Эти бизнесмены научились продавать за границей на миллионы гривен в год. Вот как они это делают 09.10.2020

Компания Garnamama продает в Европу детскую одежду и зарабатывает на этом €100 тыс. в год. Экспортировать товары в ЕС компания начала в 2015 году. В 2016-м, после присоединения Украины к Зоне свободной торговли с ЕС, примеру Garnamama последовали многие украинские предприниматели. // 09.10.2020

Это видно по статистике: в 2019 году доля экспорта в европейские страны составила 40,1% от общего объема экспорта, что сделало ЕС главным торговым партнером нашей страны.

В прошлом году зеленый свет украинским предпринимателям дали и США, восстановив беспошлинную торговлю некоторыми товарами. Теперь американский рынок вновь доступен для украинских конфет, обуви и других товаров.

Это открыло новые горизонты для малого и среднего бизнеса: больше клиентов, выше прибыль и меньше рисков, если украинский рынок вдруг станет нестабильным. Три украинских предпринимателя рассказали MC.today, как вывели свои товары на заграничные рынки, сколько зарабатывают на экспорте и почему иностранные клиенты могут отказаться работать с украинцами.

Алексей Прохоров, учредитель Love & Carry

В 2010 году мы начали шить и продавать в интернете эргорюкзаки и слинги Love & Carry (рюкзаки, разработанные с учетом анатомии тела, и переноски для детей. – Прим. ред.). Работать на экспорт изначально не планировали. Но хорошие отзывы сделали свое дело: бренд стали узнавать, и в 2012 году даже появились предложения о сотрудничестве от заграничных компаний.

Сначала свои товары мы поставляли в страны СНГ. Тогда мы пользовались доставкой через багажное отделение «Укрзализныци»: привозили товар на вокзал, взвешивали там каждый ящик. А уже в Брянске рюкзаки и слинги разгружал представитель покупателя. Ни о какой доставке «от двери до двери» речь тогда не шла.

Но после 2014 года ситуация изменилась: в ЕС начал действовать беспошлинный режим для украинских товаров, поэтому мы переориентировались на Запад. Запустили англоязычную версию сайта и стали получать розничные заказы, а позже и запросы на сотрудничество от потенциальных посредников.

Первая партия рюкзаков и слингов Love & Carry полетела в Чехию. Мы были полны оптимизма, но потерпели фиаско. Оказалось, что наша продукция была недостаточно качественной: клиенты писали, что где-то оборвалась ниточка, выгорела ткань, износилась фурнитура. Хотя за четыре года ничего подобного мы не слышали от украинских покупателей. Так что если вы готовы экспортировать в страны СНГ, это не значит, что вы готовы к экспорту в Европу. Нам пришлось поменять поставщиков сырья и выстроить двухуровневый контроль качества готовых изделий. Теперь каждый товар перед отправкой за границу проверяют сначала на фабрике, а потом на складе.

До 2017 года заказы в Европу мы доставляли через одного из украинских почтовых операторов или прямой авиадоставкой. В первом случае было сложно отследить товар, во втором «кусалась» стоимость. Поэтому мы стали работать с Новой почтой Глобал. Компания доставляет наши товары траком (грузовая машина. – Прим. ред.), товар доезжает до места назначения за десять рабочих дней. Стоит это в два раза дешевле, чем авиадоставка: за отправку одной палеты мы платим €150−300 в зависимости от ее габаритов и страны назначения.

Чтобы клиент был спокоен за товар, мы даем ему ссылку на страницу Новой почты Глобал, где можно отслеживать груз. Номер для отслеживания после польской таможни меняется, но Новая почта Глобал подвязывает их друг к другу, поэтому проблем не возникает – клиент и дальше может следить, в какой точке находится его товар. С другими операторами же у нас между статусами «Посылка покинула территорию Украины» и «Посылка прибыла в страну назначения» мог пройти месяц неизвестности.

Многие небольшие европейские компании не хотят или боятся заниматься импортом. Они предпочитают покупать продукцию со складов в ЕС – так быстрее, нет юридических заморочек. И услуга таможенного оформления в Польше, которую предоставляет АСР Global Forwarding, в этом случае компромисс. Покупатель оформляет доверенность на эту польскую компанию, снимая с себя проблемы с таможенным оформлением импорта, и спокойно ждет доставки груза «до дверей».

Так как Новая почта Глобал доставляет все в срок, на международном рынке у нас уже есть репутация надежного поставщика. Товары экспортируем во Францию, Чехию, Польшу, Эстонию, Италию, Хорватию и другие страны. Но, например, в Германии, Испании, Великобритании мы еще не представлены, поэтому сейчас активно занимаемся поиском новых дистрибьюторов, чтобы расширить рынок сбыта.

А еще хотим добавить услугу экспресс-доставки, чтобы увеличить объем иностранных розничных продаж с 20 в месяц, которые есть сейчас, до 50−100.

За три года с Новой почтой Глобал мы сделали 25 поставок в Европу. И доля экспорта с каждым годом растет. Если в 2019-м это было 5 млн грн (или треть от общего объема продаж), то в «кризисном» 2020-м мы достигли этого показателя уже в июле.

Марина Заславец, соучредитель Garnamama

Наша компания работает с 2014 года, мы продаем детскую одежду украинских производителей. Еще на старте знали, что будем пробиваться на европейский рынок – он перспективный. Из-за конкуренции с Китаем сотрудничать с крупными игроками было не вариантом – это не наши масштабы производства и не наш ценовой сегмент. Поэтому работать решили с малым и средним бизнесом.

Мы нашли соотечественников в Польше, которые занялись продажей одежды Garnamama в Европе – на нас производство, а на них логистика, финансовые и юридические вопросы. Без такой схемы не обойтись – европейский бизнес не готов покупать продукцию у компаний из Украины. Это хлопоты с таможней, лишняя трата времени. Поэтому мы доставляем товары до Польши, а оттуда они разъезжаются в Чехию, Словакию, Румынию, Болгарию, Грецию, балтийские страны.

Сейчас мы уже наловчились с отправкой, хотя на старте было непросто. Пробовали сотрудничать с несколькими компаниями по доставке, но они говорили: «Доставлять одну палету? Нет. Повезем только фуру». Но где взять фуру, если у тебя небольшой бизнес? И мы обратились к Новой почте Глобал. В 2015 году они как раз запускали международные поставки и согласилась везти наш небольшой груз.

Со временем мы поняли, что отправлять одну палету и, например, коробку нелогично – заплатишь за два места, а доставишь немного товара. Поэтому теперь отправляем по две палеты. Одна в среднем вмещает от тысячи до трех тысяч товаров – зависит от того, какой груз везем: например, куртки или белье. За доставку двух палет в Польшу платим 10 тыс. грн. Это 5−7 % от общей стоимости груза – процент включаем в наценку на одежду за рубежом. Плюс стоимость аренды офиса в Польше для нашего партнера и зарплаты людей, которые там работают. В итоге общая наценка на продукцию в Европе – максимум 20%. Если бы мы больше платили за доставку, то продавали бы дороже. Но тарифы у Новой почты Глобал не меняются, поэтому наши цены в Европе не прыгают то вверх, то вниз.

Мы работаем с Новой почтой Глобал с 2015 года. И как тогда товар приезжал в срок, так он приезжает в срок и сегодня – недавно отправили 50-й груз. Как Новая почта Глобал это делает, мы не знаем, да нам и не нужно вникать в детали. Бизнесу важно не сорвать договор с европейскими партнерами. И все. А европейцам очень важно, чтобы товары приезжали вовремя, иначе сотрудничества не будет.

Украинцам, которые производят одежду и планируют выходить на европейский рынок, я всегда советую объединяться: так проще искать первых клиентов, можно быстрее понять, как подогнать товар под европейские стандарты, узнать, какие документы понадобятся для экспорта, и прочее. Вы потратите много времени, сил и денег, чтобы изучить самостоятельно те вопросы, которые кто-то уже давно изучил и может вам помочь.

Например, на таможне могут возникнуть вопросы. Нам иногда звонят из Новой почты Глобал и говорят, что груз стоит на границе. Оказывается, производитель установил запрет на вывоз своих товаров, хотя и сам об этом не знал – что-то неверно указал в документации. Тогда мы сообщаем производителю, он пишет электронное письмо в Новую почту Глобал, они передают его сотруднику таможни, и все – вопрос решается за пару часов.

Пока что доля экспорта от всех продаж Garnamama – 5%. В пересчете на деньги это €100 тыс. в год. Сравнительно немного, но мы не перестанем развивать экспорт и планируем выводить на европейский рынок все больше украинских производителей.

Илья Баевский, продает бытовую технику на Amazon

В 2015 году, когда еще был студентом, я поехал к своей сестре в Штаты, увидел, как там устроена жизнь. Удивился, что люди намного чаще, чем в Украине, заказывают в интернете. Посылки им доставляли просто до двери, оставляли там, и их никто не воровал. Тогда я расспросил, где местные покупают товары – узнал об Amazon и стал изучать, как он работает. Понял, что это не очень сложно, поэтому решил попробовать.

Сначала я продавал на Amazon самовары ручной работы от украинских производителей – как сувениры. Но с ними было много проблем при доставке: то ломались, то стиралась краска. Хотя на продаже одного я получал $200 при себестоимости самовара до $100 – для студента это были большие деньги. Но я все-таки решил попробовать с бытовой техникой. Сегодня отправляю в США до трех товаров в неделю, средний чек одного – $1,5−3 тыс. До карантина отправлял 15−20 товаров.

На старте бизнеса я пробовал пересылать технику через разных операторов – хотел выбрать надежного и оптимального по стоимости перевозчика. Но в каждом случае сталкивался со стандартным набором проблем: отследить, где товар, было почти невозможно, посылки часто терялись или приезжали к клиенту поврежденными. Потом я стал доставлять с помощью одной международной службы, но товар по-прежнему было невозможно отследить. Да и в обоих случаях плохо работала служба поддержки. Когда я звонил узнать, где находится товар, начинался ад: меня перекидывали с одного телефона на другой, я звонил на горячие линии, где никто не отвечал. А клиенты в это время нервничали, и я получал негативные отзывы.

В 2016 году узнал, что Новая почта Глобал доставляет товары за границу. Тогда доставка одной посылки на 15 кг стоила около 4 тыс. грн, до США она долетала за два-пять дней. Такой вариант меня устраивал. Тем более что Новая почта Глобал сразу сделала мне партнерскую скидку в 10%. Такой бонус был выгоден и компании, и мне, ведь так я мог отправлять больше товаров, а  почта – получать больше прибыли. Плюс у них все понятно с документами, которые нужны для отправки. В первый раз я заполнял их минут 20, а сейчас только меняю вводные: вес, оценочную стоимость и прочее.

Я всегда пользуюсь авиадоставкой, потому что она экономит время. С 2016 года, думаю, отправил так уже около тысячи посылок. До карантина в Новой почте Глобал говорили, что мой бизнес был №1 по авиаперевозкам в США среди всех, с которыми они работают. Сейчас уже нет, так как из-за проблем с поставщиками отправляю меньше товаров – до пяти в неделю.

Когда продаешь товары за границу, возникает много вопросов. Например, как-то бытовая техника приехала к клиенту с косметическими повреждениями. Произошло это по вине Новой почты Глобал или же были проблемы со стороны почтового оператора на территории США, я не знаю. Но компания взяла часть ответственности на себя плюс увеличила скидку до 15%, сделав ее постоянной.

Кстати, за моим бизнесом закреплен персональный менеджер – такую услугу Новая почта Глобал предоставляет всем бизнес-клиентам. Теперь все вопросы по поводу доставки решаю напрямую с ним.

В планах у меня своя торговая марка, под которой я смогу расширить ассортимент и экспортировать еще больше товаров.


Горячие предложения

Bookeeper

295 грн. в месяц

Онлайн бухгалтерия

для ФОП и малого бизнеса

первые 30 дней бесплатно!

Хотите получать уведомление на ваш email, когда мы опубликуем новые статьи?

также следить за обновлениями сайта можно в Facebook Instagram Twitter Viber Telegram

Рейтинги услуг банков для бизнеса

Путеводители

Кредит предприятию и частному предпринимателю (СПД)

Кредиты для бизнеса и частных предпринимателей в Украине (ЧП, СПД): ставки, порядок предоставления

Лучшие банковские продукты — III квартал 2020