В поиске инвестиций компании второго эшелона опережают крупных игроков.

Отношения между дистрибуторами и торговыми сетями вышли на новый уровень. Руководство некоторых сетей начало проводить с поставщиками «конструктивные» беседы. Суть их сводится к следующему: на рынке происходит консолидация, сети объединяются. Поэтому дистрибуторы либо соглашаются на 50%-ю оплату ранее поставленных товаров, либо ждут денег до лучших времен. Но при этом они должны понимать, что предъявлять претензии в светлом будущем особо будет не к кому: мол, новая структура не станет правопреемником долговых обязательств.

Аргументация с юридической точки зрения спорная. Но практика может быть взята на вооружение отдельными менеджерами. Тем более что благодатная почва для этого есть — процесс смены владельцев сетей уже стартовал.

Сезон продаж официально открыли ритейлеры второго эшелона. Сделку по покупке одной из сетей завершает ООО «Эко». А сеть, которая начала активный рост только в 2008 г. — «Евротэк» (супермаркеты «Фреш»), — в начале 2009 г. пополнила активы магазинами «Союз».

Игроки же калибром покрупнее до последнего надеются избежать продажи контрольного пакета, ограничившись привлечением портфельных инвесторов. Суммарный долг ритейлеров эксперты оценивают в $1-1,5 млрд. Развивать сети дальше смогут только те, кто изыщет ресурсы для этого до конца текущего года.

Первый и наименее болезненный путь — уступка части акций банкам-кредиторам либо инвестиционным компаниям. Вхождение в уставной капитал для банка — неплохой способ гарантирования возврата долгов. Представители инвесткомпании «Кинто» сообщили, что рассматривают покупку акций как минимум трех ритейлеров из первой десятки. Для собственников же продажа неконтрольного пакета — возможность продолжить заниматься взлелеянным бизнесом на правах старших партнеров. Фигурантами слияний-поглощений крупные игроки пока не становятся — ввиду амбиций собственников. Их покупательная способность сейчас низка, а если уж продаваться, то крупному международному ритейлеру. Как это удалось Игорю Баленко. Он, впрочем, договаривался об этом не впопыхах, а еще год назад. Тогда «Фуршет» заключил с французской сетью супермаркетов Auchan соглашение о совместном развитии бизнеса. Как сообщают источники, переход контрольного пакета сети в собственность Auchan — вопрос ближайших недель. Сказки со счастливым концом на этом закончились. Желающих выйти сейчас в Украину среди международных сетей не так много. Точнее, лишь один. Чего на всех желающих явно не хватит. И поддерживать чрезмерные ценовые аппетиты украинских владельцев сетей он вряд ли будет. По прогнозу экспертов Roland Berger Strategy Consultants, в первом полугодии текущего года цены на сети упадут на 50%. И будут находиться в пределах 0,3-0,4 оборота, или 5-6 EBITDA.

Мы обратились за комментариями к двум игрокам, выбравшим разную стратегию: привлечение портфельных инвесторов и усиление за счет новых покупок.

О будущем сетей мы беседовали с председателем наблюдательного совета ОАО «Квиза» (развивает сеть «Велика Кишеня») Романом Луниным и председателем совета директоров ООО «Эко» (сеть «Эко-маркет») Павелом Мусялом.

Выбор товаров в супермаркетах уменьшился. С потреблением украинцами продуктов питания происходят аналогичные метаморфозы?

Если в прошлом году спрос смещался в пользу высококачественных и премиальных товаров, то сейчас происходит обратная тенденция. Люди экономят. И с каждым месяцем — все больше. В феврале по сравнению с январем продажи снизились на 3-5%. Потребление импортных товаров снизилось. Некоторые импортеры сократили линейки поставляемой продукции. Видимо, будет сокращаться ассортимент и в супермаркетах.

Долги ритейлеров, работающих в Украине, превышают $1 млрд. Причем среди крупнейших должников — почти все сети из первой десятки. Найти средства для их погашения в нынешних условиях маловероятно. Мы станем свидетелями скорой смены владельцев сетей?

Сети ищут акционерный капитал. Мы также работаем над привлечением акционерных денег в компанию (компании RBS и Dragon Capital с августа 2008 г. выступают финансовыми консультантами по привлечению средств ОАО «Ритейл-групп», которое в свою очередь является владельцем ООО «Квиза-трейд» — прим.), ставя перед собой задачу о привлечении $50-100 млн инвестиций. Думаю, в течение двух-трех месяцев эти деньги поступят в компанию. На данный момент у нас есть пять претендентов на покупку акций компании, которые вышли на этап due diligеnce (предварительная оценка бизнеса перед продажей — прим.). Среди них — как финансовые инвесторы, так и «стратеги» (компании-ритейлеры).

В первую очередь средства будут направлены на снижение долговой нагрузки (по оценке экспертов, обнародованной в СМИ, задолженность компании составляет $150 млн — прим.), а в дальнейшем — на развитие компании.

Каким рынок ритейла выйдет из кризиса?

Количество игроков сократится. Я считаю, что банкротства будут справедливыми для тех, кто работает с отрицательной операционной прибылью. Но таких немного. В первой десятке — не более одного-двух.

Одним из вариантов выхода при высокой долговой нагрузке может быть вхождение банков-кредиторов в уставной капитал ритейлеров. Что касается возможных сделок по слиянию и поглощению, думаю, что большинство их будет происходить в форме обмена акциями (взаимного вхождения в состав акционеров — прим.). Если в результате слияния будет образовываться какая-то добавленная стоимость, это скажется положительно как на самих компаниях, так и на рынке в целом. Объединенные компании теоретически будут устойчивее, но им не уйти от решения вопроса по поиску денежных средств.

В чем проявится борьба сетей за выживание?

Ритейлеры платят за все, что могут, поставщики по факту увеличивают отсрочки за поставленный товар, банки — пролонгируют кредиты. Это поведение, конечно, вынужденное, но на сегодняшний день единственно возможное. Большинство компаний способны обслуживать долги, они генерируют наличные средства, операционную прибыль. Если реструктуризировать долги, многие компании могут работать. Наша компания с большинством банков, основными нашими кредиторами, уже договорилась и подписала документы о реструктуризации долгов, отодвинула их выплату на следующий или на 2011 г.

Сетям необходимо снижать издержки. Можно оптимизировать ассортимент: чем он меньше, тем меньше издержки. Далее — уменьшить фонд оплаты труда (за счет оптимизации численного состава и повышения интенсивности труда), оптимизировать бизнес-процессы. Эти действия мы стали предпринимать еще 2,5 года назад. На данный момент мы автоматизировали многие процессы, в результате чего удалось существенно сократить издержки на единицу проданного товара. Если в 2008 году наша операционная прибыль составила чуть более 5%, то по итогам этого года мы рассчитываем не менее чем на 6%, а в качестве цели определили 6,5%. Исключительно за счет сокращения издержек.

Стоит ли ожидать выхода иностранных ритейлеров на украинский рынок в ближайшее время?

Быструю экспансию на наш рынок иностранных игроков я считаю утопией. Успешным примером входа иностранных сетей в Украину можно назвать Меtro, но на это ушло более пяти лет. А по итогам прошлого года в первой десятке ритейла девять компаний — украинские.

Развитие сетей в Украине для международных ритейлеров оказалось очень недешевым проектом. Получаемый здесь доход на вложенные средства при строительстве сетей с нуля, видимо, не оправдывает их ожиданий. Западные сети, в нашем представлении, окружены ореолом успешности, но не всегда наше представление соответствует действительности. За последние пять лет капитализации крупнейших ритейлеров мира не только не выросли, но и снизились, некоторые на 25%, некоторые — на 50%. И это даже в период позитивного рынка. На мой взгляд, быстрый вход в Украину иностранным сетям, как и раньше, может обеспечить только покупка местного оператора. Только выбор сократился.

Председатель наблюдательного совета ОАО «Квиза» (развивает сеть «Велика Кишеня») Романом Луниным и председателем совета директоров ООО «Эко» (сеть «Эко-маркет») Павелом Мусялом.

Выбор товаров в супермаркетах уменьшился. С потреблением украинцами продуктов питания происходят аналогичные метаморфозы?

Народный тренд таков: все группы ассортимента упали, за исключением гречки, яиц, муки, сахара, соли и т. д. Упали продажи мяса, кондитерских изделий, даже алкоголя.

Ассортимент сузился, полки опустели, потому что многие сети перестали платить поставщикам. Из-за этого поставщики, что парадоксально, начинают требовать лучших условий оплаты от платежеспособных сетей.

Долги ритейлеров, работающих в Украине, превышают $1 млрд. Причем среди крупнейших должников — почти все сети из первой десятки. Найти средства для их погашения в нынешних условиях маловероятно. Мы станем свидетелями скорой смены владельцев сетей?

По моему мнению, все местные сети работают на грани минимальной рентабельности (0,5-2% — прим.) или в минус. Это не позволяет полноценно обслуживать кредиты за счет внутренних ресурсов. Владельцы сетей за счет заемных средств покрывали убытки и инвестировали в развитие. Причем в ряде случаев сети расширялись хаотично.

Что касается нашей сети, то мы не ищем покупателя. Мы сами готовы покупать. В апреле будет завершена сделка по покупке одной украинской сети с высоким уровнем узнаваемости в Украине. В состав нашей группы входит производитель алкоголя (холдинг «Баядера» — прим.), и он нас поддерживает в финансировании развития.

Если появится возможность поглощения большой сети, на которую нам не хватает ресурсов, будем искать партнера. Речь идет о финансовом партнере, не о ритейлере.

Каким рынок ритейла выйдет из кризиса?

Мой прогноз — из ТОП-10 сетей после кризиса останется примерно четыре. Все остальные будут закрываться. Даже если придет одна крупная международная сеть (которая, как я слышал, сейчас серьезно рассматривает выход в Украину), она всех не купит. Четыре сети, которые останутся, сконцентрируют нынешние ТОП-20 и поглотят только лучшие активы. И, конечно, увеличится доля (в общей структуре розничной торговли — прим.) несовременной торговли, базаров.

В чем проявится борьба сетей за выживание?

Выживут сети, у которых есть концепция (позиционирования — прим.) и деньги для развития либо же возможность их привлечения. Есть форматы магазинов, которые в такие времена развиваются более успешно. Например, дискаунтеры.

Сети, работающие в Украине, за исключением Auchan и Metro, не очень отличаются друг от друга. Они практически не работают над своим value proposition (оригинальным предложением для клиентов). Я не утверждаю, что магазины «Эко» в этом плане кардинально отличаются от рынка. Но мы находимся в процессе изменений. Наше value proposition будет сводиться к достаточно простому, но стабильному ассортименту, низким ценам и хорошей свежей зоне (овощи, фрукты и мясо).

Закупка товара большими партиями при сужении ассортимента позволяет добиться более низкой цены. В мире трудно найти супермаркет площадью 1 тыс. кв. м с ассортиментом в 12 тыс. позиций. Сейчас покупатели платят за то, что в магазин приезжает машина и привозит одну коробочку продукции (то есть цена увеличивается за счет недостаточного объема). Таким образом, если мы будем держать на полке 150 позиций одной категории товара (например, чая), то должны понимать, что в месяц будет продаваться по нескольку штук каждого наименования, а из некоторых наименований не продастся ничего (так как места на полках недостаточно). К тому же продукция будет довольно дорогой. Если же на полке будет 20 позиций, то этого достаточно для того, чтобы обеспечить покупателю выбор. Но и цена будет на 20-30% ниже из-за увеличенного объема поставок.

Мы также будем уменьшать долю премиум-сегмента. В Европе вы не найдете элитного алкоголя в супермаркетах в таком количестве, как у нас в стране (только в деликатесах или специализированных магазинах по продаже алкоголя). Если посмотреть на результаты продаж за последние 180 дней (по сети «Эко» — прим.), то из товаров, проданных в единичном экземпляре либо вообще нереализованных, 60% — дорогой алкоголь. Одной из причин является то, что часто владельцы сетей смотрят на мир через стекло Range Rover. Они встречаются с определенным кругом людей, которые им говорят: «Я был в твоем магазине, и моя жена (представь себе!) не смогла купить парфюм «Диор». Владелец приходит и говорит своим коммерсантам: «Почему это у нас нет простых парфюмов «Диор»?!» Испуганные работники исправляют погрешность. Результатом является неадекватный ассортимент.

Стоит ли ожидать выхода иностранных ритейлеров на украинский рынок в ближайшее время?

О входе в Украину заявляли (официально и неофициально) несколько сетей — Carrefour, Real, Теsсо, Wall-mart. Эти компании в прошлые годы много инвестировали в экспансию на новые рынки, особенно в Центральную и Восточную Европу, Индию, Китай. Не все инвестиции, сделанные в течение последних лет, оказались успешными. Сейчас у всех международных сетей непростая ситуация. Только Wall-mart показывает рост. Если бы мы были на месте владельцев иностранных сетей, разве стали бы рассматривать вход на рынок, где постоянно муссируется информация, что стране угрожает дефолт?!

Другой важный момент — в Украине достаточно сложно работать. Сложнее, чем в Польше или России. Рынки поставщиков здесь часто являются или монопольными, или олигархическими. О свободной конкуренции речь пока не идет. Есть страны, в которых возможностей больше, но рисков меньше, рынки ориентированы на клиентов, а государство поддерживает бизнес. Например, Латвия и Эстония. У них сейчас тоже кризис, но они достаточно быстро из него выйдут — примерно через три года, и у них снова будет большой рост.