Иллюстрация www.sxc.hu

Факты, которые нужно знать о сегодняшних инвесторах, чтобы ваш проект приняли к рассмотрению.

С осени 2008 года число обращений бизнесменов к инвестиционным консультантам резко увеличилось, да и поводы обращений изменились по сравнению с докризисным периодом. Собственники среднего и малого бизнеса начали гораздо активнее искать возможности «альтернативного» — без кредитов, а за счет акционерного капитала — финансирования своего бизнеса.

Я бы выделил четыре основных мотива инвестиционных сделок кризисного периода:

• Выход отцов-основателей из бизнеса («Переждать бурю на Канарах»). Владельцы многих сегодняшних бизнесов средней капитализации начинали свое дело 15 лет назад, будучи в возрасте 30-35 лет. Сегодня им уже под пятьдесят. 15 лет нелегкого труда принесли определенные плоды. Пришла пора их вкусить, пока еще есть аппетит. Раньше они планировали продавать бизнес лет через пять-десять, но кризис подтолкнул их к более быстрому принятию решения.
• Слияния, поглощения, переделы рынка («Пора топтать кур в чужом огороде»). Это те бизнесмены, у которых сохранились силы, желание и ресурсы «биться» дальше. Доля рынка, даже и падающего, никогда не стоила так дешево.
• «Новые спекулянты» («Все просто даром… Купи три бизнеса по цене одного»). Это те немногие, кто считает, что кризис - отличная точка для старта.
• Вынужденные сделки («Бизнес на слезах, покупка за долги»). Скупка проблемных активов по цене ниже рыночной. Сначала банковский кризис ликвидности, потом девальвация рубля, потом резкое падение спроса на товары длительного и инвестиционного пользования. Все это подливает воду на мельницу вынужденных сделок с продажей собственности.

Как видим, поводов для поиска инвесторов много, а способ только один — «подготовиться и идти на поклон к кулаку». В любом из приведенных выше случаев процесс подготовки длительный и кропотливый. Не зря в инвестиционных кругах его часто сравнивают со свадьбой (marriage).

Какие стадии есть у этого процесса? Практически те же, что и в обычной жизни: знакомство («первое свидание»), ухаживание («вздохи, ахи, прогулки под луной и сбор необходимой информации»), предложение («засылайте сватов»), приданое. Уточнение оценок и согласование условий («брак по расчету»), составление брачного контракта («если что — то развод и девичья фамилия»), свадьба («венчание, обмен кольцами, регистрация, свадебный банкет»).

Но, сами понимаете, нелегкие времена внесли свои коррективы в поведение будущих молодоженов. Если брак состоится, он, скорее всего, будет неравный. Поэтому невесте (тем, кто ищет инвестора) надо будет готовиться особенно старательно, чтобы представить себя капризному жениху в лучшем виде. Что мы рекомендуем собственникам проделать перед началом инвестиционных переговоров:

1. Прояснить отношения собственников и принять согласованное решение о вхождении в процесс привлечения инвестиций.

2. Обеспечить прозрачность компании.

• Навести порядок в структуре собственности
• Навести порядок в организации управления и соответствующих формальных документах
• Навести порядок в управленческом учете и финансах

3. Продумать и оформить долгосрочную (не менее пяти лет) стратегию развития и финансовую модель бизнеса.

4. Разработать стратегию привлечения инвестиций.

• Оценить текущую и будущую стоимость бизнеса
• Определиться с типом привлекаемых инвесторов
• Подумать о вариантах структуры сделки

5. Провести прединвестиционную «упаковку» бизнеса»: подготовить соответствующие презентационные документы (предложение инвестору), в которых предельно ясно изложить бизнес-идею, потребность в инвестициях, способ и размер получаемого инвестором дохода от них, ключевые компетенции команды.

Надо принимать во внимание, что ближайшие несколько лет инвестиционный рынок для среднего и малого бизнеса будет «рынком покупателя».

Основные группы потенциальных инвесторов сегодня:

• Те, кто накопил до кризиса некоторый «жирок» в высокорентабельных отраслях и не влез в долги
• Те, кто удачно реализовал свои инвестиционные активы перед самым кризисом
• Профессиональные игроки — частные фонды прямых инвестиций
• Инвестиционные структуры с доступом к государственным деньгам, в том числе госкорпорации (РВК, Роснано и др.), региональные частно-государственные фонды, фонды поддержки

Основные характеристики сегодняшних инвесторов:

1. Активно инвестирующих в новые проекты структур сегодня существенно меньше, чем до кризиса.
2. Сохранение инвестиционных средств для многих важнее высокой доходности.
3. У большинства профессиональных инвесторов работает система отсева проектов до попадания даже на предварительное рассмотрение.
4. У них есть критерии оценки стоимости и инвестиционной привлекательности бизнеса (рынок, конкурентная позиция, финансовое состояние, опыт команды менеджеров).
5. Они разбираются в основах финансов и умеют рассчитать свою выгоду в специфических терминах (IRR, NPV, PBP)
6. Они не очень верят в обещания, особенно устные. Им нужны документированные аргументы и подтверждающие факты.
7. Они умеют оценивать риски и будут применять дисконт/наценку к вашей оценке цены приобретаемой доли.
8. Они хотят все пощупать руками. Они оценят всю систему управления, включая оценку профессионализма ключевых менеджеров и текущих собственников бизнеса.
9. Им нужен долгосрочный план, выраженный в рыночных и финансовых показателях
10. У них есть опытные юристы для структурирования юридической составляющей сделки

Понравиться инвестору непросто. Но шансы есть: качественно подготовленных к привлечению инвестиций проектов на рынке еще некоторое время будет немного, поскольку большинство сделок будет носить вынужденный характер и те, кто наиболее полноценно подготовится к предполагаемой сделке, будут иметь существенные преимущества.