«Непродуктовые компании умирают как динозавры»: мир не будет прежним, и вот 5 критериев, которые помогут вам процветать 19.11.2021

Хочу поделиться своими наблюдениями из мира бизнеса как с внутренней стороны (я операционный предприниматель), так и внешней (активно ищу тренды). В этой статье расскажу о коде успешности компаний – кто и за счет чего будет жить и процветать. // 19.11.2021

Мир не будет прежним

Мир бизнеса существенно пошатнулся, технологии проехались поездом по существующим бизнес-моделям, COVID-19 навсегда перевернул представлениях о форматах работы бизнеса и манере поведения потребителя.

Очень важно зафиксировать, что мир не будет прежним, и пытаться снова жить категориями старой экономики, ларьками возле дома с кроссвордами или открытием очередной ничем не отличающейся кофейни от остальных уже не получится. Сразу прилетает увесистый шлепок по затылку. Ну-ну.

Не верите? Давайте приведу конкретные примеры, где и как поменялась рыночная конъюктура:

  • Потребитель стал более избирательным.Выбор большой, он имеет право быть придирчивым, не торопясь принимать решение, с кем работать прямо сейчас.
  • Реклама очень сильно подорожалаза счет того же расширения рынка и увеличения объема конкуренции почти во всех нишах (не касаемся голубых океанов). Не получается просто выкупить долю рынка агрессивной рекламой.
  • Стало сложно удерживать сотрудниковна одном месте, ведь картина мира у людей также расширилась. Они могут себе позволить менять места работы хоть каждый год, фрилансить без конца и чувствовать себя просто потрясающе без каких-то там целей.
  • Устоявшиеся, крупные игроки.Они есть в каждой сильно денежной нише и готовы позволить себе инвестировать деньги в бизнес, не получая сразу возврата в виде прибыли. Они могут вкладывать, не зарабатывая. Просто пушить брендинг и, словно анаконда, обворачивать узлы вокруг конкурентов на рынке.
  • Активно развиваются новые платформы, которые диктуют иные правила позиционирования и генерации контента для ЦА. Тот же TikTok. Как бы его ни ругали, он взрослеет и первым набрал миллиард пользователей за пять лет. Абсолютный рекорд. Каждый седьмой человек теперь там.
  • Тотальный диджитал. Все перешло в цифру.Крупные школы и университеты начали недоумевать, как их рынок отжали представители EdTech’а. И так громадная доля рынка в ecommerce выросла еще сильнее. Людям стало сложнее взаимодействовать с офлайном, ведь куда легче заказать Биг Мак меню через Raketa.

Конечно, повисает в воздухе вопрос: «А что с этим всем, собственно, мне делать?»

Мир любит талант, но платит только за характер. Особенно если вы предприниматель и находитесь, как и я, по эту сторону баррикад. Вот и я задумался, изучил тысячи статей, прочитал топовые книги на эту тему, просмотрел триллиард роликов на YouTube. Делюсь тем общим, которое смог отследить и проанализировать, совместив с личными выводами.

Полное погружение в продукт

Основная тенденция, которая очень ярко прослеживается, – непродуктовые компании умирают словно динозавры.

Большое предложение на рынке породило громадное накопление мусора, потому что по-настоящему ценное предложение найти очень трудно. Если деньги и так приходят, просто потому что есть реклама и стабильно много входящего трафика, то есть заявок в СRM, зачем над чем-то заморачиваться?

Но интернет – штука, где нельзя быть лживым и скрыть что-либо. Очень круто, что есть много отзовиков, клиент может в свободном доступе поделиться мнением о продукте компании через свой Instagram, поставить честную оценку в рейтинге поисковой системы и многое другое. Ну вот не скроешь ты скелетов в шкафу.

Давайте закрепим: быть непродуктовым сегодня = умереть завтра.

Поэтому вот вам несколько советов:

  • Составьте карту ценностного предложения. Поймите, что конкретно, для кого конкретно и как конкретно вы предлагаете. Забавно слышать: «Ну, наш продукт для всех людей». Всегда компания строит свою деятельность вокруг одного вполне конкретного аватара.

Карта ценностного предложения

  • Проведите «глубинки». Глубинные интервью по-настоящему раскроют вам запрос ЦА и дадут вполне понятные путеводные знаки, куда и к чему нужно двигаться.
  • Отрисуйте карту эмпатии клиента. Крутейшая штука, которая на одном листе помещает очень много важной информации о продукте.

Гибкость и адаптивность

Все мы слышали, что большие корпорации неповоротливые и неуклюжие, а это смертный грех в наше время космической скорости изменений.

Это правда, сейчас все пытаются освоить один важный навык: возможность тестировать гипотезы в быстро меняющемся мире и правильно анализировать результат их проведения. Это ключевая задача, генерящая доступ к подходам и связкам, обеспечивающим верхушку в рейтинге топов.

Скорость тестирования гипотез и количество проведенных итераций – главный двигатель роста.

Важно понимать, что целевые рынки преобразовываются, продукты аудитории приедаются, связки перестают работать и это все порождает просто сотни возможных вариантов, куда все может прийти. И мы предугадываем, да вот только не пальцем в небо, а грамотной шахматной партией с понятной стратегией каждого следующего хода.

В Кремниевой долине больше ценят СЕО и фаундеров, которые уже потеряли несколько миллионов долларов и продолжают дальше идти к своей цели, чем тех, кто уже заработали на какой-то связке, но так и не поняли трагичности, которая присуща риску. А риск – это синоним предпринимательства.

О чем это говорит? Да как раз о том, что компаниям нужны лидеры, которые не боятся ошибаться и тестировать, без синдрома отличника и перфекциониста. 

Ошибки и провалы ведь подсвечивают нам неизвестные участки в нашей картине мира, то есть чем больше их было, тем больше мы знаем, куда точно не стоит идти. У нас больше открытой территории, а это означает багаж опыта и насмотренности. Поверьте, уж очень он пригодится.

Умение рассказывать истории

Мы любим сказки с самого детства, в них просто больше погружается мозг и приятная абстракция соединяется с реальностью. Также и сейчас мы все любим хорошие истории.

Сторителлинг – крайне важный навык и точка пикового роста для бизнеса, один из немногих инструментов, помогающих креативно выделиться.

Сюжеты, истории, спланированный сценарий, в котором хочется участвовать. Как же круто бренды могут нас переносить в такие художественные сценарии, в которых они выступают героями, а мы – теми людьми, кому нужна явная помощь. Людям куда легче привязываться к конкретным людям (личный бренд, репутация), чем к бетонным корпорациям, которые плевали на всю романтику, не считая денежной.

Вот представьте: на рынке 100 брендов. Из них все делают плюс-минус одинаковый продукт, предлагают то же УТП и работают примерно в одинаковом ценовом сегменте. Скукотища, и кроме как по дизайну сайта или приятному голосу менеджера больше и не сыщешь критериев для выбора тех самых, а это угадывалки.

Но тут появляется Х, который рассказывает историю, что его продукт – это старинная рецептура японских самураев, которая досталась ему от прадеда в третьем поколении, этот человек был очень сильным и успешным, потому что как раз таки использовал *тайный продукт* в своем рационе, и мы приняли решение шепнуть вам на ушко, как же все-таки унаследовать такие «плюшки». Прикольно ведь?

Для примера, в новоиспеченной моей компании RemBase мы очень заморочились, создали кастомного хомячка, который отображал нашу честность, скорость и няшность. Но ему нужна была история, как и менеджерам (в скрипте), поэтому наш рембо-хомяк получил историю как у настоящего Терминатора, явившегося из недр огненных литосферных плит ради спасения клиентов и надежной организации ремонтно-отделочных работ для киевлян. В итоге уникальность и концепт дали возможность выделиться на рынке и прокачивать наш личный бренд через историю хомячка.

Посмотрите на известные бренды:

  • SpaceX – просто мастер в рассказывании историй о своих неудачных запусках ракет и целях отправить людей в космос, а это большие события, вокруг которых заворачиваются прекрасные истории.
  • Apple говорит в один голос про социальный статус и престиж, который вы получите, купив долгожданный гаджет, ведь в него столько души заложил дядюшка Стив Джобс со своим партнером еще в том старом гараже.
  • Amazon вовсю прокручивает маленькую мечту человека, который всего лишь захотел сделать книги более доступными для людей и открыл первую книжную лавку в интернете, он так хотел сделать мир чуть лучше.

Расскажите историю!

Сильная команда

Команда – основной актив бизнеса. И то, как вы научитесь с ней работать, как будете мотивировать, какие условия предложите и, наконец, насколько продадите идею всем членам команды, сделав их сопричастными, определит ваше будущее.

Сильная команда – не обязательно большая команда.

Сильная команда – это сильнейший коллективный дух, прорастающий от общей веры в ценность идеи, который генерит сумасшедший КПД действий коллектива в рамках движения к цели.

Еженедельные планерки в нашей компании BamFix за четыре месяца увеличили оборот на 34%. Инвестируем в обучение команды, в ее сплоченность – цифры налицо!

Грамотно выстроенная и многоэтапная система рекрутинга, которая подразумевает собой отбор сильнейших игроков в команду, по основной части в области софт скиллов (гибких навыков) – явный козырь в рукавах брендов. Они выбирают, с кем работать, а не их выбирают. Они не могут позволить себе быстрый найм, ведь это чревато огромными убытками, если на этом этапе произойдет ошибка.

Нанимайте медленно, увольняйте быстро.

Компании начали строить целые воронки: от привлечения лида до подтверждения участника в команду. Если раньше воронки строились только под привлечение клиента, то сейчас бизнес (не весь) также осознал важность экосистемы, которую он создает, и начал грамотно хантить сильнейших строителей такой экосистемы.

P.S. Внедрите автоматизированную систему адаптации для кандидатов, чтобы они могли за семь дней из желтеньких цыплят перерасти в боевых петухов.

Система бизнес-процессов

Насколько хорошо вы понимаете от А до Я систему генерирования прибыли у вас в бизнесе?

Способность описать процессы, проставить KPI и обеспечить ресурсом команду, тем самым подняв эффективность выполнения на космический уровень, наверное, и есть ключевая компетенция.

  • Зафиксируйте должностные инструкции и регламенты работы, обеспечьте понимание цели работы каждым сотрудником.
  • Пропишите детальную дорожную карту функционирования бизнеса, познакомьте сотрудников с ней.
  • Настройте бесшовную отчетность по ключевым метрикам, которые важны для вашего бизнеса.
  • Назначьте ответственных за конкретные этапы в работе бизнес-системы.
  • Донесите свои требования команде, проставьте мотивацию, обеспечьте чек-лист выполнения функций каждого ключевого сотрудника.

Бизнес – это система.

Мы с командой в WinWinCars разработали систему автоматизации ОП (отдела продаж), и после этого конверсия выросла на 3%, что дало в денежном эквиваленте около $12 тыс. выручки ежемесячно. А мы всего лишь прописали регламенты приема звонка, чек-листы обработки клиента, качество лидов, должностную инструкцию и, конечно же, понятную систему мотивации, исходя из выполнения плана. Ушла на это от силы неделя системной оптимизации бизнес-процессов. Результат налицо.Сначала вы строите систему, работаете на нее, потом система работает на вас.

Итоги

Начинайте внедрять эти элементы в код ваших бизнесов и станьте причастником тотальной трансформации компании, которая будет генерить вам прибыль, а клиентам – ценность.


Горячие предложения

Агропросперіс Банк

Розрахунково-касове обслуговування для бізнесу

РКО для бізнесу

Безкоштовне відкриття рахунку

до 31.08.2021

Вигідні тарифи на обслуговування

Відсотки на залишок

Оперативне проведення платежів

Надійна система клієнт-банк iFOBS

Безкоштовні консультації

Валютні операції за вигідним курсом

Агропросперіс Банк

Кредити на розвиток бізнесу

Кредити для бізнесу

Сума: до 1 млн. дол. або еквівалент у гривні

Термін: обігові кошти – до 2 років, інвестиційні цілі – до 5 років

Овердрафти: без обов’язкової застави з періодом безперервного користування коштами до 90 днів

Агропросперіс Банк

Кредити фермерам

Кредити на обігові кошти та інвестиційні цілі

Аграрні розписки, 36 партнерських програм

Векселі, доступні кредити 5-7-9%

Швидке рішення та перерахування коштів

Без витрат на оцінку та страхування

Розумні вимоги до документів та застави

Гнучкий графік погашення

Хотите получать уведомление на ваш email, когда мы опубликуем новые статьи?

также следить за обновлениями сайта можно в Facebook Instagram Twitter Viber Telegram

Рейтинги услуг банков для бизнеса

Путеводители

Кредит предприятию и частному предпринимателю (СПД)

Кредиты для бизнеса и частных предпринимателей в Украине (ЧП, СПД): ставки, порядок предоставления

Лучшие банковские продукты — III квартал 2021