про бізнес-фінанси

Продажа и покупка бизнеса

Продажа и покупка бизнеса: как правильно купить или продать готовый бизнес под ключ в Украине

Краткое содержание и ссылки по теме

  1. Продажа и покупка готового бизнеса: украинские реалии
  2. Продаем бизнес: как избежать ошибок при продаже бизнеса?
  3. Почему бизнес надо готовить к продаже
  4. Почему при продаже бизнеса придется нести расходы
  5. Сколько времени уйдет на продажу бизнеса
  6. Продажа бизнеса: как выбрать "правильного" покупателя (планирование рекламной кампании)
  7. Как не совершать ошибки при купле-продаже готового бизнеса
  8. Как проводить сделку купли-продажи бизнеса
  9. Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры
  10. Почему опытные бизнес-брокеры не берутся за продажу бизнеса без предоплаты




Продажа и покупка готового бизнеса: украинские реалии

За два года, прошедшие после начала кризиса, украинские предприниматели уже свыклись с мыслью, что бизнес можно выгодно продавать и покупать, но, к сожалению, пока так и не научились делать это достаточно цивилизованно.

Мы начнем с анализа ситуации, которая сегодня сложилась на украинском рынке покупки и продажи готового бизнеса.

Еще три-пять лет назад рынка продажи действующего бизнеса в стране как бы и не существовало. Конечно, предприятия продавались и покупались и раньше, но объем сделок был крайне низким, а большинство наиболее привлекательных активов продавались и покупались кулуарно. Причем настолько, что необходимую рыночную информацию приходилось собирать буквально по крохам, о предпродажной подготовке не было и речи (что существенно усложняло жизнь новому собственнику), а ценообразование было весьма далеко от подлинно рыночного (что, в большинстве случаев), ущемляло интересы продавца.

Кроме того, докризисный период в Украине характеризовался преимущественными продажами крупного бизнеса — что и не удивительно, ведь тогдашняя «кредитная эйфория», выступала в качестве своеобразного допинга: покупатели оформляли кредиты и платили, практически не торгуясь, в расчете на дальнейший рост цен.

Кризис изменил эту картину — уже к зиме 2008-2009 гг. владельцы малого и среднего бизнеса значительно активизировали попытки продвижения своих компаний к покупателям (с большей или меньшей степенью эффективности). Этому содействовали два основных фактора:

  • резкое падение гривны (при непредсказуемой дальнейшей курсовой динамики);
  • непримиримая позиция банков по отношению к должникам (на фоне в одночасье «умерших» бизнес-кредитов банкиры потребовали предоставления им прав на изъятие и реализацию залогового имущества без привлечения подразделений Министерства Юстиции - Государственной исполнительной службы и Укрспецюста.

В результате, к началу февраля 2009 г. сегменты рынка готового бизнеса (малого и, частично, среднего) были буквально наводнены предложениями о продаже предприятий. Однако на этом первом, «стихийном» этапе активизации рынка, его результативность была практически равна нулю — все упиралось в завышенные ожидания продавцов, а также в неправильный их подход к процессу поиска покупателей и ведения переговоров с ними.

Делать все это самостоятельно (и при том, отбиваться от кредиторов, бороться с кризисом и закрывать дыры в бюджете) собственники продаваемых предприятий оказались неспособны. В результате до начала-середины весны 2009 г. (т. е. до выхода на рынок профессиональных бизнес-брокеров) количество сделок исчислялось единицами.

Приблизительно к тому же времени практически определилась и структура рынка: впереди (до 32% всех предложений) шли предприятия торговли; за ними (23% заявок на продажу) следовали малые производственные предприятия (преимущественно, строительной направленности).

Третье место занимали различные компании сферы услуг (16% всех предложений) — рекламные и туристические агентства, консалтинг и т.д.

До 12% доли рынка на тот момент составили компании автобизнеса (автосалоны, СТО, автомойки, АЗС и т.д), которые лишь ненамного опередили объекты развлекательной и рекреационной сферы (кафе, рестораны, отели, баз отдыха), предложения на продажу которых составило 9%, а замыкали же перечень предприятия агробизнеса (8%) заявок.

В конце весны - начале лета прошлого года экономическое положение в стране несколько стабилизировалось (хотя негативные тенденции сохранялись практически во всех сегментах действующего бизнеса), а более активное, чем в начале года, использование услуг посредников при подготовке и проведении сделок купли-продажи, значительно «подогрело» рынок, повысив общий объем проводимых сделок.

Впрочем, в начале лета активность на зарождающемся украинском рынке готового бизнеса практически замерла, чему способствовал как общий сезонный спад, так и попытка основной массы собственников предприятий определиться в преддверии начала президентской гонки.

Однако к середине октября-2009 приток новых предложений о продаже снова активизировался, и уже к концу месяца завершилось формирование новой структуры рынка, которая, в общих чертах, сохранилась и сегодня.

Первое место по числу предложений о продаже твердо заняли производственные предприятия (до 30% всех предложений о продаже), торговые компании переместились на второе место (около 21% заявок), на третьем (15%) оказались предприятия автобизнеса, на четвертом — компании сферы услуг (12%), затем бизнес-объекты развлекательно-рекреационной сферы (10%), а также бизнес, связанный с высокими технологиями (порядка 1,5%) - предложения о продаже которого, впрочем, изначально были сосредоточены в нижней ценовой категории.

Последовавшая вслед за этим «двухсерийная» президентская кампания отразилась на украинском рынке готового бизнеса весьма своеобразно: после взлет активности в октябре-первой половины декабря, логичному «новогоднему» спаду и пребывания в состоянии анабиоза в январе-феврале, последовал новый прилив предложений о продаже в марте-апреле.

При этом в ряде случаев отмечалось довольно решительное снижение цен — впрочем, это явление так и не стало тенденцией даже для отдельных сегментов рынка, так как касались отдельных объектов разных ценовых категорий (собственники которых, очевидно, по вполне понятным причинам, даже не надеялись ужиться с новой властью. Общий объем сделок на рынке в этот период оценить достаточно сложно из-за закрытости информации, однако уже более половины из них (примерно, около 55-60%) совершались при помощи бизнес-брокеров и других профессиональных консультантов.

Затем рынок снова впал в полусонное состояние, которое усугубилось необычайно жарким летом текущего года, принесшего небывалые за последнее время прибыли производителям воды и всевозможных прохладительных напитков (но при этом не поднявшее цены на предприятия подобного рода, выставленные на продажу).

К началу сентября структура предложений на рынке готового бизнеса не слишком отличалась от прошлогодней. Лидируют (37%) по-прежнему производственные предприятия, за ними следуют предприятия торговли (19% всех предложений), рекреационно-развлекательной сферы (16%), сферы услуг (13%), компании агро- и автобизнеса (по 6%) и около 1,5% рынка принадлежит бизнес-объектам, связанным с применениями высоких технологий.

Следует отметить, что к началу осени темп поступления заявок на реализацию готового бизнеса значительно снизился, а их общее число также значительно уступает аналогичным показателям первого квартала 2010 г.

В настоящее время украинский рынок готового бизнеса готовится к новой волне предложений о продаже, в первую очередь, предприятий малого и среднего бизнеса, условия работы которых будут крайне осложнены новым Налоговым кодексом — особенно тех, кто может лишиться возможностей работать по схеме единого налога.

Наиболее предусмотрительные собственники, не дожидаясь предстоящих прений в Верховной Раде (которая почти наверняка согласится с основными положениями правительственного законопроекта) уже сегодня не только задумываются о продаже своего предприятия, но и предпринимают для этого конкретные шаги.

Однако серьезные инвесторы так же способны вполне адекватно просчитать складывающуюся ситуацию и, преимущественно, склонны занимать выжидательные позиции, надеясь на значительное падение стартовых цен. Однако подобная позиция сегодня также связана с определенными рисками — неизбежно грядущий вслед за «налоговой» революцией передел рынка предполагает выход на сцену крупных игроков — как собственно украинских, так и иностранных — которых можно (и нужно!) опередить.

Эффективно помочь в решении этой задачи (владельцам малого и среднего бизнеса своевременно - продать свои предприятия по справедливой цене, а инвесторам — успеть выйти на рынок до его окончательного передела между гигантами) могут помочь именно бизнес-брокеры. Более того, по мере усложнения обстановки на рынке их роль в успешном проведении сделки лишь возрастает, ведь выгодно продать (и купить!) действующий бизнес в Украине — вполне реально, если не откладывать принятие решения об этом до бесконечности и не совершать досадных ошибок.

Продаем бизнес: как избежать ошибок при продаже бизнеса?

Многие собственники сегодня пытаются продать свое предприятие, но далеко не у всех это получается — почему? Статистика рынка готового бизнеса Украины неумолимо свидетельствует о том, что на каждые 10-12 заявок о продаже предприятий приходится всего 2-3 потенциальных покупателя.

Если же говорить о действительно серьезных кандидатах на приобретение уже работающей компании, то это соотношение становится еще большим: практически лишь 15-20% объектов, выставляемых сегодня на продажу реально могут быть проданы в обозримой будущем по цене, более или менее удовлетворяющей собственника.

Основная причина этого, как правило, состоит в неправильном подходе владельца бизнеса к его продвижению на рынке. Увы — даже спустя два кризисных года (за время которых рынок действующего бизнеса в Украине значительно активизировался) большинство собственников пытаются продавать свои компании по тому же принципу, что и недвижимость.

Истоки подобного заблуждения кроются в начале капиталистических времен в Украине, когда недвижимость (офис, мастерские, склад и т. п.) действительно составляли основную часть стоимости того или иного предприятия — покупатель приобретал бизнес как бы в нагрузку к явно ликвидному объекту, который сам по себе служил некой гарантией выгодности сделки.

К настоящему времени (почти за двадцать капиталистических лет) ситуация на рынке изменилась уже настолько, что подобный подход к продаже бизнеса приносит эффект прямо противоположный желаемому. В чем же дело?

Рынок знает не все

В отличие от недвижимости (даже коммерческой), и собственник, и покупатель с самого начала сталкивается с невозможностью самостоятельно адекватно оценить рыночную стоимость бизнеса.

Привычная для рынка недвижимости формула (район, размеры, состояние и пр.) при этом не работает, а сравнительно менее масштабные объемы предложений (в отдельных бизнес-нишах даже сегодня на продажу предлагается крайне ограниченное число предприятий) не дают возможности провести сколь-нибудь точный и объективный анализ.

Внутренний голос подсказывает продавцам, что их бизнес гораздо дороже используемой для его обеспечения недвижимости, но серьезный покупатель, как правило, склонен верить лишь фактам, которые владельцу бизнесу порой бывает невозможно подтвердить. Особенно это касается главного для любого предпринимателя вопроса — возможности получения прибыли (желательно — уже с первого дня владения новым бизнесом и при минимальных дополнительных инвестициях).

Здесь-то и кроется один из главных подводных камней, о который разбивается львиная доля возможных сделок — необоснованная стартовая цена, которая отпугивает 8 из 10 потенциальных покупателей. Заметим, что при продаже недвижимости риск подобной ошибки гораздо ниже — ведь в данном случае рынок (особенно жилых помещений), устоявшийся в Украине за более чем полтора десятка лет, действительно «знает все», и собственнику продаваемого объекта гораздо легче ориентироваться в ценовом вопросе.

В случае же действующего бизнеса и продавцу, и покупателю придется потратить гораздо больше сил и времени как на проверку реального состояния компании (первому — чтобы обосновать цену, а второму — чтобы не платить лишнего), так и на то, чтобы учесть все эффективные составляющие цены, в том числе – и нематериальные активы, на долю которых в отдельных бизнес-сегментах приходится основная часть реальной стоимости предприятия.

Кому продаться?

Еще одним важным отличием продажи готового бизнеса от объекта недвижимости, является значительно более узкий круг потенциальных покупателей (в случаях производства специфических товаров и/или услуг, кандидатов на покупку заведомо стоит искать за пределами Украины) лишь немногие из которых, в свою очередь, могут всерьез рассмотреть предложение о продаже.

Но отсев продолжается и дальше — как правило, девять из десяти «кандидатов» в новые собственники бизнеса знакомятся с ним, прицениваются, торгуются и... в конце-концов НЕ покупают предприятие. Эта закономерность, давно открытая западными бизнес-брокерами, в украинских реалиях усугубляется роем всякого рода посредников, консалинговых структур, «прощупывающих» рынок в интересах крупных игроков и просто любопытных — так что найти по-настоящему серьезного покупателя на бизнес гораздо труднее, чем на самую дорогую недвижимость.

Этот же фактор играет против продавца и при формировании окончательной цены за предприятие — как правило, серьезный покупатель прекрасно осведомлен о своем положении на рынке и знает, что невозможность альтернативы рано или поздно заставит собственника снизить цену (тем более, что от хорошей жизни свой бизнес в Украине сегодня мало кто продает).

Составление же собственной расширенной базы потенциальных покупателей как в Украине, так и за ее пределами, установление с ними контакта, проведение переговоров и т. п., не только влечет за собой преждевременное распространение информации о продаже предприятия, но и существенно затягивает процесс предварительной подготовки к ее реализации. Это, в конечном итоге, выливается в затягивание сделки (вплоть до ее срыва) и, в любом случае, способствует проигрышу в цене.

Время — деньги... потерянные

В отличие от ситуации на рынке недвижимости, действующий бизнес (за исключением таких его мощных сегментов, как добыча и продажа энергоносителей и т. п.) обладает значительно более низкой устойчивостью ликвидности. Особенно это характерно для малого и даже среднего бизнеса Украины, который чрезвычайно чутко и болезненно реагирует не только на отголоски мировых экономических катаклизмов, но и на новации государства (особенно в законодательном поле).

В памяти еще свежо как в одночасье в стране были закрыты все объекты, связанные с игорным бизнесом, за ним последовало распоряжение правительства, фактически поставившее вне закона бизнес по торговле секонд-хендом, а на носу уже принятие нового Налогового кодекса, в котором перечень «запретов на профессии» для предпринимателей, претендующих на упрощенную систему налогообложения, занимают целые страницы.

Добавим к этому все еще неустойчивое положение на рынке топлива (цена на которое прямо отражается на себестоимости практически всей производимой продукции), а так же паталогическое желание государства поднимать ввозные пошлины, усиливать акцизный гнет — и получим дополнительный аргумент в пользу того, что принятое решение о продаже бизнеса следует реализовывать как можно быстрее.

Даже в худшие кризисные времена недвижимость (даже коммерческая) не теряла в цене так много и так быстро, как действующий бизнес определенных сегментов — всего лишь от очередного изменения законодательства или слишком резкого изменения внешнеполитического курса державы. И с каждым дальнейшим днем промедления, по мере осложнения обстановки, компания как готовый бизнес будет терять свою стоимость гораздо быстрее, чем даже принадлежащие ей объекты недвижимости.

Правильно выбрать момент для продажи своего предприятия и не затягивать с приведением этого решения в жизнь — вот основа успеха для продавца. О том, как это сделать, специалисты компании ИнтерКредит расскажут в наших дальнейших публикациях.

Почему бизнес надо готовить к продаже

Опыт работы на рынке свидетельствует о том, что чем тщательнее компанию готовят к продаже, тем быстрее и (что еще более важно) выгоднее ее можно продать. Чем это обусловлено?

Если бы вы собрались продавать квартиру или авто, то неужели бы не постарались предварительно привести их в порядок, чтобы, по мере сил, скрыть слабые стороны и дефекты (если таковые имеются) и подчеркнуть достоинства, благодаря которым можно существенно повысить цену?

С действующим бизнесом дело обстоит еще интереснее — качественно проведенная предпродажная подготовка отвечает интересам не только продавца, но и покупателя, абсолютно не заинтересованного в приобретении «кота в мешке». А поскольку, как мы уже отмечали, любое затягивание сделки практически неизбежно ведет к ее срыву, озаботиться проведением предпродажной подготовки (равно как и опытом профессиональных консультантов по продаже бизнеса в этой области) нужно заранее.

В общем случае предпродажная подготовка предприятия включает:

Юридическая экспертиза прав собственности

На этом этапе должны быть проведены все работы, связанные с проверкой не только правоустанавливающих документов собственника (-ков) на компанию, но и на все ценности (как материальные, так и не материальные, передаваемые новому владельцу.

Это касается как недвижимости (земельного участка, офисных, складских помещений, etc., так и оборудования, запасов сырья и готовой продукции. При этом, если объекты коммерческой недвижимости, используемые продаваемой компанией находятся в долгосрочной аренде, к соответствующим договорам, должны быть приложены документы, подтверждающие права арендодателя на данные помещения.

Имущество, не состоящее на балансе предприятия на момент продажи, также должно быть должным образом подготовлено к передаче новому собственнику, вместе с документами, подтверждающим сам факт и законность приобретения его предыдущим владельцем.

Несмотря на все последние обещания правительства Украины, при передаче прав собственности вам также понадобится согласование с самыми различными проверяющими инстанциями - от санэпидемстанции до пожарной охраны, так что будет далеко не лишним проверить степень выполнения всех обязательств перед ними.

Таким образом, при окончании первого этапа подготовки мы должны не только четко ответить на вопрос: что именно и как мы продаем, но и быть готовым подтвердить это соответствующими документами.

Объективная оценка компании

Суть этого этапа состоит в правильном определении стартовой стоимости реализуемого бизнеса, с учетом его материальных и нематериальных активов, занимаемой бизнес-ниши, положения на рынке и т.д.

Помимо экспертной оценки всего имущества компании, для которой, в ряде случаев (например при продажи ее в качестве имущественного комплекса) потребуется привлечение узкопрофильных специалистов, придется подготовить достаточно подробные данные о финансовых результатах, достигнутых компанией за последние полтора-два года.

В большинстве случаев, серьезному инвестору захочется ознакомиться с видением возможных перспектив развития предприятия — какими они представляются прежнему собственнику (для сравнения с собственными исследованиями). Конечно же, все самые радужные планы при этом должны подтверждаться конкретными цифрами — продать денежный поток, не подтверждаемый документально или на практике весьма непросто.

Отдельным вопросом стоит оценка доброго имени компании или гудвилла. Как мы уже отмечали, это — один из самых ценных нематериальных активов любого действующего предприятия, и в большинстве случаев его стоимость вполне сопоставима со стоимостью основных фондов, а то и превосходит их.

Однако чтобы доказать это потенциальному покупателю обычно требуются значительные усилия специалистов (финансовых консультантов и пр.). Отметим вкратце, что оценивать гудвилл можно тремя способами — по разности между суммарной рыночной стоимостью активов компании и всего предприятия; исходя из масштабов избыточной прибыли и по объему реализации — в любом случае, работа предстоит объемная и кропотливая.

Помимо особенностей конкретного бизнеса, его оценка должна учитывать и возможные риски, связанные с его приобретением при тех или иных сценариях развития конкурентной среды в данном сегменте предпринимательской деятельности (выход на рынок новых крупных игроков, оценка возможных изменений в законодательном поле и т.д.)

Представляется целесообразным, что во время предпродажной подготовки прежний собственник урегулирует все денежные вопросы с фискальными органами, а также с кредиторами (банками, соинвесторами и пр.), а также подготовит реальные данные об объемах кредиторских и дебиторских задолженностей. Все это, в свою очередь, найдет отражение в формировании стартовой цены компании.

Итак, по окончанию второго этапа предпродажной подготовки, мы не только должны четко представлять, сколько стоит бизнес, но и обладать достаточно весомыми аргументами, чтобы убедить в этом потенциального покупателя.

Разработка стратегии продажи и плана маркетинговой кампании

Стратегия и тактика продвижения бизнеса к новому собственнику зависит как от особенностей самого предприятия (которые после проведения первых трех этапов предпродажной подготовки становятся вполне очевидными), но и от специфики портрета потенциального покупателя, созданием которого и предстоит заняться.

Процесс поиска серьезного кандидата на приобретение действующей компании во многом напоминает охоту на крупную рыбу — но для того, чтобы она была успешной, нужно определиться, кого именно мы ищем — от этого зависит где и как мы будем производить эти поиски.

В зависимости от специфики и масштабов бизнеса предлагаемого к реализации, а также особенностей рыночной ситуации в его нише, это может быть как новый крупный игрок, так и уже действующий конкурент, «смежник» или стратегический партнер. Как мы уже отмечали, для ряда предприятий лучше сразу искать покупателя за пределами Украины. При этом действовать можно как напрямую, так и через инвестиционные фонды (услугами которых, как правило, пользуются серьезные инвесторы).

Определив таким образом «лицо» потенциального покупателя (в реальности этот портрет, скорее всего, будет групповым) значительно легче будет ответить на вопросы: где его найти и какими информационными каналами эффективнее всего будет воспользоваться для привлечения его внимания.

Это могут быть как личные встречи (на выставках или инвестиционных форумах), телевидение, интернет, печатные масс-медиа, так и оперативная отработка потенциальных покупателей в смежных с продаваемым бизнесом отраслях.

По мнению Валерия Жерегели, директора компании - бизнес-брокера, наибольший эффект, безусловно, дает правильное сочетание всех этих инструментов, что представляется невозможным без тщательно продуманного медиаплана . Однако при его создании и проведении в жизнь необходимо будет заранее оговорить допустимый уровень публичности всех действий — для сохранения необходимой конфиденциальности самого факта подготовки сделки. Нарушение этого правила может создать дополнительные риски как для самого продавца, так и для ритмичной работы продаваемого им бизнеса.

По мере завершения данной части предпродажной подготовки мы должны четко представлять какого именно покупателя ищем и как будем это делать.

Подготовка презентационных материалов

В зависимости от выбранных видов потенциальных покупателей (инвесторов) и комплекта маркетинговых инструментов, нам предстоит подготовить комплект документов, содержащих сжатую, но емкую информацию о продаваемой предприятии.

Основой его должен стать инвестиционный меморандум - краткое, но глубоко аргументированное описание компании, своеобразный бизнес-план, на основе которого он может (а в идеале — неизбежно должен) принять положительное решение.

Однако составлением инвестиционного меморандума и сопутствующих ему документов дело не ограничивается: для того, чтобы привлечь внимание покупателя придется позаботиться о составлении эффективных объявлений и специализированных статей с непрямой рекламой (для интернета и печатных масс-медиа), информационных видеороликов для ТV, каталогов-буклетов для раздачи на выставках и других деловых встречах и т.п.

При этом в каждом отдельном случае и текст и визуальное оформление должны быть подобраны так, чтобы наиболее эффективным образом воздействовать на восприятие и сознание конкретной целевой группы потенциальных инвесторов. Завершения этого этапа предпродажной подготовки мы должны встретить вооруженными полным комплектом документов, необходимых как для того, чтобы привлечь внимание клиента, так и для того, чтобы его удержать.

Понятно, что весь описанный процесс занимает достаточно много времени (от двух недель до полутора месяцев — в зависимости от масштаба бизнеса) и кропотливого труда, за который , как известно, необходимо платить. Почему и на что приходится нести расходы при продаже предприятия мы расскажем в нашем следующем материале.

Почему при продаже бизнеса придется нести расходы

Чтобы бизнес был продан в обозримом будущем, владельцу потребуется составить некий "бюджет на сбыт", то есть быть готовым... понести определенные расходы времени и денег.

Как ни странно, но многие собственники часто не могут понять — почему они должны расставаться с деньгами еще до того, как их компания продана.

Скорее всего, основанием для такой позиции служит пример «соседнего» рынка недвижимости, на котором до сих все расходы перекладываются на плечи покупателей.

Однако подобные рассуждения попросту нелогичны: во-первых, как мы уже рассказывали в наших предыдущих публикациях, продажа действующего бизнеса значительно отличается от процесса реализации недвижимости, а во-вторых, если продавать предприятие по той же схеме, что и дом, квартиру или даже офисное помещение, то оно, скорее всего, никогда продано не будет.

Продажа действующей компании — сложный, кропотливый и длительный труд, который, как и всякий труд, должен быть оплачен. «Но куда же идут деньги?», - может недоуменно спросить владелец предприятия, выставленного на продажу. Он забывает о том готовый бизнес для своего сегмента рынка представляет обычный товар, только гораздо более специфичный и требующий еще более тщательных маркетинговых усилий для успешного нахождения покупателя.

А поскольку для реализации любого товара приходится нести расходы на сбыт, то придется подготовиться к этому и в случае, если вы решили продать свою компанию.

Прежде всего, средства необходимы для проведения качественной предпродажной подготовки бизнеса, без которой заинтересовать инвестора и затем продать бизнес, будет достаточно затруднительно.

Попробуйте подсчитать на досуге, сколько рабочего времени (с оплатой исходя из среднего уровня ваших доходов) у вас займет проверка документов компании (включая финансовые), оценка предприятия (включая наиболее трудоемкую — нематериальных активов), а также разработка стратегии и тактики продажи. Можно быть уверенным, что в итоге мы выйдем на вполне кругленькую сумму, которая и составит начальное обоснование расходной части.

Не забудьте, что после окончания подготовительной фазы понадобится новая порция расходов — на сей раз для того, чтобы реализовать намеченную стратегию продажи и провести активный поиск покупателя. Объявления в печатных и электронных масс-медиа (а при необходимости — и на телевидении), изготовление видео- и печатных презентаций (в том числе — и на иностранных языках) выезд на инвестиционные форумы, презентация бизнес - объектов на профильных выставках и отраслевых конференциях — все это поглощает массу времени и, конечно же, денег.

В краткий перечень расходов (исходя из опыта торговли «обычным» товаром) обычно входят следующие:

  • комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым и другим посредническим предприятиям;
  • затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации;
  • расходы по организации эффективной рекламной деятельности, в том числе — стоимость носителей рекламы и средств стимулирования сбыта;
  • средства для участия в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрации бизнес-объекта и пр.

Добавьте к этому представительские расходы, объем которых повышается пропорционально стартовой цене бизнеса (и, соответственно, запросами потенциальных клиентов) - на посещение культурно-зрелищных мероприятий, оплату услуг вспомогательного персонала (например, переводчиков) для переговоров, а также на транспортное обеспечение во время мероприятий — и вы получите приблизительный (хотя еще далеко не полный) список будущих затрат.

Опыт подсказывает, что при любой форме продажи бизнеса, расходы (особенно неплановые) чаще всего неожиданно возрастают, не говоря уже о том, что для выполнения некоторых операций предпродажной подготовки и непосредственно активной фазы продаж собственник просто вынужден будет привлекать помощников — юристов, аналитиков, оценщиков и так далее. Заметим, что лучше сделать все это заранее, а не уже после потери двух-трех покупателей серьезно заинтересовавшимися вашим бизнесом, каждый из которых мог бы стать его новым владельцем.

Особо стоит отметить процесс продвижения бизнеса к покупателю в медиа-среде. Наиболее часто встречающееся заблуждение здесь — возможность ограничиться исключительно бесплатными досками объявлений и массовой (без выделения фокус-групп) спам-рассылкой предложений о продаже.

При всей своей кажущейся «дешевизне» этот способ не только не способствует решению конечной задачи — продаже предприятия, но и, в большинстве случаев, приносит обратный эффект. Согласитесь, что бизнес, объявления о продаже которого, красуются на каждом информационном «столбе» вряд ли представится серьезному инвестору столь уж благополучным и выгодным. Так что, помимо абсолютной невозможности соблюсти необходимый для сделок такого рода уровень конфиденциальности, подобная тактика почти неизбежно приведет к ослаблению позиции продавца и снижению цены.

Также малоэффективным, как показала практика, представляется поиск потенциального покупателя в кругу знакомых и деловых партнеров — особенно для предприятий малого и среднего бизнеса: даже если этот круг достаточно широк, в нем найдется мало желающих заплатить справедливую цену за ваше предприятие.

Более же перспективным, по мнению директора бизнес брокерской компании «ИнтерКредит» Валерия Жерегеля, безусловно, представляется публикация соответствующих объявлений на платных профильных бизнес-сайтах, в серьезных отраслевых медиа-изданиях (как в «бумажной», так и в электронной форме) и целевая рассылка с последующей отработкой по тщательно продуманной базе потенциальных инвесторов. Но все эти способы также требуют дополнительного вложения времени и средств — вне зависимости от того, продает ли собственник свой бизнес самостоятельно или с помощью консультантов.

Подводя итоги всему вышесказанному, а именно: почему и какие именно расходы приходится нести при продаже действующего бизнеса, остается отметить, что скупой в этом случае платит дважды: сперва за совершаемые ошибки, а после — за их исправление.

Мнение

Павел Герасимов, специалист по маркетинговому продвижению бизнеса компании «ИнтерКредит»

«Как человек, который знает данное направление, что называется "изнутри", могу сказать, что в Украине на 10-12 продаваемых объектов приходится не более 1-2 реальных покупателей. Поэтому правильное позиционирование продаваемого бизнеса, также как и грамотная рекламная компания - это залог его успешно продажи.

Конечно, нельзя однозначно сказать клиенту - что если на рекламу пойдет столько денег, то бизнес будет продан в течении месяца. Зато верна обратная ситуация - если действовать неправильными методами - бизнес может быть продан только случайно. Также следует понимать, что для разных объектов - потребуются разные усилия для достижения успеха.

Для предприятий мелкого, семейного бизнеса расходы на осуществление процедуры продажи бизнеса могут составлять от 100 до 500 долларов в месяц. А вот для компаний малого и среднего бизнеса - следует ориентироваться, как минимум, на 1-2 тысячи долларов за размещение рекламы и донесение нужной информации до целевой группы покупателей. Поэтому, если кто-то утверждает, что сможет 
обеспечить хорошее рекламное продвижение объекта бизнеса бесплатно, то он мягко говоря, лукавит или просто вводит клиента в заблуждение...»

Сколько времени уйдет на продажу бизнеса

Поиска ответа на этот вопрос занимает владельцев компаний не меньше, чем проблема правильной оценки предприятия. Так можно ли продать действующий бизнес быстро?

Интерес этот вполне закономерен, ведь при продаже готового бизнеса старая истина «время-деньги» обретает вполне осязаемую суть.

Если момент для продажи выбран не слишком удачно, предпродажная подготовка проведена небрежно, а рыночный спрос не исследован заранее — то выставленное на продажу (но никак не продаваемое) предприятие теряет свою ценность прямо на глазах.

Все эти досадные нюансы ведут к затягиванию сделки, что для рынка действующего бизнеса означает, по сути, ее окончательный срыв. Владелец может продолжать настаивать на своем, отказываться снижать цену, но рано или поздно вынужден будет уступить или же вообще отказаться от идеи продать свою компанию.

Конечно, бывают и счастливые исключения но — подчеркнем это — лишь при грамотной подготовке предприятия к продаже и правильно организованной маркетинговой кампании. Исходя из практики компании ИнтерКредит, можно привести примеры, когда уже спустя одну-две недели после старта маркетинговой компании и размещении объекта в каталоге готового бизнеса на нашем сайте, собственники звонили, прося убрать его, так как уже нашли покупателя. И все-таки, это скорее исключение, чем закономерность — как правило, для продажи компании «золотого диапазона» (от 1 до 3 млн. долларов) требуется гораздо больше времени.

Почему же нельзя продать бизнес молниеносно? Причины очевидны.

Во-первых, как мы уже говорили, необходима тщательная предпродажная подготовка, каждый этап которой занимает достаточно много времени.

Во-вторых, значительный временной период занимает исследование динамики в соответствующем сегменте рынка с последующей разработкой стратегии продажи. Это позволяет не только более точно определиться с ценой, но и правильно выбрать момент выставления бизнес-объекта на продажу и целевую группу потенциальных покупателей. Последнее очень важно, если мы хотим минимизировать риски затягивания сделки — как из-за объективных (сезонное падение спроса, временные ограничения данного вида бизнес-деятельности и т. п.), так и субъективных причин (резкие валютные колебания, паника, вызванная форс-мажорными обстоятельствами, политические кризисы и пр.)

Третья группа причин связана с тем, что поиск по-настоящему серьезного покупателя (инвестора), действительно настроенного на покупку, — дело достаточно длительное, ведь из десяти заинтересовавшихся бизнесом девять его не покупают. Но даже после того, как подобный кандидат будет найден, снова потребуется время для того, чтобы навести о нем подробные справки, принять окончательное решение и (самое главное) убедить его в том, что бизнес стоит тех денег, которые удовлетворили бы продавца.

И, наконец, финальная стадия — оформление сделки и ее реализация (передача прав собственности), так же, как правило, занимает не один месяц.

Как правило, длительность процесса продажи определяется масштабами бизнеса: чем больше, тем дольше времени необходимо затратить на его реализацию. Исходя из опыта работы специалистов компании ИнтерКредит, для продажи т. н. «микро-бизнеса» (ценовая категория до 250 тыс. долларов) приходится затратить от двух до десяти недель. Реализация предприятия малого бизнеса (до 500 тыс. долларов) занимает, в среднем, от четырех недель до шести месяцев.

Средний бизнес (стартовая цена до 1 млн. долларов) может потребовать для успешной продажи от трех до девяти месяцев, и, наконец, реализация компаний «золотого диапазона» (стоимостью от 1 млн. и выше) занимает от шести месяцев до полутора лет.

Следует отметить, что в двух последних случаях значительную часть времени занимает именно заключительный этап (передача прав собственности и т. п.), в то время как собственно предпродажная подготовка и даже успешный активный поиск покупателя занимают в процентном соотношении меньшую долю временных затрат, нежели при продаже малого бизнеса.

В заключение коротко отметим наиболее часто встречающиеся факторы, которые могут ускорить или же, напротив, замедлить продажу вашего бизнеса. Данный список далеко не исчерпывающийся, поскольку для каждого случая существуют индивидуальные особенности.

Итак, «плюс»-факторы:

  • своевременно и окончательно принятое решение на продажу компании
  • тщательная предпродажная подготовка, выполнение рекомендаций бизнес-брокера
  • объективная оценка бизнеса («оценка для покупателя», справедливая цена)
  • выбор правильной стратегии продвижения предприятия на рынке
  • готовность идти на диалог с потенциальным покупателям (в том числе — по вопросу цены); умение «отключать» эмоции во время переговоров.
  • постоянный мониторинг рынка для своевременной коррекции стратегии и тактики продаж.

А теперь - «минус»-факторы

  • бесконечное затягивание решения о продаже
  • неправильный выбор момента продажи, «фальстарт»
  • необоснованно завышенная стартовая цена (в т.ч. вообще взятая « с потолка»)
  • использование для рекламы продажи бизнеса только бесплатных медиа-ресурсов
  • периодический уход с рынка (временное снятие компании с продажи с последующим возвращением на рынок — и так несколько раз в год)
  • неумение выделить серьезных покупателей из общей массы интересующихся
  • отсутствие гибкости при переговорах, затягивание сделки.

Попробуйте протестировать себя, пометив, что из всего перечисленного больше характерно для ваших действий. Тогда, взяв за основу средние сроки продажи компании соответствующей ценовой категории, вы сможет приблизительно подсчитать, сколько времени у вас уйдет на реализацию продажи вашего предприятия в реальности.

Остается только пожелать, чтобы в вашем списке было больше плюсов, нежели минусов.

А еще об одном из важных аспектов успешной продажи бизнеса — как выбрать «правильного» покупателя, мы расскажем в нашем следующем материале.

Продажа бизнеса: как выбрать "правильного" покупателя (планирование рекламной кампании)

Продажа готового бизнеса невозможна без правильно организованной рекламной кампании. Особенно сегодня, когда количество продавцов намного превосходит число покупателей...

Грамотно построенная рекламная кампания значительно увеличивает шансы на продажу бизнеса по справедливой цене. «Реклама – двигатель торговли» - эта истина верна и применительно и к продаже активов.

Без плана - ни шагу

Рекламная кампания является логическим продолжением первичных этапов продажи бизнеса: приведения его в «товарный» вид, оценки и т.д.

Характер и способ проведения рекламной кампании по продаже готового бизнеса во многом зависит от масштабов бизнеса. Если для продажи киоска достаточно повесить на нем лист бумаги с незамысловатым «Продаю» и указанием контактного телефона или спросить знакомых предпринимателей (партнеров по бизнесу, поставщиков, клиентов), не нужен ли им такой «актив», то при продаже небольшого завода, загородного гостиничного комплекса или чего-нибудь посущественней дело этим явно не обойдется.

Этапы рекламной кампании при реализации действующего предприятия универсальны практически для всех способов самой продажи:

  1. Определение целевой аудитории (потенциальные инвесторы) для инвестиционного предложения (в данном случае можно смоделировать образ идеального покупателя и его мотивацию, и под эти требования «причесать» бизнес).
  2. Составление бюджета (желательно, чтобы он составлял не менее 1-2% от суммы сделки).
  3. Определение способа и/или рекламоносителя, чтобы донести информацию до целевой аудитории (разработка рекламных сообщений и текстов, подготовка макетов и т.д).
  4. Создание увязанного с реально выделенными денежными средствами на проведение рекламной кампании плана мероприятий.
  5. Выполнение плана мероприятий.
  6. Оценка эффективности их проведения.

Соблюдение всех вышеприведенных этапов разумеется не может гарантировать быстройпродажи активов, зато обеспечивает надежное информирование целевой аудитории. План рекламной кампании необходим, чтобы не держать в голове нюансы и видеть что за чем и как делается. Чем крупнее бизнес (актив), тем выше необходимость обратиться к специалистам-посредникам (бизнес-брокерам, инвесткомпаниям и т.д.).

Впрочем, специфика продвижения готового бизнеса на рынке состоит в том, что ее целевая аудитория крайне ограничена и в некоторой мере даже эксклюзивна, а в таком случае с ней нужно работать почти хирургически, т.е. аккуратно и точечно. Потеря одного контакта при этом часто означает потерю потенциального покупателя без гарантии появления нового.

Инвесторы бывают разные

Для успешной продажи бизнеса крайне важен взгляд со стороны. Специалисты компании ИнтерКредит не раз отмечали, что хотя собственник бизнеса знает его лучше всех, ему лишь в редких случаях удается уловить все нюансы конъюнктуры рынка. Между тем обстоятельства (например, долг по кредиту) вынуждают его ставить максимальную цену, что затягивает срок продажи (отпугивает потенциальных покупателей) или вовсе делает продажу невозможной. Тем более трудно ему бывает правильно выбрать группу потенциальных покупателей.

По своим масштабам и финансовым возможностям инвесторы могут быть индивидуальнымиили объединяться в небольшие группы частных инвесторов (товарищества). Круг интересов подобных покупателей в большинстве случаев ограничен действующим бизнесом нижней (до 250 тыс. долларов) и средней (до 500 тыс. долларов) ценовой категории.

Корпоративные инвесторы (открытые акционерные общества или частные корпорации, в состав которых могут входить как коммерческие, так и некоммерческие предприятия. Они, как правило, проявляют интерес к работающим компаниям среднего и среднего+ ценового уровня (вплоть до «золотого» ценового диапазона (1-3 млн. долл.), хотя это и не исключает возможности приобретения ими отдельных предприятий нижней ценовой категории, если это необходимо для установления контроля за отдельным сегментом рынка.

Институциональные инвесторы (инвестиционные и трастовые фонды, международные многопрофильные корпорации и т. п.) на сегодняшний день рассматривают вопросы приобретения практически только крупные бизнес-объекты или сети действующих предприятий малого бизнеса (например- торговля, автосервис и проч.)

Следует отметить, что если при работе с первой группой инвесторов участие бизнес-брокеров представляется желательным (хоть и необязательным), то две последних крайне редко работают с собственниками предприятий напрямую.

И, наконец, по складу своего характера и в зависимости от особенностей стратегии развития, инвесторы делятся на консервативных и рисковых. Первые склонны вкладывать, по большей части, сравнительно небольшие объемы средств в наиболее перспективные и надежные (в долгосрочном плане) предприятия при минимальной рентабельности и могут достаточно долго ждать дивидендов.

Вторые же могут себе позволить рискованные операции по приобретению даже низколиквидных (на данный момент) активов, в расчете на значительные изменения обстановки в отрасли к лучшему уже в краткосрочной перспективе. По мнению директора бизнес-брокерской компании Валерия Жерегеля, большинство инвесторов, интересующихся малым и средним бизнесом в Украине на сегодняшний день относятся именно к этой, последней группе.

Специалист уже на первом этапе работы с заказчиком определяет круг потенциальных заинтересованных в приобретении бизнеса и с этой целью работает в этом направлении путем рассылки инвестиционных предложений по базе данных реальных покупателей. Он же определяет и наиболее целесообразные рекламоносители для продвижения информации про бизнес-объект.

Особенно возрастает ценность советов бизнес-консультантов при продаже среднего и крупного бизнеса нерезиденту. Проведение эффективной рекламной кампании на Западе без этого практически нереально. При этом профессионалы порой уже интуитивно понимают, кому та или иная компания может быть теоретически интересна за рубежом.

Сохраняем конфиденциальность

При продвижении среднего бизнеса и компаний «золотого диапазона» как правило, не используют большую часть рекламоносителей, которые целесообразны при самостоятельной продаже бизнеса мелкими собственниками. Во многом их успешность связана с точечной работой только с целевой аудиторией. Никакой дорогостоящей ТВ-рекламы (домохозяйкам вряд ли нужен, например, кирпичный завод ), никаких билл-бордов или баннерной рекламы на непрофильных сайтах, а только проверенные эффективные каналы.

Помимо инвестиционных форумов, конференций и выставок, это - наиболее посещаемые специализированные сайты, которые работают над привлечением необходимой целевой аудитории потенциальных покупателей, иногда объявления в деловой прессе и, что самое важное, рассылка по тщательно выверенным, а не по купленным на СD-DVD диске (кто же хочет прослыть спамером?) на раскладке базам данных потенциальных покупателей (иногда включая конкурентов).

Как свидетельствует опыт компании ИнтерКредит, одним из существенных плюсов подобной работы является не только прямая экономия времени, ресурсов и усилий продавца, но и строгое соблюдение конфиденциальности продажи. Все исходящая информация по продаваемому объекту идет во внешний мир в обезличенной форме, что не позволит идентифицировать предлагаемое к продаже предприятие тем лицам, которым об этом знать не стоит.

К таковым можно отнести многих – клиенты, банки-кредиторы, партнеры, конкуренты, персонал, который, узнав о скорой продаже компании, могут принять неадекватные решения и т.д. Многое в бизнесе построено на доверии, которое формировалось годами, и каково «заинтересованным» понять, что в случае продажи бизнеса доверие автоматически не перейдет к новому собственнику, а значит, возможны весьма конкретные финансовые потери.

Банк не пролонгирует кредит, поставщик не предоставит отсрочку по платежу, персонал начнет искать другое место работы, что автоматически снизит вероятную стоимость продажи бизнеса.

Представляется гораздо более рациональным, когда подробная информация о бизнесе предоставляется покупателям только после подписания соглашения о неразглашении информации. На этом этапе происходит идентификация покупателя, что позволяет отсеять псевдо-инвесторов и просто праздно любопытствующих.

Как не совершать ошибки при купле-продаже готового бизнеса

Выгодно продать действующий бизнес в Украине по-прежнему нелегко. Тем обиднее, если сделка расстраивается по вине... продавца. Как же этого избежать?

Продать бизнес быстро и по хорошей цене сегодня непросто. Хотя бы потому, что на одного серьезного покупателя сегодня приходится от семи до десяти предложений о продаже предприятий. Правда, в некоторых сферах (торговля, пищевое производство и т. п.) это соотношение в последние месяцы приближается к 1:5, но ситуацию в целом это не меняет.

Ошибки и последствия

Приведем наиболее характерные причины, по которым сделки купли-продажи готового бизнеса срываются по вине... продавцов.

  • В самый разгар переговорного процесса компания вдруг снимается с продажи или ее владелец ощутимо повышает цену. Бизнес генерирует значительные денежные потоки, вызывает активный интерес, но покупателей отпугивает явно завышенная цена
  • Покупатель заинтересован, но продавец занимает жесткую позицию на переговорах и не идет ни на какие уступки (не купите вы — купит другой)
  • Предложение находит спрос, но владелец бизнеса «уже договорился с другом» и не рассматривает «посторонних» кандидатур (затем «дружеский» вариант срывается, а «посторонние» покупатели уже нашли себе другой бизнес)
  • Сделка практически заключена, но покупателю не удается найти дополнительные источники финансирования.

Следует отметить, что в случае действующего бизнеса отложить сделку — значит стопроцентно ее похоронить. Некоторые владельцы бизнеса слишком долго выжидают, надеясь на «лучшие времена». Но времена лучше не становятся, а новых реалиях рынок предлагает еще более низкие цены. Стоит запомнить, что лучше всего (с экономической точки зрения) продавать предприятие, когда оно на подъеме — правда именно тогда со своим делом наиболее трудно расстаться чисто психологически.

То, что многие сделки срываются из-за невозможности покупателя найти достаточное финансирование свидетельствует о том, что продавцов попросту «душит жаба» и они хотят получить за свой бизнес все деньги и сразу (или значительную часть назначенной цены, сумма которой «неподъемна» для покупателя.

Кроме того «невозможность» найти источник финансирования на практике часто означает, что бизнес все же не достаточно привлекателен, чтобы новый владелец без труда мог привлечь средства для его приобретения и развития.

Секреты быстрой продажи

Существуют два основных способа существенно повысить шансы на быструю продажу готового бизнеса. Во-первых, серьезно взвесьте все «за» и «против» прежде, чем примете окончательное (и бесповоротное) решение расстаться с вашим предприятием. Придется свыкнуться с мыслью, что вам придется искать компромисс между суммой, которую вы наметили для себя выручить на этой сделке и ценой, которую вам предложит рынок, т. е. той, которую захочет заплатить покупатель.

Во-вторых, приготовьтесь к некоторым дополнительным затратам, которые обеспечат эффективность кампании по продаже бизнеса.

В поисках предварительной маркетинговой информации и подбору реальных кандидатов на приобретение вашего дела вам может оказать эффективную помощь опытный бизнес-брокер — с его помощью вы сможете сэкономить не только время, но и средства для финансированию процесса продажи вашего дела.

Кстати, о расходах. Демонстрируя на практике свою готовность содействовать продвижению товара к покупателю, вы укрепляете веру потенциального инвестора в действительную ценность вашего бизнеса, и, следовательно, его способность достаточно быстро окупить все расходы, связанные с его приобретением.

Помимо этого, хорошо спланированная и четко проведенная операция поиска, предварительного и окончательного отбора покупателя и грамотное оформление сделки значительно повышают шансы не просто продать предприятие, но продать его подороже. Таким образом, ваши начальные инвестиции окупятся в полной мере.

Коротко перечислим основные моменты, на которые следует обратить особое внимание:

  • Имейте под рукой всю необходимую финансовую документацию, характеризующую деятельность вашего предприятия (это послужит аргументом для обоснования и для согласования конечной цены)
  • Подготовьте подробную информацию по всем активам компании и кадровым вопросам (это утвердит нового собственника в серьезности ваших намерений)
  • Обеспечьте нормальную работу предприятия на протяжении всего процесса продажи и передачи прав собственности
  • Серьезно подойдите к вопросу сбора наиболее полной информации по состоянию рынка и потенциальных покупателях.

Будьте готовы к проведению конструктивных переговоров (проявите гибкость в вопросах цены и сроках выплаты).

Идеальный бизнес для продажи

Опыт работы на украинском рынке действующего бизнеса подсказывает, что продать можно практически любое предприятие, при условии, что его подготовка к реализации проведена заранее, качественно и в полном объеме, а собственник действительнохочет расстаться со своим детищем, а посему — прислушивается к рекомендациям финансового консультанта и занимает конструктивную позицию при переговорах с реальными покупателями.

Тем не менее, стоит отметить некоторые особенности, которыми должен обладать бизнес, владелец которого может рассчитывать на осуществление продажи в кратчайшие сроки. Это:

  • Обоснованная стартовая цена
  • Разумный по своей сумме первоначальный платеж (не более 40% полной стоимости или даже меньше)
  • Положительная динамика продаж (устойчивая тенденция к росту - преимущество)
  • Бизнес приносит своему владельцу доход от 50 тыс. долларов в год и более
  • Причина продажи не связана с ухудшением общего состояния и ближнесрочных перспектив компании
  • Специализация бизнеса востребована на рынке в настоящий момент или рост спроса на его продукцию (услуги) ожидается в ближайшее время
  • Стратегически выгодное месторасположение основных бизнес-объектов.

Если ваше предприятие подходит под эти определения — шансы на быструю продажу существенно повышаются. Если же нет — подумайте, как можно исправить ситуацию (самому или с привлечением квалифицированных специалистов). Главное, не забывайте видеть цель (продать бизнес), верить в себя (не изменять своему решению найти своему предприятию нового собственника) и не бояться препятствий (при желании всегда можно найти возможности и пути для их преодоления).

А тем, кто пока раздумывает над тем, чтобы купить свой бизнес, стоит помнить старую поговорку: «Самый тяжелый день работы на себя лучше, чем самый легкий, если работаешь на другого». Так что — делайте выводы и принимайте решение, ведь время — деньги!

Как проводить сделку купли-продажи бизнеса

Усилия продавца и его финансовых консультантов наконец увенчались успехом: покупатель найден, бизнес прошел необходимые независимые проверки и настало самое время для того, чтобы...

...окончательно оформить отношения между продавцом и покупателем. Как это сделать правильно?

Основной проблемой на этом этапе, который венчает зачастую многомесячные совместные труды продавца, бизнес-брокера, бухгалтеров, юристов и других специалистов , по поиску серьезного покупателя (инвестора) в Украине сегодня является несовершенство нормативно-правовой базы — вернее, даже практически полное отсутствие таковой по отношению к сделкам по купле и продаже бизнеса.

Государство же, гораздо более озабоченное усилением налогового прессинга на предпринимателей (что, собственно, и приводит к активизации «выброса» на рынок готового бизнеса действующих предприятий), не торопится с помощью. В результате, в ходе реализации подобных сделок на практике достаточно трудно бывает защитить интересы как покупателя, так и продавца.

Стоит отметить, что на сегодняшний день наибольшей популярностью пользуются следующие схемы продажи бизнеса:

  1. Продажа предприятия как целостного имущественного комплекса
  2. Продажа (передача) корпоративных прав на компанию
  3. Дарение бизнеса

Все эти варианты имеют свои преимущества и недостатки, связанные как с защитой интересов покупателя (продавца), так и проблемами налогообложения, которые сегодня представляются особенно актуальными, в связи с принятием основных положений нового Налогового Кодекса Украины.

Продажа бизнеса как имущественного комплекса

Использование первой схемы – продажа бизнеса как целостного имущественного комплекса – предполагает реализацию имущество действующей компании, причем прежний его собственник (юридическое лицо) по-прежнему продолжает свое существование, с прежними учредителями.

Если же в качестве продавца имущественного комплекса выступает его владелец —физическое лицо, покупателю предстоит предварительно получить всю документацию, необходимую для ведения соответствующей предпринимательской деятельности (если таковая не была получена ранее), после чего может быть реализована процедура переоформления на него нового бизнеса.

Заметим, что, в соответствии с требованиями действующего украинского законодательства, письменный (обязательно) договор купли-продажи целостного имущественного комплекса, обязательно подлежит нотариальному удостоверению и государственной регистрации в органах государственной власти. Кстати, при отчуждении коммерческой недвижимости продавец обязан уплатить в доход бюджета налог на доходы физических лиц от продажи недвижимости, который согласно ст. 11 Закона Украины от 22.05.2003 года №889 «О налоге с доходов физических лиц» составляет 5% от стоимости объекта налогообложения.

Продажа корпоративных прав

В случае же, когда в качестве товара выступают корпоративные права на предприятие, готовый бизнес ожидает лишь смена собственника. Подобная схема представляется целесообразной при продаже среднего и, в особенности, крупного бизнеса. Преимуществами этого варианта является сохранение силы всех разрешительных документов, полученных ранее, чего не позволяет сделать первый вариант.

Корпоративные права могут выкупаться путем вхождения покупателя в состав учредителей (участников) бизнеса и дальнейшим выкупом доли в предприятии. Нормы, регулирующие куплю-продажу, не предъявляют требования обязательного нотариального заверения подобного договора. Это может считаться дополнительным преимуществом, если покупатель и продавец, доверяя друг другу, пожелают как можно дольше сохранить конфиденциальность сделки.

Если участники сделки по каким-либо причинам не желают заверить договор покупки-продажи бизнеса нотариально, его можно заключить в обычной, письменной форме. При этом специалисты компании ИнтерКредит советуют обратить особое внимание на скрытые риски, которые могут проявиться уже после передачи корпоративных прав новому собственнику и предусмотреть сумму и схему оплаты неустойки в этом случае.

Схема продажи бизнеса путем передачи корпоративных прав привлекательна еще и тем, что при этом продавцу не придется платить 20%-й (до 1 января 2011 г.) НДС (в соответствии с пунктом 3.2.1. Закона «О налоге на добавленную стоимость» от 03.04.1997 года), что позволяет очень существенно снизить затраты по осуществлению операции.

Следует также учитывать, что налогообложение прибыли по данной операции в случае, если продавцом выступает другое юридическое лицо, осуществляется в особом порядке в соответствии с пунктом 7.6. Закона «О налогообложении прибыли предприятий» от 22.05.1997 года, и учет финансовых результатов от операций с корпоративными правами ведется отдельно от учета по другим операциям. Для физических лиц, продающих корпоративные права, налогообложение осуществляется в соответствии с законом об НДФЛ.

Дарение бизнеса

Вариант продажи бизнеса методом дарения до последнего времени использовалась в Украине нечасто.

Однако, по мнению экспертов компании ИнтерКредит, в ближнесрочной перспективе (как минимум, до середины нового, 2011 года) на время так называемого «переходного этапа» вхождения в силу нового Налогового Кодекса, эта схема обещает стать достаточно популярным среди украинских бизнесменов.

По мнению специалистов, помимо упрощения процедуры самой передачи прав собственности на приобретаемый таким образом бизнес, подобный вариант может способствовать вполне законной оптимизации налогообложения сделки, за счет того, что оценку имущества и нематериальных активов при этом можно произвести не по балансовой, а по остаточной стоимости.

Комментарий эксперта

Валерий Жерегеля, директор компании бизнес-брокера ИнтерКредит

Основная сложность при проведении купли-продажи бизнеса состоит в том, что в Украине до сих пор не существует устоявшейся законодательной практики по защите одной из сторон сделки от злонамеренных действий второй стороны.

Купли-продажи именно бизнеса с юридической точки зрения не существует. А это значит, что продавать приходится имущество, корпоративные права и тому подобное. Обе стороны вынуждены перестраховываться, что ведет к значительном усложнению переговорного процесса.

Конечно же, хорошо, когда покупатель и продавец доверяют друг другу. В противном же случае спасти сделку зачастую может только опытный бизнес-брокер, который уже неоднократно проводил своих клиентов сквозь все сложности недопонимания и перестраховки, имеет наработанные схемы проверок бизнеса, прописывания точек выхода из сделки для продавца и покупателя, а также выбора оптимальной схемы взаиморасчетов.

Продажа бизнеса: как правильно вести переговоры

Действующий бизнес- это товар, но товар специфический, поэтому в переговорах с потенциальными покупателями важно учитывать определенные тонкости...

Длительный опыт работы на рынке готового бизнеса, позволил специалистам компании ИнтерКредит выделить основные особенности переговорного процесса. В общем случае их можно отнести к пяти основным группам.

К переговорам нужно готовиться

Это, казалось бы, азбучная истина, необходимая для достижения успеха в любом секторе предпринимательской деятельности, при продаже бизнеса обретает особую значимость.

Переговорщику необходимо не только твердо уяснить,чего хочет продавец(и в каких ценовых, временных и прочих рамках находятся его требования), но и четко понимать, в чем состоит основной интерес покупателя. Причем, хотим мы этого или нет, но правильная оценка последнего гораздо важнее для достижения компромисса и, как следствие, реализации сделки.

Не будем забывать, что рынок действующего бизнеса Украины еще с докризисных времен являлся рынком покупателя, а не продавца. Последовавшие же с осени 2008 года негативные процессы в экономике, только углубили эту тенденцию. Сегодня же, несмотря на некоторое оживление бизнеса в отдельных сегментах, кардинально обстановка на рынке не изменилась (и вряд ли в обозримой перспективе изменится в пользу продавцов действующих предприятий).

Для того, чтобы в процессе переговоров не встретиться с неожиданностями, предварительно определитесь с ответами на вопросы:

  • что является сильными и что - слабыми сторонами продаваемого бизнеса;
  • сколько она реально может стоить (т. н. "справедливая" цена, которую вы, при необходимости сможете подтвердить документально);
  • кто именно может стать реальным покупателем (инвестором);
  • какие дополнительные вопросы могут заинтересовать потенциальных покупателей;
  • как текущая обстановка на рынке и ближнесрочные тенденции его развития могут отразиться на ходе переговоров и проведении сделки.

Итак, безусловно учитывая свои личные интересы (если вы пытаетесь продать бизнес самостоятельно) или интересы собственника бизнеса (при оказании посреднических услуг в осуществлении сделки), будьте максимально готовы удовлетворить любопытство продавца по наиболее интересующим его вопросам.

Обоснуйте свои аргументы и будьте готовы воспринимать чужие

Бизнес - наиболее сложный товар в мире для продвижения к покупателю. В украинских же реалиях это осложняется еще и повышенной чувствительностью потенциальных инвесторов к уровню доверия к качественной и количественной оценке бизнеса.

Причины этого крайне просты: если для продавца (собственника, а в большинстве случаев - еще и создателя) предприятия, реализуемый бизнес всегда - самый лучший, то покупатель рассматривает его в первую очередь как эффективный инструмент для зарабатывания денег. При этом он не намерен попусту рисковать собственными средствами, а значит будет требовать подтверждения всех спорных и сомнительных моментов (в том числе и тех, которые могут только показатьсяему таковыми).

Поэтому будьте готовы не только предъявить заранее подготовленные данные по предпродажной подготовке бизнеса (аудит, оценка материальных и нематериальных активов и т. п.), но и с пониманием реагировать если в ходе переговоров потребуется развеять какие-либо дополнительные сомнения продавца.

Отмахиваться от них или пытаться доказать что-либо "на словах" в данном случае не стоит. В лучшем случае, это приведет к затягиванию предварительного этапа подготовки сделки (потенциальный покупатель "запускает" проверку своими силами), а в худшем - к срыву контакта (недоверчивый и осторожный инвестор предпочтет перейти к рассмотрению более "прозрачного" проекта).

Своевременно же и грамотно реагируя на обоснованныедополнительные требования покупателей, вы сможет не только сохранить их доверие, но и существенно ускорить реализацию сделки (например, объединив усилия для прояснения спорных моментов).

Умейте слушать

Это качество больше связано уже непосредственно с тактикой и психологической готовностью к ведению переговоров. К сожалению, эксперты компании ИнтерКредит неоднократно отмечали, что именно этого часто не хватает владельцам бизнеса, при попытках самостоятельной его продажи.

Причинами этого, в большинстве случаев, является чрезмерная зацикленность на основных вопросах - цене и (реже) времени продажи бизнеса. При этом зачастую полностью игнорируются как основные интересы покупателя, так и моменты, которые могут стать основой для взаимоприемлемых компромиссов (например, увеличение конечной стоимости компании за счет пролонгации сроков выплат и т. п.).

Продавцы при этом часто забывают, что серьезные реальные покупатели именно на их бизнес сегоднявстречаются отнюдь нечасто. Если же добавить к этому высокую конкуренцию среди предложений на продажу почти во всех сегментах готового бизнеса, становится понятным, что человека, который может отдать вам свои деньги, стоит хотя бы внимательно выслушать. Лишь при этом условии вы в последствии сможет построить дело так, чтобы он действительно решился потратить свои деньги на приобретение вашего предприятия (а не отнести их в другое место, где к нему отнесутся с большим вниманием).

Не будем сбрасывать со счетов и психологический аспект - поверьте, взаимная симпатия обеих сторон в большинстве случаев помогает сгладить любые шероховатости, мешающие успешному заключению сделки.

Не злоупотребляйте паузами

Стоит еще раз особо подчеркнуть: отложенная на неопределенный срок сделка по продаже бизнеса - этоубитая сделка. В справедливости этого тезиса, открытого на сравнительно благополучных западных рынках готового бизнеса, специалисты компании ИнтерКредит убеждаются в новь и вновь, когда к нам обращаются за помощью собственники компаний, избравшие подобную "тактику" для их продажи.

Нет ничего хуже, чем таким образом "играть" с рынком: выставить предприятие на продажу, пытаясь "прощупать" реакцию покупателей на запрашиваемую цену, а получив соответствующее предложение, удовлетворенно вздохнуть и... отложить продажу до "лучших" времен - в надежде получить больше.

Печальный опыт показывает, что при повторном выходе на рынок, такой продавец уже не сможет рассчитывать даже на начальную цену - если вообще найдет покупателя на свой товар. Серьезные инвесторы ведут постоянные и всеобъемлющие исследования рынка и вряд ли захотят связываться с подобным вариантом.

Если же вынужденная пауза по какой-либо объективной причине (необходимость прояснение ситуации, дополнительной проверки, получения статистических данных и т. п.) возникла уже во время реализации сделки, то необходимо приложить все усилия для того, чтобы свести ее до минимума, даже если это влечет за собой некоторые дополнительные расходы. Поверьте, успешная (и своевременная) продажа возместит вам эти затраты сторицей.

Проявляйте упорство, а не упрямство

Цель переговоров при продаже бизнеса - достижение не только взаимоприемлемого, но и взаимовыгодногокомпромисса. Это значит, что итогам переговоров может стать только ситуация, при которых побеждают обе стороны, а достичь ее можно только в том случае, если и продавец, и покупатель готовы ко взаимным уступкам.

Понятно, что при этом в более выгодной положении объективно оказывается покупатель, но это отнюдь не означает, что продавцу следует готовиться к полной и безоговорочной капитуляции. Напротив, свои шансы на победу "по очкам" (справедливая цена за бизнес, полученная в кратчайшие сроки) можно существенно увеличить, если должным образом подготовиться к переговорам.

Это значит, не только определить диапазон для маневра ценой до их начала, но и быть готовым проявлять должную гибкость уже в ходе переговорного процесса. При этом нужно быть психологически готовым как к "атакам" покупателя, который, безусловно, будет заинтересован в снижении цены, но и к проведению собственных "контратак".

Для "обороны", вам понадобятся четко аргументированные (и, по возможности, подтверждаемые документально и/или расчетами) доводы, что предлагаемый к продаже бизнес, действительно не может стоить меньше. Для наступления же целесообразно заранее подготовить несколько схем "обмена" уступок в цене на уменьшение времени сделки, проведение ее в форме, позволяющей максимально оптимизировать налоги и т. п.

В любом случае, конструктивная позиция на переговорах сделает процесс гораздо более эффективным, нежели упрямое настаивание на своем (цене, сроках и форме оплаты, способах проведения передачи прав собственности, etc.)

Почему опытные бизнес-брокеры не берутся за продажу бизнеса без предоплаты

Понять сомнения продавца, решившего воспользоваться услугами бизнеса-брокера для поиска покупателя (инвестора) для своего предприятия, вполне возможно. Как опытный бизнесмен, он не привык тратить деньги попусту и обычно хочет получить твердые гарантии того, что получит обещанную услугу. Он опасается, что вместо конечного результата, ему (за его деньги) предложат перманентный (и бесплодный) процесс продажи его компании, без шансов на успех.

Безусловно, на рынке существует множество посреднических фирм-однодневок, которые пытаются заработать деньги подобным образом. Мы намеренно обращаем внимание на слово «пытаются» – как правило, больше одного-двух раз такие схемы не срабатывают, а использующие их горе-предприниматели рискуют ответить по всей строгости Уголовного кодекса — за попытку мошенничества.

Серьезные же финансовые консультанты слишком дорожат своей репутацией, чтобы прибегать подобным уловкам и (по той же причине) ориентированы на конечный результат, т. е. реализацию сделки по продаже бизнеса с получением комиссионных (2-7% от конечной цены). Заметим также, что формирование стоимости услуг профессионального бизнес- брокера — процесс прозрачный и поддающийся контролю со стороны его клиента.

В то же время, обычно продавец бизнеса упускает из виду одно важное обстоятельство. Опытный бизнес-брокер безусловно выполнит свои обязательства – то есть обязательно найдет серьезного покупателя (инвестора) для живого перспективного бизнеса (за продажу другого настоящий профессионал просто никогда не возьмется), однако без доброй воли продавца это еще отнюдь не гарантирует сам факт продажи.

Исходя из опыта работы компании Интер-Кредит, существует масса вариантов срыва сделок именно по этой причине (по вине продавца). Владелец компании в последний момент может:

  • «передумать» продавать свой бизнес (ах, да – но не сейчас!);
  • проявить упрямство в вопросе цены (вместо готовности к конструктивному диалогу);
  • неожиданно и необоснованно повысить цену (я лучше знаю, сколько стоит моя компания!);
  • продать предприятие «по знакомству» (или уступить родственникам, коллегам, конкурентам в обмен на нематериальные ценности);
  • наконец, просто попытаться обмануть бизнес-брокера (я сам нашел покупателя!).

Расходы бизнес-брокера

Кстати, несмотря на постепенное развитие в Украине рынка готового бизнеса, среди предпринимателей все еще бытует мнение, что схема работы бизнес-брокера напоминает действия риэлтора на рынке недвижимости, хотя это далеко не так.

В отличие от недвижимости подготовка к продаже и продвижение к покупателю действующей компании требует значительных предварительных затрат, которые, как правило, лишь частично компенсируются вносимой предоплатой.

Нести же все расходы по подготовке, организации и проведению сделки, а при этом еще обеспечивать ее конфиденциальность и безопасность, с компенсацией всех накладных расходов лишь после ее завершения не может себе позволить ни один бизнес-брокер, причем не только в Украине, но и за рубежом.

К тому же, чем крупнее бизнес, тем дольше тянется процесс смены собственника, а полная расплата с прежним владельцем иногда растягивается на несколько лет. Можете ли вы представить себе компанию, которая пойдет на работу «в кредит», обеспечивая этот процесс? Это все равно, что предложить строительной бригаде, делающей ремонт в квартире заказчика, закупать все материалы за свой счет, а вознаграждение получить только в конце работы.

И, наконец, где-то в глубине души, собственник продаваемого бизнеса испытывает легкое недоверие, когда ему предлагают заплатить за помощь в его продаже, причем часть суммы внести до реализации самой сделки – то есть в виде предоплаты.

Несмотря на то, что это лишь весьма небольшая доля комиссионных (как правило не превышающая 10%), которые финансовый консультант (согласно договору) получает по факту заключения сделки, на уровне подсознания владелец компании склонен рассматривать его как некий дополнительный платеж.

Отсюда – психологический дискомфорт, непонимание, неприятие подобного и, в конце-концов, отказ от работы по данной схеме, безуспешные (в большинстве случаев) попытки продать свой бизнес самостоятельно и – разочарование в самой идее реализовать свою компанию по справедливой цене.

Между тем, при работе с профессиональным бизнес-брокером, предварительный платеж владельцем бизнеса вносится не просто так, а за перечень конкретных услуг, закрепленных договором.

Следует отметить, что продавец может контролировать не только полноту предоставления ему услуг, но и поэтапный график их выполнения, что также регламентируется договором.

Таким образом, предоплата, вносимая владельцем бизнеса после подписания договора с бизнес-брокером, является своеобразной двусторонней гарантией серьезности намерений: собственника предприятия — продать его, а посредника — сделать все возможное для того, чтобы довести это дело до успешного окончания.

Горячие предложения

Кредиты на карту

более 30 онлайн-сервисов!

Ставка - от 0.01%

Срок - до 180 дней

Сумма - до 20 000 грн.

Документы - паспорт и код

Bookeeper

295 грн. в месяц

Онлайн бухгалтерия

для ФОП и малого бизнеса

первые 30 дней бесплатно!





Актуальные обзоры банковского рынка для бизнеса на ваш e-mail!




© 2006—2019

ООО «Простобанк Консалтинг»

Код ЄДРПОУ: 35454764

Адрес: 02100, г. Киев, ул. Георгия Тороповского, 2, оф. 19

Телефон: +38 063 075 70 92

Email: info@prostobank.com