Бойлеры, они же бытовые водонагреватели, в периоды кризиса и отключений горячей воды становятся товаром довольно массовым. Интернет-магазины и офлайн-точки широкого профиля их все успешнее продают. Но практически каждый покупатель таких магазинов испытывает определенные трудности из-за того, что сотрудники любого магазина слабо разбираются в нюансах и потребностях обслуживания бойлера, ремонта, водных и электрических коммуникаций и нагрузок.
И вот вы решили выйти на рынок бытовой техники с интернет-магазином электрических бойлеров и только их (к слову, газовые водонагреватели в свете последних новостей не кажутся перспективным товаром: подачу газа тоже могут серьезно ограничить). Предположим, вы уверены в способностях вашей команды провести такую поисковую оптимизацию и продвижение вашего создающегося сайта (а для одновидовых магазинов оптимизация осуществляется тысячекратно проще и эффективнее, чем для широкопрофильных сайтов) которая однозначно приведет вас в топ выдач по всем «бойлерным» запросам вашего мегаполиса.
Предположим, потенциальные покупатели на ваш сайт массово придут. Что сделать, кроме ценового демпинга, чтобы их приход наверняка завершился покупкой – а лучше, еще и советом всем знакомым приобретать водонагреватели именно у вас? Какие задачи ставить сайтостроителям? Об этом и рассказывает наша статья.
Правило первое и самое главное. Установка
Начнем с дополнительных услуг, которые должен осуществлять ваш магазин – поскольку в них есть потребность у покупателей домашних бойлеров. Несомненно, главной такой потребностью является установка и подключение бойлера.
Эта услуга для вас подразумевает не только договоренности с мастером (мастерами) или наличие его (их) в штате – но и закупку для установщиков комплектующих (от шнуров с штепселями и шлангов до дюбелей и шурупов), инструментов и аксессуаров (перфораторы, сверла), ремонтных мелочей (защитные пленки).
Несомненно, организация такой функции для маленького магазина – серьезный пласт работы. Однако успешность магазина, активно рекламирующего вместе с продажей бойлера его полную установку и подключение – при чем не только в мегаполисе, но и на дачах вокруг него – увеличится многократно.
Тут следует учесть как высокие цены установки, на которых можно заработать отдельно (в Киеве летом-2014 – 500-600 гривен), так и огромное удобство для юзеров в пару кликов обеспечить себе не только покупку с доставкой, но и полное доведение девайса до работоспособности.
Для магазинов иного однотоварного профиля речь может идти о сборке, подключении, отладке – или хотя бы о бесплатном детальном консультировании по схеме работы с товаром (для чего пусть все сотрудники изучают инструкции товара).
Отдельно оговаривайте на сайте наличие недорогой (20-30 гривен) услуги допродажной выездной консультации: ваш мастер на месте, в квартире или доме, может точно оценить предполагаемое место установки, водные и электрические коммуникации – и одобрить или оспорить выбранные покупателем параметры бойлера.
Правило второе, для покупателей «с руками». Продажа всего, что нужно для установки бойлера
Хоть вы и однотоварный магазин, но дополнительные элементы, использующиеся вместе с бойлерами, следует продавать непременно. И если у вас наценка на бойлеры минимальна, то аксессуары можно продавать и с относительно крупной наценкой – удобство покупки на одном сайте нивелирует огорчение покупателя от крупных цен на дешевые элементы.
Это, опять же, штепселя (технику поставляют без них), шланги, транзитные электровыключатели-автоматы, редукторы давления в баке – и так далее до мельчайших вспомогательных деталей.
Читайте: Пять новых маркетинговых идей для интернет-магазинов бытовой техники
Правило третье. Интерфейс и телефон заказа ремонта или чистки бойлера
Несомненно, крупные производители имеют свои авторизованные сервис-центры. Но ничто не мешает вашему магазину принимать заказ на ремонт бойлера при помощи интерфейса на вашем сайте или при помощи звонка вам – после чего вы и передадите заказ собственно в сервис-центр.
Если же ремонт постгарантийный (платный) или с авторизованными сервис-центрами у данного бренда в вашем городе проблемы – держите для ремонта собственного мастера (мастеров): возможно, того же, кто занимается и установкой.
Этот функционал для данного товара особенно важен – помимо ремонта бойлеры нуждаются в ежегодной чистке бака и тэна, которую трудно провести незнатоку, простому домохозяину.
Правило четвертое. Фильтры выбора и сортировки по всем параметрам на сайте
Для узкоспециализированных магазинов принцип обобщенно звучит так: возьмите все характеристики своего товара и практически по всем сделайте поисковые фильтры и/или сортировки. Чем больше фильтров – тем больше продаж!
А для водонагревателей распишем, в качестве примера, по пунктам. Итак, бессмысленно продавать в интернете десятки моделей бойлеров, поставив на сайте лишь два-четыре поисковых и сортировочных фильтра, как иногда делается: по объему в литрах, по накопительности/проточности, по брендам, по цене. Эти параметра выбора, безусловно, самые важные, без них нельзя. Но их одних мало.
Ведь крайне важным параметром детальной фильтрации поиска бойлеров покупателями является толщина и ширина агрегата – место установки прямо зависит от этих характеристик. Разумеется, эстетически и технически важна и форма поперечного разреза бойлера – круг, близкие к квадрату очертания или же узкий прямоугольник (особо плоские модели любых агрегатов принято определять словом slim).
Время нагрева полного бака – тоже весьма заметный параметр эксплуатации накопительных бойлеров; кто-то может отбирать модели и по этому фильтру.
Почему-то многие онлайн-продавцы игнорируют в качестве фильтра поиска потребляемую прибором мощность в ваттах. А это крайне важно для проточных бойлеров с обычной мощностью 3000-7000 Вт: проводка в старых домах такой нагрузки не выдержит, покупатели это знают. Да и у накопительных бойлеров 1500 и 2500 Вт – для многих домов важная разница.
Изредка встречаются горизонтально располагаемые длинные бойлеры и напольные агрегаты. Кто-то может искать именно их – негоже ему перелопачивать весь ваш ассортимент в поисках редкого подтипа бойлера. Фильтры вертикальный/горизонтальный и напольный/настенный тоже должны быть на вашем сайте.
Также следует дать возможность покупателю выбирать тип тэна – который может быть сухой (скрытый) и мокрый (открыто соприкасающийся с водой). Некоторые опытные покупатели жаждут купить только безопасный сухой тэн – нужно их избавить от просмотра бойлеров с открытыми тэнами.
А еще некоторые покупатели хотят выбирать между типом приборной доски бойлера – либо механика, либо кнопки и электронное табло, либо и вовсе сенсорные кнопки.
Кроме того, если ваш сайт позволяет, можно установить фильтры по количеству тэнов, материалу внутреннего бака, цвету внешнего корпуса и индикационной информации (что бойлер сообщает на табло – температуру воды, номер или название режима, давление, время до полного нагрева, еще что-то). А кроме того, фильтро-параметром могут быть и ваши уцененные товары, и акционные цены со скидками, и товары с бонусами к ним.
Напоследок особо скажем о таком фильтре как страна сборки агрегата. При его наличии продажи собранных в Китае и России бойлеров падают «в разы». Но это не беда, а наоборот, повод для внедрения маркетинговой фишки:
Cтавя такой фильтр, сразу сами удалите всю китайскую и российскую сборку из ассортимента. Разрекламируйте этот факт – и он только положительно скажется на ваших продажах. Как Prostobiz.ua уже указывал, активная самореклама «у нас нет китайского» и «у нас нет российского» греет сердца тысяч покупателей и является сейчас действительно двигателем прогресса для магазина любой страны, кроме двух названных.
Правило пятое. Удобный компэйр-cервисный интерфейс
Разработайте на сайте программную форму сравнения характеристик двух-трех-четырех моделей бойлеров по всем характеристикам – то есть дайте посетителю возможность воспользоваться compare service (например, это может выглядеть так).
Почти каждый покупатель выбирает сразу несколько подходящих моделей, а затем пытается выбрать среди них оптимальный вариант. Вот и помогите в этом покупателю, механизируйте такие сравнения.
Правило шестое. Превратите сайт в информационный источник по «бойлероведению»
И наконец, раз уж ваш сайт специализирован узко – пусть он в сети станет «гуру» в своей узкой области, это не так и трудно. Разыщите все мыслимые текстовые и визуальные материалы на темы выбора и обслуживания бойлеров. Что-то сразу перепишите и переснимите своими словами и материалами – лучше бы так сделать со всей информацией, но это может занять очень много времени и сил, потому что-то на первых порах загрузите копипастом, а перепишете и переснимете впоследствии. И затем регулярно подновляйте свой нетоварный контент.
Согласитесь, продавать бойлеры без мощно оптимизированных статей типа «как выбрать бойлер» на сайте магазина – было бы очень неразумно.
И разумеется, у вас на сайте должны активно работать формы отзывов, комментариев, элементы форумов и чатов с участием (и даже оперативным реагированием) сотрудников магазина. Это нужно уже потому, что сверхмассовым поисковым запросом является как раз слово «отзывы» рядом с названием модели агрегата. Нет отзывов на первых порах – напишите их для затравки лично: у вас выйдет даже убедительнее, чем у пиарщиков производителей, занимающихся тем же самым: вам-то все равно, какая марка будет продаваться лучше.
А через месяц после покупки не забудьте отправить покупателям по электронной почте (оставленной ими в регистрационных формах при покупках) письмо с приглашением написать отзыв о приобретенном товаре. Создать программно-автоматическую отправку таких писем очень просто, стоить рассылка ничего не будет – а наполняемость сайта отзывами начнет расти весьма активно. После чего возрастет и трафик посетителей, а там пойдут в рост и продажи.
И да будет вам прибыль!
