Иллюстрация www.sxc.hu

Банкиры приучают клиентов к оптовым закупкам. Вместо отдельных продуктов они все чаще стараются всучить предприятиям и частным лицам так называемые тарифные пакеты, включающие в себя целый перечень услуг. За пользование таким пакетом клиент обязан платить ежемесячную комиссию. Зато входящие в него услуги достаются ему с хорошей скидкой.

Чаще всего пакетное обслуживание банки предлагают малому и среднему бизнесу, конструируя свои предложения из наиболее востребованных услуг. Обычно в такие пакеты входят стандартные продукты, такие как открытие текущих счетов, проведение платежей, выдача наличных со счета, обслуживание в системе "клиент - банк", работа с корпоративными платежными картами, выдача выписок и справок по текущему счету и т.д.

"Услуги, входящие в пакеты, подбираются путем логичного дополнения. К примеру, клиент, использующий "клиент - банк" и корпоративную платежную карту, получает возможность самостоятельно пополнить карту и обналичить средства в ближайшем банкомате либо рассчитаться ею через платежный терминал. Таким образом он избавляется от необходимости ехать в банк, стоять в очереди, заполнять кассовые документы, что позволяет сэкономить время и расходы на кассовое обслуживание", - поясняет начальник отдела депозитных и расчетно-кассовых продуктов малого и среднего бизнеса Укргазбанка Мария Ловейко.

Формируя тарифные пакеты, банкиры выделяют так называемый "ключевой" продукт, пользующийся самым большим спросом у той или иной категории клиентов. Именно на него, как на крючок, финансисты ловят покупателей, предлагая им заодно дополнительные сервисы. "Наш банк предлагает несколько видов тарифных пакетов для физлиц - предпринимателей и корпоративных клиентов. Так, ключевой услугой для пакета "Предпринимательский" являются операции с наличными средствами, для "Корпоративного 500" - покупка/продажа валюты. Сейчас в стадии формирования находится тарифный пакет для предприятий розничной торговли, где ключевым продуктом будут услуги инкассации", - объясняет вице-президент по продуктам корпоративного бизнеса Диамантбанка Юлия Гузь. Все остальные продукты, идущие в нагрузку к основному, клиентам предлагают за символические деньги. К примеру, открытие банковского счета, подключение к системе "клиент - банк" и некоторые другие услуги могут обойтись владельцу пакета всего в 1 гривню. Попутно, с большой скидкой, ему могут предложить выпуск и расчетно-кассовое обслуживание платежной карты, фиксированное ежемесячное количество переводов в системе "клиент - банк", выдачу наличными с текущего счета и пр.

В последнее время финучреждения все активнее начали продвигать тарифные пакеты и среди физических лиц. Обывателям предлагают оптом купить возможность открытия текущих и накопительных счетов в национальной и иностранной валютах, получить платежную карточку с автоматическим беспроцентным овердрафтом, оформление гривневого или валютного вкладов и т.д. Кроме того, покупателям тарифных пакетов обещают скидки по кредитам и повышенные ставки по депозитам .

Практика показывает, что независимо от того, нужны клиенту входящие в пакет услуги или нет, устоять перед искушением получить что-то "даром" могут далеко не все. Предприниматели и частные лица покупают пакеты, не всегда задумываясь о том, что ежемесячную абонентскую плату им придется вносить в любом случае. Ее размер обычно определяется видами и количеством банковских сервисов, включенных в пакет. "Между тем тарифы на сами услуги существенно ниже стандартных. Чем больше клиент использует банковских услуг, тем больше он экономит. В целом пакетное обслуживание предусматривает удешевление банковских услуг на 15–30%", - поясняет Мария Ловейко. В некоторых банках размер средней скидки на ключевые услуги в тарифном пакете может достигать 50% от их розничной стоимости. При этом финансисты всячески поощряют клиентов, которые активно пользуются несколькими продуктами, суля им дополнительные блага. "Так, при использовании комплекса услуг, включающего как минимум пять продуктов (расчетно-кассовое обслуживание текущего счета, снятие наличных, подключение к системе удаленного доступа, овердрафтное кредитование, а также один из карточных продуктов - зарплатный проект или корпоративная карта), клиенты нашего банка могут получить один из дополнительных бонусов - повышение ставки по депозиту на 0,5% или понижение ставки по овердрафту на 0,5%", - говорит начальник департамента среднего и малого бизнеса АКИБ "УкрСиббанк  " Владлен Дедков.

Идя на столь существенные уступки, финансисты не забывают о собственных интересах. Растущие объемы продаваемых пакетов и комплексность продаж услуг с лихвой компенсирует недополученную ими прибыль. Кроме того, они неплохо зарабатывают на комиссионных. Как признают сами банкиры, в прошлом году комиссионные заработки стали вторым по прибыльности (после кредитования) источником доходов финучреждений - начиная с расчетно-кассового обслуживания, цены на которое за год выросли в два-три раза, и заканчивая сервисами для юридических лиц.

По прогнозам экспертов, в текущем году спрос на тарифные пакеты может существенно повыситься. "В прошлом году тарифными пакетами пользовался каждый седьмой корпоративный клиент нашего банка. В 2008 году планируем увеличить объем услуг инкассации (пакет для предприятий розничной торговли) на 12%, объем операций с наличными средствами (пакет "Предпринимательский") - на 40%, объем покупки/продажи валюты (пакет "Корпоративный - 500") - на 13%", - говорит Юлия Гузь. При этом ассортимент пакетов будет расширяться не только за счет новых предложений для малого и среднего бизнеса, но и для частных лиц.