Секреты эффективной презентации для венчурного инвестора 15.07.2015

Prostobiz рассказывает как "очаровывать" потенциального инвестора для выгодных инвестиций в интернет-проект или стартап.

«Презентация проекта для инвесторов – это искусство. Вы должны завернуть свою идею в правильную упаковку. Представьте, что вы балерина, и у вас есть пять минут на исполнение сложной партии. Если ошибетесь – кого потом будет интересовать, что вам мешала тесная обувь?» – любит повторять Годвин Вонг, профессор Haas School of Business (университет Беркли, США), авторитетный специалист по инвестированию.

Инвесторы видят вас впервые, и поэтому нужно как можно ярче и убедительней объяснить, почему они должны выбрать именно вас. Важны и содержание, и оформление презентации, и ваше поведение.

Для начала остановимся на моменте выбора инвестора. За сферой информационных технологий прочно закрепилась ассоциация с венчурным инвестированием. Однако венчурные фонды, особенно западные, заинтересованы в очень высокотехнологичных, инновационных и высокодоходных (рост доходов – в десятки раз за пару лет) проектах. Поэтому с небольшим веб-проектом лучше поискать частных инвесторов – так называемых бизнес-ангелов. Есть еще один путь – «продаться» стратегическому инвестору, работающему в этой сфере и скупающему перспективные идеи «на всякий случай» (например, «Яндексу»).

Кратко и по сути

Определившись с адресатом презентации, начинайте ее готовить. Помните, что о сути и привлекательности проекта нужно сказать в первых строках, да так доходчиво и аргументировано, чтобы слушатель, который, возможно, никогда не работал в этой сфере, «загорелся» идеей. А еще лучше – придумайте афористичную фразу, по которой инвестор сможет запомнить вас и суть вашего проекта.

Вы должны уметь за 30-40 секунд объяснить, кто ваш потребитель, какую его проблему и каким образом решает ваш продукт/услуга и каковы перспективы этого продукта на рынке. Эту часть презентации называют elevator pitch – подразумевается, что с таким спичем вы сможете заинтересовать потенциального инвестора, если удастся перекинуться с ним парой слов во время поездки в лифте. После этого переходите к подробным объяснениям.

Большинство стартапов терпят крах из-за непонимания профиля и нужд потенциального клиента. И инвесторы об этом знают. Убедите их, что изучили потребителя вдоль и поперек, а ваш продукт будет иметь для него уникальную ценность. Пол Грэм, инвестор, основатель стартап-инкубатора «Y Combinator», советует приводить примеры из жизни своих друзей и своей собственной, которые живо продемонстрируют наличие проблемы. Не давайте расплывчатых прогнозов, а четко описывайте существующий функционал.

Не объясняйте на пальцах, как именно ваш продукт поможет пользователю, – продемонстрируйте инвестору прототип или демо-версию, параллельно указывая на его конкурентные преимущества. Не стоит заявлять, что у вас нет конкурентов. Если потребитель не пользуется аналогичным продуктом (в виду его отсутствия на рынке), значит, он прибегает к помощи субститутов – продуктов, которые каким-либо иным образом удовлетворяют его потребность. В свою очередь, инвестор хочет видеть нишу на рынке, которую вы собираетесь занять. «Если у вас нет конкурентов – значит, нет рынка для вашего продукта. И получая долю в 100%, вы фактически получаете 100% от нуля», – считает Сесили Друкер, успешный предприниматель, всемирно известный эксперт в сфере стартапов

Понимание рынка, его масштабов, перспектив роста покажет инвестору, что вы всерьез собрались заниматься бизнесом. Но все же не увлекайтесь макропоказателями. «Говорить об объеме рынка – это все равно, как если бы начинающий актер поведал своим родителям, сколько зарабатывает Том Хэнкс. Это все, конечно, хорошо, но сначала надо стать Томом Хэнксом», – иронизирует Пол Грэм.

Ошибочно думать, что в первую очередь бизнес-ангела будет интересовать его прибыль. Он хочет понимать, прежде всего, риски, а что касается доходности, то опытному инвестору ясно, что на начальном этапе ее крайне сложно прогнозировать. И уж точно не нужно обещать золотые горы – инвестиционные банкиры твердят в один голос, что это не вызовет доверия и скажется на вашей репутации: мол, обмануть инвестора можно, но только один раз. Как резонно отмечает Годвин Вонг, с инвесторами не говорят на языке процентов – с ними говорят на языке привлекательных проектов. Впрочем, это не означает, что говорить о деньгах не нужно. Обязательно поясните, какой объем инвестиций вам нужен, на что именно и по какому плану вы их потратите.

Не стоит особо «зацикливаться» на бизнес-модели. Например, Пол Грэм убежден, что на этом этапе она инвестора не интересует, более того, он понимает, что модель, скорее всего, ошибочна и потребует неоднократных изменений. Вообще, согласно концепции этого специалиста, о рынке, маркетинге, конкурентах, бизнес-процессах стоит упомянуть очень коротко, сосредоточившись на вашей непосредственной компетенции.

А вот что инвестора точно интересует, так это ваша команда. Покажите, что она эффективна и профессиональна, представив ее резюме или даже дав слово (сугубо для освещения какого-то специального вопроса) своему партнеру. Однако превращать презентацию в посменные доклады не советуем – это отвлечет внимание.

Слайд слайду рознь

При подготовке собственно слайдов презентации руководствуйтесь общепринятыми правилами. Не перегружайте слайды текстом, размещайте на них только тезисы или цифры, иллюстрирующие вашу речь. Рекомендуемый вариант – одна идея на один слайд, выраженная не более, чем в семи тезисах. Шрифт – желательно без засечек, кегль – примерно 30-й для основного текста. Не злоупотребляйте цветами, подробными таблицами и сложными графиками, анимацией. В среднем оптимальный объем презентации – 10 слайдов. Очень подробная презентация со всеми расчетами и выкладками – это уже бизнес-план, который вам скорее нужно будет предоставить инвестору для самостоятельного изучения, нежели как иллюстрацию к вашему выступлению.

Читать со слайдов категорически нельзя. Особенно сыпать статистикой во время презентации тоже не рекомендуется, хотя некоторые эффектные цифры, подтверждающие ваши идеи и показывающие высокий уровень экспертизы, пригодятся. Словом, озвучивайте конкретные цифры, непосредственно касающиеся вашего проекта.

Говорите четко, ясно и чуть более медленно, чем в бытовой беседе. Не закрывайте собой презентацию и не обращайтесь к стене. Если нужно, подготовьте для себя карточки с подсказками. При ответе на вопросы повторяйте вопрос, чтобы уточнить, правильно ли вы поняли его. Помните, что презентацию и демонстрацию продукта нужно возлагать на разных людей – согласитесь, не слишком убедительно выглядит спикер, одновременно со своим докладом копающийся в ноутбуке в поисках демо-версии.

Дело техники

Кстати, о ноутбуках. Денис Довгополый, управляющий директор BayView Innovations, лидер сообщества технологических предпринимателей Украины, основатель бизнес-инкубатора GrowthUp, рекомендует очень тщательно продумать все технические детали перед встречей с инвестором – установить отдельный логин, чтобы при загрузке не выскакивал ваш скайп и прочие приложения, иметь при себе мобильный модем (если вдруг начнутся проблемы с интернетом), переключатель для слайдов и прочее.

Уделите внимание и пакету документов, которые возьмете с собой. В него должны входить распечатанная презентация, executive summary проекта, краткое описание с иллюстрациями и цифрами по всем основным аспектам (стратегия, сегментация, рынок, технология, конкуренты и пр.) на отдельных листах. Возможно, все это понадобится вам при ответах на вопросы инвесторов для подтверждения.

Также опытные стартаперы советуют внимательно отслеживать все замечания инвесторов, даже спрашивать у них совета, как улучшить проект, а после встречи обязательно выразить готовность ответить на все вопросы в телефонном, электронном режиме и разослать участникам встречи итоговое письмо с благодарностью и кратким резюме беседы. Словом, на всех этапах процесса вести себя уверенно, профессионально и по-деловому.