про бізнес-фінанси

Сэмплинг: метод увеличения товарооборота или отдельный стартап

Prostо распространение пробников продукции или предоставление пробных услуг является действенным методом продвижения. Описание наиболее востребованных и перспективных маркетинговых схем и бизнес-идей в этой сфере предлагает Prostobiz.ua


Краткое содержание и ссылки по теме

  1. Что такое сэмплинг
  2. Стоимость сэмплинга
  3. Сэмлинг-идея: кафе с «пробниками»
  4. Сэмплинг-идея: магазин пробников
  5. Как эффективно раздавать бесплатные пробники продукции

    5.1 Сэмплинг не должен быть спамом

    5.2 Аудиовендинговый сэмплинг

    5.3 Видеовендинговый сэмплинг

    5.4 Интернет-сэмплинг

    5.5 Директ-маркетинг в сэмплинге

Что такое сэмплинг

Сэмплинг или семплинг (от английского sample – «образец») – бесплатное (или, реже, платное) распространение пробных образцов продукции. Сэмплинг представляет собой метод стимулирования сбыта.

Классификация видов сэмплинга может осуществляться:

  • по методам апробации:
    • немедленно (спот-сэмплинг);
    • с отсрочкой (хоум-сэмплинг или хом-сэмплинг, который предполагает апробацию товаров на дому, в первую очередь, это касается средств гигиены и других товаров и услуг, которые нельзя опробовать публично);
  • по способу знакомства с продуктом:
    • дегустация;
    • примерка;
    • тест-драйв;
  • по типу продукта (пищевой продукт, косметика, печатное издание, услуга, апробация технического изделия).

Чаще всего такие промо-акции устраивают в следующих местах:

  • место непосредственной реализации продукции (фирменный магазин, супермаркет);
  • почта;
  • открытые площадки с большим потоком людей (парки, скверы, другие места для отдыха, отели, остановки общественного транспорта и т.д.);
  • контакт с потенциальными покупателям по принципу «лично в дверь».

Особое внимание следует уделить хом-сэмплингу. Его неоспоримыми преимуществами, по сравнению со спот-сэмплингом, являются:

  • возможность познакомиться с торговой маркой и продуктом в привычной обстановке, не торопясь и не стесняясь окружающих;
  • тут же обсудить с домочадцами или не спеша обдумать достоинства и недостатки продвигаемого продукта.

В условиях, когда рекламное пространство перегружено информацией, а стоимость рекламных обращений в СМИ постоянно растет, домашний сэмплинг становится все более популярным.

В спот-сэмплинге утренние раздачи можно начинать с 7:30 и ориентировочно до 11:00. В другое — не пиковое — время отдача от рекламной кампании значительно снижается. В вечернее время больший эффект стоит ожидать в период с 16:00-21:30.

Отметим, что рекламными агентствами, которые имеют опыт проведения таких промоутерских акций, было отмечено перечень характеристик товаров, которые наиболее подходят для успешного сэмплинга:

  • нацеленность на широкую аудиторию;
  • большая потенциальная емкость рынка;
  • невысокая себестоимость;
  • возможность многократных продаж товара одному и тому же лицу.

Например, это такие товары, как средства гигиены, продукты питания, парфюмерия.

Для успешного продвижения бренда на рынке, предпринимателям заранее следует учесть и не допустить наиболее типичных ошибок, совершаемых участниками акций (как профессиональными рекламными агентствами, так и волонтерами):

  • слабое знание продуктов под данной торговой маркой, их характеристик и свойств, которая приводит к недостаточной убедительности аргументов и настороженности потенциальных покупателей;
  • пассивное участие в акции промоутеров, как следствие – низкий отклик со стороны целевых групп;
  • несоответствие внешнего вида, возраста и пола промоутера имиджу торговой марки и выполняемым задачам;
  • неправильный выбор места и времени сэмплинг-акции. Просчеты данного типа проявляются в незаинтересованности предлагаемым продуктом со стороны потенциальных потребителей.

Негативным аспектом, который может снизить эффективность сэмплинга, является то, что среди потребителей бытует убеждение, что качество товаров, изготовленных специально для рекламных раздач, отличается от обычного в лучшую сторону.

Стоимость сэмплинга

Сэмплинг в магазине с учетом требований определенного клиента стоит от 1500 до 3000 гривен, в среднем, за день.

Точная сумма определяется сложностью, различной стоимостью рабочей силы, оплатой разрешения на проведение, расходами на тренинг, доставку продукции, материалов и оборудования. Умножьте это на количество дней, в течение которых проходит сэмплинг, и на количество магазинов.

В целом же расходы на спот-сэмплинг состоят из двух основных статей:

  1. стоимость самих образцов продукции, которые рекламодатель готов раздать бесплатно;
  2. стоимость часа услуг промоутеров из рекламных агентств (в зависимости от количества рабочих часов):
    • от 3 до 20 часов – 80 гривен за час;
    • от 26 до 100 часов – 75 гривен за час;
    • больше 100 часов – 70 гривен работы за час.

В указанную «стоимость промоутера» должны быть включены следующие услуги:

  • организация промоакции;
  • подбор и подготовка промоперсонала, контроль его активности;
  • предоставление фотоотчета по завершению рекламной акции.

Вторая статья – расходы на услуги рекламных агентов, которые проводят раздачи и дегустации. Теоретически, на ней можно сэкономить. Так, например, если вы собираетесь продвигать на рынок какой то вид напитков – можно договориться с барменом о размещении пробных товаров на стойке бара.

 Но с другой стороны, считается, что сотрудничество со специальными агентствами, представляющими интересы компании, является более эффективным. Профессиональные внешне привлекательные агенты сами по себе привлекают дополнительное внимание – а будучи хорошими и приятными собеседниками могут лучше других рассказать интересующимся о всех преимуществах раскручиваемого продукта.

В каждом месте проведения раздач и дегустаций принято выставлять как минимум двух агентов, в основном, девушек. Их месячная зарплата, довольно низкая: в среднем 4000 гривен. Перед началом работы в фирме сотрудницы проходят одну-две специальные тренировки.

Кроме основных вдов сервиса, рекламные агентства могут предложить следующие дополнительно оплачиваемые услуги:

  • 5 грн/час — работа на улице (8 грн/час в зимний период);
  • 5 грн/час — проговор текста, консультация;
  • 5-10 грн/час — раздача по автомобилям на перекрестках и стоянках;
  • 15 грн/час — панель-сендвич, флагомахи, особые требования к промоформе;
  • 20 грн/час — роллеры, работа в ростовой кукле;
  • 02 грн/час — работа с мегафоном (рупор) есть в наличии.

Эффективность сэмплинга в денежном эквиваленте в точности подсчитать сложно. Предприниматели предлагают следующую схему определения окупаемости одного дня сэмплинга: разделите стоимость проведения акции в каждом магазине (примерно 1500 гривен) на количество товарных единиц, реализованных магазином посредством акции. Коэффициент преобразования определяется путем деления количества распространяемых образцов (предположим, в парфюмерии, в среднем, около 300 образцов в день) на количество проданных единиц товара.

Показатель в 25% считается стандартным показателем эффективности сэмплинга. Но эти измерения неполны, поскольку учтены не все источники роста объемов. Так, при сэмплинге парфюмерии среднерыночная сумма расходов на единицу продаваемого товара весьма привлекательна – менее 10 гривен.

Считается, что расходы на сэмплинг у активных игроков рынка достигают 6-7% всего бюджета маркетинга.

Сэмлинг-идея: кафе с «пробниками»

Суть идеи бизнеса заключается в том, чтобы привлечь посетителей кафе и других точек общепита бесплатной дегустацией новых блюд – агенты должны приглашать прохожих зайти в кафе, где каждому посетителю выдается бесплатное блюдо.

Особенно идея будет эффективна для небольших кондитерских и кофеен, тем более, в зимний период. Кроме того, получение бесплатного пирожного или второго блюда для большинства посетителей однозначно вызовет необходимость приобретения в данном кафе и напитка для его запивания, а может быть, и другой продукции.

Сэмплинг-идея: магазин пробников

Идея состоит в открытии магазина (с интернет-магазином и доставкой на дом), где можно купить сэмпл-экземпляры различных производителей и любых видов продукции. Он ориентирован на привлечение людей, которые хотят попробовать новый товар, перед тем как его приобрести.

Разумеется, цена, скажем, 100-граммовой пластиковой емкости с тем или иным вином в таком магазине будет достигать четверти цены целой 750-граммовой бутылки – однако спрос будет значительным и при такой наценке. Кроме того, обычным для интернет-магазинов способом «доставка бесплатна при заказе от NNN гривен» можно простимулировать клиентов набрать заказ на сумму свыше этой величины NNN.

Постоянным клиентам можно дополнительно предложить участвовать в различных исследованиях и тестированиях новой продукции. За это будут начисляться дополнительные баллы, которые потом можно будет перевести в деньги.

Дополнительным заработком такой точки продаж может быть заключение договоров с руководством различных компаний, которые будут оплачивать рекламу своей продукции в торговой точке.

Как вариант дополнительного сервиса магазина такого типа – доставка на дом образцов продукции и специальных предложений от ведущих производителей.

Как эффективно раздавать бесплатные пробники продукции

Сэмплинг не должен быть спамом

Начнем с того, что нанимать людей для сэмплинга, то есть раздачи бесплатных пробников – вместе с одеждой для них, столами и прочими аксессуарами – и для отечественных рекламных агентств, и для производителей сейчас уже неоправданно дорого. В условиях глобализации и дешевой доступности всего и всюду дегустация почти бессмысленна – к росту продаж, который бы превышал таковой рост от более дешевого интернет-продвижения, она уже нигде не приводит (исключениями у нас раньше были вина и косметика-парфюмерия, но с ростом ассортимента пробирование косметики быстро теряет позиции, а дегустация вина дает серьезные последующие продажи теперь лишь в местах его производства).

Кроме того, дегустационный способ с живыми зазывалами – это страшно устаревший способ средневекового восточного базара или античной винодельни. Выглядит несовременно – и отчасти глупо, сильно напоминая почтовый спам.

А ведь мы живем в эпоху двух революций – о первой все знают: интернет-мобильная революция, в том числе, революция интернет-мобильных продаж. Вторую многие рекламисты и производители пока не заметили – на чем уже и потеряли недозаработанные миллионы – вендинговая революция: быстрое завоевание продажно-денежных потоков платежными и торговыми автоматами и терминалами. Оба революционных способа и являются наиболее эффективными современными путями, которыми надлежит вести современные и эффективные сэмплинг-кампании.

Начнем с последнего – с торговых автоматов. Точнее, с креативных программ для них, делающих выдачу бесплатных пробников интересным, «якорным» событием для клиента. А заодно ограничивающих, хотя бы усложняющих и существенно замедляющих массовую выдачу вашего «халявного» товара одному посетителю.

Если вы будет владеть сетью из сотни аппаратов, которые за некое интересное действие бесплатно выдают сэмпл-товар (при том, например, каждую неделю разный товар) – то к вам будет стоять очередь из производителей, желающих задорого приобрести у вас такую «неделю» сэмплинга в вашей сети автоматов, ибо она за несколько месяцев стопроцентно станет популярнейшей достопримечательностью любого города.

Аудиовендинговый сэмплинг

Одно из польских рекламных агентств по заказу производителя кошачьего корма запрограммировало торговые автоматы на выдачу пробников корма тем, кто перед автоматом жалобно помяукает – как кошка, просящая кушать. Сам автомат назван соответственно и весело, чисто по-славянски: miaukomat. Расставлены мяукоматы в польских супермаркетах и ТРЦ уже довольно массово.

Имеющие кошек непременно выводят особые рулады перед мяукоматом – затем несут полученный пробник домашнему любимцу, после чего, видя его удовольствие, нет-нет да и купят этот же товар уже за собственные деньги.

Помимо того, восторг посетителей, особенно юных, от данного юморного решения привел к интересному эффекту: многие люди, не имевшие котов, все-таки в компании друзей вдоволь намяукались перед данным автоматом, получили ненужные им пробники корма, а затем… вскоре приобрели котов. И кормят их наверняка тем самым разрекламированным через мяукомат кормом (Felix), судя по быстрому росту его продаж. В итоге все довольны: и бизнесмены-производители, и хозяева котов.

Итак, маркетингово-техническим трендом №1 являются устройства и программы, реагирующие на оригинальное, необычное действие клиента.

Что мы можем сделать похожего? Сразу заметим, что с «гавкоматом», похоже, ничего не выйдет: лай собак слишком индивидуален и разнообразен: аудиопрограммированию мало подлежит. Идея помычать за бесплатный молочный продукт или поквакать/покрякать/покаркать за бесплатную игрушку – это уже лучше.

А еще перспективнее выдавать пробники за определенные слова. Например, отличным маркетингом мог бы стать торговый автомат, выдающий экземпляр товара бесплатно за большой набор ласковых слов, написанных тут же на автомате – так сказать, некоторая тренировка умения говорить комплименты. Особенно эффективной такая тренировка окажется на сэмплинговом кондомате (торговом автомате презервативов) – все те, кто захочет не один, а сразу два бесплатных экземпляра изделия, поневоле повторят весь требуемый набор ласковых слов: заодно и смелей станут их говорить in real life.

Также любой товар можно продавать за декламацию стихотворения, тоже написанного тут же на автомате – что социально полезно для развития и образования граждан. Неплох и аудиовендинг за определенные непростые слова на иностранном языке (на автомате написанные по-русски или по-украински) – тоже для развития эрудиции граждан, а заодно и заякоривания.

Ведь если человек видит, что за определенную фразу на иностранном языке дают бесплатный товар, он уже не проходит мимо автомата, а с интересом лезет в интернет на планшете/смартфоне или по приходе домой, узнает, как эта фраза на том языке звучит, говорит это звучание в автомат (вариант: сразу знает эту фразу и сам ее тут же говорит) – и однозначно получает на руки пробник.

Во всех этих случаях вероятность последующей самостоятельной покупки товара, который один раз был честно завоеван, гораздо выше – чем в случае, когда пробник был вручен клиенту как ненужный балласт. Другими словами, совместите вендинг с маркетингом одношаговых викторин – и будет вам прибыль.

Видеовендинговый сэмплинг

Компания Сoca-Cola в Новом Дели (Индия) и Лахоре (Пакистан) установила коламаты, снабженные несколькими веб-камерами и микрофонами – позволяющими видеть из одного города граждан, подошедших к аналогичному автомату в другом городе, общаться с ними, а также виртуально по-дружески касаться друг друга, за что и выдается бесплатная кола. Надо сказать, Индия и Пакистан пребывают в состоянии непрерывных взаимных государственных претензий и межрелигиозных трений – так что автомат несет великую миротворческую миссию.

Аналогичную идею «комьюникейшн тьюб» – с попутной ненавязчивой выдачей пробников любого товара за дружеские слова и жесты – стоило бы реализовывать и у нас: между Львовом и Донецком, Тернополем и Севастополем, а то и между Ровно и Москвой.

Особенно хорошо бы развивался такой вендинг между вузами: как в разных городах, так и в одном городе – скажем, связь видеомата в Киевском Политехе с видеоматом в Киево-Могилянской Академии. Этак недолго и до знакомств через автомат, в том числе, ведущих к свадьбам.

Пробник товара, полученный в таких условиях, создает у студента очень положительный имидж производителя и стимулирует к дальнейшим покупкам товара. Другими словами, совместите вендинг с видеочатом, видеоконференцией – и будет вам прибыль.

Интернет-сэмплинг

Тут все просто: главное, определить место, в котором вы будет выдавать пробники. Это могут быть обычные супермаркеты – вы договариваетесь, что за предъявление распечаток с особым кодом (или штрих-кодом) определенный вид вашего товара пробивается бесплатно. Затем стоимость всего выданного таким образом за кампанию товара (входную в магазин цену, без торговой наценки) проплачиваете магазину отдельным счетом.

А в это время в интернете при помощи SMM, баннеров или другого продвижения предлагаете получить код для бесплатной «покупки» товара – можно генерировать коды за какие-либо вопросы, за регистрацию на вашем сайте, за лайк (ретвит) в вашем сообществе или просто дарить ни за что.

Все равно лояльность к бренду окажется достаточно высокой, после того как клиент сам по своей воле проделал путь в определенный магазин, чтобы забрать там именно товар вашего производства – а не получил его путем навязывания.

Наконец, можно совместить вендинговый и интернетный сэмплинг – запрограммировать торговые автоматы на выдачу сэмплов только тем, кто введет на табло автомата полученный в интернете уникальный код выдачи пробника (процессор автомата сам должен быть подключен к интернету – для постоянного обновления базы данных действующих и отработавших кодов). В этом случае вы существенно экономите на договорах с супермаркетами.

Директ-маркетинг в сэмплинге

И напоследок – вполне старинная, но не устаревающая идея, не относящаяся ни к интернету, ни к вендингу. Но все же она позволяет провести и сэмплинг-воздействие на покупателя без найма специальных сотрудников, и заякорить получателя пробника, связав в его уме ваш бренд с отличными эмоциями. Речь пойдет о вышеописанном тренде «бесплатный пробник за действие» – только не перед автоматом, а перед обычным продавцом.

Сразу скажем, что мяукать или читать стихи, тем более зачитывать комплименты, перед пристально смотрящим живым человеком почти никто не станет. Поэтому здесь поле действия намного уже, чем в случае автомата.

По нашему мнению, идеальный вариант для такого продвижения: дарить в определенный «рекламный» период ваш товар за горячий поцелуй парочки. Именно такой способ продвижения избрало одно из сиднейских (Австралия) недешевых кафе – каждый год в июне за горячий поцелуй пары по чашечке кофе обоим выдается бесплатно. Пары приходят весь июнь снова и снова, практически ежедневно, зазывают друзей, начинают потихоньку брать что-то к кофе – а затем все эти сотни и тысячи пар приходят сюда уже и в июле и в прочие месяцы, когда и кофе становится платным даже для целующихся.

Разумеется, этот способ уместен не для каждого торгового интерьера – но зато он пригоден для очень широкого диапазона продукции (лишь бы производитель не стеснялся ассоциаций). Было бы здорово, если бы таких акций в мегаполисе проводилось одновременно несколько – влюбленные и супруги начнут целенаправленно ездить в места их проведения, после чего, нацеловавшись вдоволь, несомненно часть из них вольется в ряды постоянных покупателей вашей продукции.



Хотите получать уведомление на ваш email, когда мы опубликуем новые статьи?

также следить за обновлениями сайта можно в Facebook Instagram Twitter Viber Telegram

Горячие предложения

Полікомбанк

Кредити для бізнесу

процентні ставки від 12% річних в гривні

швидке отримання

індивідуальний підхід до позичальників

Кредитвест Банк

Депозит для юридичних осіб

Без відкриття рахунку. Дистанційно

Від 100 000 UAH, 3 000 USD/EUR

Вся Україна

Полезные статьи по данной тематике

© 2006–2020

ООО «Простобанк Консалтинг»

Код ЄДРПОУ: 35454764

Адрес и телефон «Простобанк Консалтинг»

Email: info@prostobank.com