Бизнес с Китаем: основные нюансы закупок и производства на заказ в КНР

Иллюстрация chinaexpat.com

Prosto добрая половина окружающих нас вещей сделана во «всемирной фабрике» – в Китае. И поставки оттуда товаров, и заказ их производства там по вашим спецификациям остаются выгодным направлением внешнеэкономической деятельности для малого и среднего бизнеса. О том, как вести бизнес с Китаем, об основных «гуманитарных» особенностях бизнеса с Китаем с нуля и без вложений по материалам портала Андрея Ильенко openchina.com.ua рассказывает Prostobiz.ua

Поиск поставщика

«В реале» китайского поставщика европейские партнеры обычно находят на проходящей каждую весну и каждую осень грандиозной выставке в мегаполисе Гуанчжоу на юге Китая. Это мероприятие известно как Кантонская Выставка или Кантонская Ярмарка, по-английски Canton Fair или CIEF, или CECF (Кантон – европейское название Гуанчжоу, точнее, европейское произношение названия окружающей провинции Гуандун).

Это «витрина и барометр промышленности» КНР, на котором презентуются как инновации, так и просто массовые производства всей страны. А после этого заключаются десятки тысяч контрактов (кстати, издревле Великий Шелковый Путь начинался именно в Гуанчжоу).

Выставка проходит в огромном павильоне Пачжоу (г.Гуанчжоу, ул. Юе-цзян-чжун-лу, 380). Официальный сайт выставки – cantonfair.org.cn  – на нем же можно оформить приглашение, регистрацию и даже заказать китайскую визу. Международный телефон колл-центра выставки: +86-2028-888-999. Выставка настолько велика, что ехать надо с твердо выбранной целью – а в идеале, сразу с презентацией себя как импортера – иначе можно просто «утонуть» в обилии информации и впечатлений.

Помимо того, крупные выставки-ярмарки китайских товаров непрерывным потоком происходят  в Шанхае.

Для поверхностного бизнес-общения с китайцами обычно достаточно слабого английского – такое владение им, которое они сами в шутку называют сh’english, «китай-нглийский». Но для серьезных контрактных переговоров лучше не экономить на переводчике.

Также, многих поставщиков можно найти на крупнейших оптовых рынках:

  • в восточнокитайском мегаполисе, который последние четверть века называется Иу (Иву, Yiwu 义乌);
  • в том же Гуанчжоу (рынок «Белая лошадь»);
  • в Пекине (торговые центры на месте снесенного рынка Ябаолу, обеспечивавшего в 1990-е годы товарами все СНГ и продолжающего эту же специализацию и в перестроенном виде).

Наконец, с 2000-х годов существует множество мощных b2b-площадок в интернете, позволяющих найти китайского производителя, чтобы заключить с ним договор или хотя бы наладить контакт в онлайн-режиме.

Однако вести бизнес с Китаем вовсе без посещения этой страны и личных переговоров отнюдь не рекомендуется:

  • во-первых, в Китае вообще принято плотное и частое личное общение партнеров;
  • во-вторых, китайское производство требует разработки серьезного контроля, инспекции со стороны заказчика;
  • а в-третьих, в любой стране разного рода мошенники специально охотятся за контрактами, в которых удаленные и слабо понимающие друг друга люди пытаются о чем-то договориться (пока что лишь на порталe aliexpress используется система «escrow»: деньги заказчика система перечисляет поставщику только тогда, когда он подтвердит получение товара и отсутствие к нему претензий).

Тем не менее, для изучения цен, видов товаров и данных о производителе – а в Китае вся информация о фабрике вплоть до детальных финансовых показателей вывешивается в интернете открыто (и от иностранного потенциального партнера в его первом письме-знакомстве ждут того же) – следует посетить, в первую очередь, такие крупнейшие торговые порталы:

Бизнес-менталитет

Китайский принцип 关系 («гуань-си», деловые отношения) подразумевает:

  • частое, хотя бы ежегодное посещение партнеров (китайских) или встречи с ними на выставках, преподнесение им символических подарков и поздравления разного рода, гостеприимство при ответном посещении ими вашей страны. Вообще развитые личные контакты многократно увеличивают эффективность бизнеса с китайцами;
  • ведение переговоров на одном иерархическом уровне (с директорами контактируют только директора);
  • неторопливость, непрямолинейность, обстоятельность в личных переговорах (с цены товара начинать разговор не стоит); наличие некоего периода присматривания китайских партнеров к иностранному импортеру;
  • соревновательный принцип в переговорах – китайский поставщик непременно расскажет, сколько у него закупают интересующего вас товара другие импортеры, стимулируя вас к большему объему контракта;
  • отсутствие в речи отказов и отрицаний – если все-таки возникнет редчайшая для китайца ситуация, в которой у него не выходит выполнить что-либо, он будет окольными путями вынуждать партнера самостоятельно отказаться от данного вопроса;
  • в застольном этикете самое заметное – рыбу первому предлагают самому уважаемому из сидящих за столом.

 

Китайские числа как замена слов

Все знают, что в современном «интернет-английском» «2» может заменять cлово «to», «4» – слово «for» (а в русском, транслитерованном латиницей, «4» может заменять звук «ч»). Похожее явление существует и в китайском языке – притом возникло оно давным давно, задолго до смс и интернета, будучи отчасти связано с древними традиционными суевериями, а отчасти – с простотой записи числами по сравнению с иероглифами.

Некоторые из этих сверхпопулярных кодов и их смыслов стоит учитывать в общении и бизнесе с китайцами:

  • «1» – может заменять слова «должен», «буду», «хочу»;
  • «250» – по-китайски звучит как слово «дурак» и часто заменяет его;
  • «4» – звучит точно как слово «смерть» и является самой ненавидимой цифрой Китая. В нумерации этажей часто за третьим – идет пятый, за тринадцатым или двадцать третьим – соответственно пятнадцатый или двадцать пятый. То же касается номеров квартир, телефонов, автомобилей.

Потому не стоит мучать китайцев чем-либо, содержащим надпись 44, тем более 4444. И не шутка, что алкоголь с указанием на этикетке 40 градусов тоже может огорчить китайца (в китайской водке меньше 39 или больше 50 градусов).

  • «5» – чаще всего заменяет местоимение «я»; но также может заменять и предлог «без». Соответственно «51» – «я хочу, я буду, я должен». А вот «54» – скорее, означает «бессмертие»;
  • «520» – «я тебя люблю» – самый популярный из длинных молодежных цифровых кодов;
  • «7» – кушать. Соответственно «517» – «я хочу есть, я буду есть»;
  • «8» – самая любимая цифра Китая, особенно в бизнесе, маркетинге: она звучит как слово «богатство».

Поэтому вас не должно удивить в Китае количество номеров типа 8888 и массовое использование очертаний восьмерки в рекламе.

  • «94» – согласен.

Если китайский партнер в текст вставит длинные молодежные цифровые коды – звучание которых напоминает целые словосочетания и повсеместно распространено – попытаться дешифровать их можно при помощи этой статьи .

 

Доставка из Китая

Если контракт уже заключен, доставку товара можно оформить как полным «самовывозом» (EXW ) при помощи логистической компании, так и возложить на китайского производителя расходы по погрузке в порт или на борт самолета (FOB ).

Правда, во втором случае при небольшой партии и необходимости получения разрешительных документов для данного товара (а в авиаперевозках их особенно много), китайские поставщики имеют свойство отказываться получать подобные таможенные документы.

Авиаперевозки из Китая настолько дороже и сложнее в оформлении, чем морское транспортирование, что практически вся продукция из Китая в Украину поставляется морем – через порты Одесса и Ильичевск при помощи отечественных логистических компаний, преимущественно из одесского же региона. Средний срок рейса составляет 40 дней – но к крупным задержкам судна и товара в портах надо быть всегда готовым.

При выборе логистической компании эффективнее искать непосредственного перевозчика, лучше всего, комплексного 3PL оператора , а не посредника на этом рынке – которых в Одессе и других городах очень и очень много.

Стоимость поставки изменяется ежедневно и волнообразно. Потому предварительные запросы в логистическую компанию просчета стоимости, осуществленные более, чем за месяц от даты поставки, будут очень и очень приблизительны (примерно с двукратным диапазоном). А итоговая цена поставки сформируется вообще лишь при разгрузке товара.

 

Китайские «золотые недели»

И напоследок – нельзя не упомянуть курьезную, но крайне важную в бизнесе особенность китайской деловой сезонности. В период Празднования Весны (春节, чун-цзэ; по-английски Spring Festival) – точнее в две недели до и две недели после этого праздника, известного как «китайский Новый Год» – в Китае производители и таможенники почти не работают. При этом почти все сельские уроженцы уезжают из городов на малую родину, остальные – просто в отпуска. У тех, кто работает в этот период, качество товара может ухудшиться, а сроки всех процессов – заметно увеличатся. Транспорт в Китае в этот период перегружен как при массовой эвакуации.

Точная дата весеннего праздника зависит от лунного календаря и приходится на период между 20 января и 20 февраля. Официальные выходные длятся неделю, начиная с этого дня. Но упрощенно можно сказать, что весь январь и февраль вести переговоры, заключать договора и получать товар вовремя в Китае весьма затруднительно.

Конец декабря и рубеж февраля-марта для бизнеса с Китаем – тоже под вопросом – поскольку свойства периода чун-цзэ все крупнооптовые закупщики знают и перед праздниками стараются увеличить объем импорта на этот «мертвый период», что перегружает производителей. А после праздников производители разгребают массу заказов, размещенных неопытными импортерами за время «каникул».

Кроме того, на фабриках очень популярны увольнения перед «китайским Новым Годом» и, соответственно, набор и обучение новых сотрудников сразу после него, в феврале-марте – что, подчас, отражается на качестве продукции.

Если у вас есть постоянный партнер в Китае, в преддверии дня 春节 уместно послать электронную открытку (их нетрудно найти в сети). Как и в случае поздравления с западным Новым Годом, открытка или текст письма может обыгрывать символ наступающего года по китайскому зодиакальному календарю – но может быть и нейтральной.

Наконец, вторая «золотая неделя », не столь «мертвая» как весенняя, но тоже нерабочая – связана с «годовщиной образования КНР» и выпадает на первую неделю октября.

Комментарии

Вы можете оставить первый комментарий к этой публикации.

X

Причина вмешательства модератора

Описание нарушения в свободной форме
X

Пожаловаться модератору

Введите причину, которая побудила вас обратиться к модератору

Ошибка?

Подождите, идет обновление ...

Все поля обязательны к заполнению:
Поле для комментария обязательно должно быть заполнено, если речь идет о числах и других данных, например, тарифах. В противном случае данные проверяться не будут.

Уважаемые посетители!

На сайте размещена информация об услугах банков Украины.

Для получения актуальной информации об услугах банков России перейдите на сайт Bankchart.ru

Спасибо, что читаете наши сайты!