертвая» как весенняя, но тоже нерабочая – связана с «годовщиной образования КНР» и выпадает на первую неделю октября.

Опубликовано на сайте: 23.04.2015

Автор: Олег Кочевых

Источник: http://www.prostobiz.ua/

Видео дня