про бізнес-фінанси

Маржа в маркетинге - методика расчета, формулы

Менеджерам необходимо знать что такое валовая маржа (в том числе в относительном выражении) для принятия практически любого решения в сфере маркетинга. Маржа - это ключевой фактор ценообразования, рентабельности затрат на маркетинг, прогноза доходности и анализа прибыльности клиентов. Когда говорят о марже прибыли, важно иметь в виду разницу между коэффициентом прибыльности и прибылью на единицу продукции при продажах. Узнайте, как правильно рассчитать маржу.

Путеводитель по статье

  1. Что такое маржа
  2. Коэффициент прибыльности и прибыль на единицу продукции
  3. Маржа в торговле: источники данных, сложности и предостережения
  4. Надбавка или маржа?
  5. Расчет себестоимости продукции: как рассчитать себестоимость товара?
Видео путеводитель
Маржа в маркетинге - методика расчета, формулы

Маржа в маркетинге - методика расчета, формулы

Что такое маржа

Маржа определяется как ключевой фактор ценообразования, рентабельности затрат на маркетинг, прогноза маржинальной доходности и анализа прибыльности клиентов.

Определение и экономический смысл: Маржа (рентабельность продаж) — это разница между отпускной ценой и себестоимостью. Эта разница обычно выражается или в процентах от отпускной цены, или как прибыль на единицу продукции. Расчет маржи (формула):

Прибыль на единицу продукции ($) = Отпускная цена за единицу ($) — Себестоимость единицы продукции ($)

Коэффициент прибыльности (%) = Прибыль на единицу продукции ($) / Отпускная цена единицы продукции ($)

Цель: определение величины прироста продаж и управление ценообразованием и принятием решений по продвижению продукции.

Порог рентабельности продаж является ключевым фактором в числе многих других основных видов расчета коммерческой деятельности, включая сметы и прогнозы. Все менеджеры должны знать (и обычно знают) приблизительную рентабельность продаж своей компании и что она показывает. Однако менеджеры очень различаются по тем исходным посылкам, которые они используют при расчете рентабельности продаж, и по способам, которыми они анализируют и узнают чему равна маржа.

Коэффициент прибыльности и прибыль на единицу продукции

Когда говорят о марже, важно иметь в виду разницу между коэффициентом прибыльности и прибылью на единицу продукции при продажах. Эту разницу легко согласовать, и менеджеры должны уметь переключаться с одного на другое.

Что такое единица продукции? В каждой компании есть свое собственное представление о том, что такое единица продукции, которая может варьироваться от тонны маргарина до 1 литра колы или ведра штукатурки. Во многих отраслях имеют дело с многочисленными единицами продукции, и соответствующим образом рассчитывают коммерческую маржу. В табачной промышленности, например, сигареты продаются штуками, пачками, блоками и коробками (которые вмещают 1200 сигарет). В банках маржа рассчитывается на базе счетов, клиентов, кредитов, трансакций, семейных единиц и филиалов банка. Необходимо быть готовым без труда переключаться с одной концепции на другую, так как решения могут основываться на любой из них.

Коэффициент прибыльности может также рассчитываться с использованием валового объема продаж в денежном исчислении и совокупных затрат.

Коэффициент прибыльности (%) = [Общий объем продаж в денежном исчислении ($) — Совокупные затраты] / Общий объем продаж в денежном исчислении ($)

При расчете рентабельности продаж, выраженной как в процентах (коэффициент прибыльности), так и в прибыли на единицу продукции, можно выполнить простую сверку, проверив, составляют ли отдельные части общую сумму.

Для сверки прибыли на единицу продукции ($):

Отпускная цена за единицу товара = прибыль на единицу товара + себестоимость единицы товара.

Для сверки коэффициента прибыльности ($):

Издержки как процент от объема продаж = 100% — коэффициент прибыльности.

Пример. Одна компания продает ткани погонными метрами. Ее базовые издержки и отпускная цена выглядят следующим образом:

Отпускная цена единицы продукции = 24 доллара США за погонный метр.

Издержки на единицу продукции = 18 долларов США за погонный метр.

Чтобы рассчитать прибыль на единицу продукции, мы вычитаем себестоимость из отпускной цены:
Прибыль на единицу продукции = 24 доллара США за метр — 18 долларов США за метр = 6 долларов США за метр.

Чтобы рассчитать коэффициент прибыльности, мы делим прибыль на единицу продукции на отпускную цену:

Коэффициент прибыльности (%) = (24 доллара -18 долларов) / 24 доллара = 6 долларов / 24 доллара = 25%

Давайте проверим правильность наших расчетов:

Отпускная цена единицы продукции = Прибыль на единицу продукции + Издержки на единицу продукции.
 24 доллара за погонный метр = 6 долларов за погонный метр +18 долларов за погонный метр.

Подобным же образом можно проверить расчеты коэффициента прибыльности:

100% — Коэффициент прибыльности по продажам (%) = Издержки как процент от продаж.
 100% — 25% = 18 долларов / 24 доллара
 75% = 75%

Маржа в торговле: источники данных, сложности и предостережения

После того, как вы определите единицы измерения, вам понадобятся два типа исходных данных: себестоимость единицы продукции и отпускные цены единицы продукции.

Отпускные цены могут быть определены до или после проведения различных этапов установления цен. Вычеты, потребительские скидки, выплаты посредникам и комиссионные могут быть показаны руководству или как расходы, или как вычеты из отпускной цены. Более того, внешняя отчетность может отличаться от отчетности перед руководством, так как бухгалтерские стандарты могут требовать обработки данных, отличной от практики, принятой внутри компании. Объявленные коэффициенты прибыльности могут различаться довольно сильно в зависимости от используемых методик расчета. Это может привести к существенной организационной неразберихе в таком вопросе первостепенной важности, как способ определения фактической цены товара.

Следует соблюдать осторожность при исчислении определенных скидок и надбавок при расчете чистой цены. Часто имеется большая свобода выбора в отношении того, вычесть определенные позиции из прейскурантной цены для расчета чистой цены или добавить их к расходам. Одним из примеров может служить практика предоставления подарочных сертификатов в розничной торговле для тех клиентов, которые купили определенное количество товаров. Их нелегко учесть таким образом, чтобы избежать путаницы по ценам, расходам на маркетинг и по прибыльности. В этом отношении следует отметить два важных момента:

  1. Определенные позиции можно рассматривать или как вычеты из цен, или как надбавка к себестоимости но только что-то одно.
  2. Обработка таких позиций не повлияет на прибыль на единицу продукции, но повлияет на коэффициент прибыльности.

Маржа как доля от суммы издержек. В некоторых отраслях, в частности, в розничной торговле, маржа рассчитывается как процентная доля от суммы издержек, а не отпускных цен. Используя данную методику в предыдущем примере, коэффициент прибыльности (величина или сумма покрытия) на метр обычной ткани можно было бы вычислить как прибыль на единицу продукции (6 долларов), поделенную на себестоимость единицы продукции (18 долларов), и он составил бы, следовательно, 33%.

Надбавка или маржа?

Хотя некоторые люди характеризуют термины «маржа» и «надбавка» как взаимозаменяемые понятия, это не соответствует действительности. Термин «надбавка» обычно относится к практике добавления определенного процента к себестоимости для расчета отпускных цен.

Чтобы лучше понять соотношение между маржой и наценкой, давайте немного посчитаем. Например, надбавка 50% к переменным издержкам в 10 долларов составила бы 5 долларов, что в результате дало бы розничную цену в 15 долларов. И наоборот, маржа по позиции, которая продается по розничной цене в 15 долларов и на которую затрачиваются переменные издержки в сумме 10 долларов, была бы 5 долларов/15 долларов или 33,3%. В табл. 1 показаны некоторые соотношения между величиной маржи и надбавками. Графическое представление поможет прояснить ситуацию, поэтому при расчетах не забудьте построить график.

Таблица 1. Соотношение между величинами маржи и надбавками

Цена

Издержки

Маржа

Надбавка

10 долларов

9,00 доллара

10%

11%

10 долларов

7,50 доллара

25%

33%

10 долларов

6,67 доллара

33,3%

50%

10 долларов

5,00 доллара

50%

100%

10 долларов

4,00 доллара

60%

150%

10 долларов

3,33 доллара

66,7%

200%

10 долларов

2,50 доллара

75%

300%

Одной из специфических черт розничной торговли является то, что цены повышаются в процентном соотношении к закупочным ценам магазина (переменные издержки на позицию), но снижаются в период распродаж в процентном отношении к розничной цене.

Большинство менеджеров понимают, что распродажа со скидкой 50% означает, что розничные цены понижаются на 50%.

Пример. Розничная компания по продаже одежды покупает футболки по цене 10 долларов и продает их с 50-процентной надбавкой. 50% надбавки к переменным затратам в 10 долларов приводит к образованию розничной цены в 15 долларов. К сожалению, товар не продается, и владелец магазина хочет распродать его по себестоимости, чтобы освободить место на полках. Он неосторожно говорит продавцам сбывать товар с 50-процентной скидкой. Однако такое снижение цены в 50% уменьшает розничную цену на 7,50 доллара. Таким образом, 50-процентная надбавка, за которой последовала 50-процентная уценка, приводит к потере в сумме 2,50 доллара на каждой проданной вещи.

Можно легко увидеть, как происходит путаница. Обычно предпочитают употреблять термин «маржа» в отношении коэффициента прибыльности продаж. Однако мы рекомендуем всем менеджерам согласовывать со своими коллегами, что они подразумевают под этим важным термином. Также руководитель должен знать, что такое валовая маржа (и ее формулу) и что она представляет собой, что такое чистая маржа, фьючерсная маржа, промежуточная, удельная. Распределение затрат с помощью расчета валовой маржи становится намного проще.

Расчет себестоимости продукции: как рассчитать себестоимость товара или услуги?

Себестоимость товара - это расходы, понесенные предприятием для производства или закупки товара (услуги).

Различают производственную и полную себестоимость.

Производственная себестоимость включает только производственные расходы: сырье, материалы, аренда производственных помещений, оплата труда рабочих и другие расходы, связанные с производством.

Полная себестоимость - это производственные затраты, а также другие затраты предприятия, связанные с реализацией продукции. О всех видах расходах предприятия можно почитать здесь.

Пример расчета производственной и полной себестоимости товара:

Рассчитать производственную и полную себестоимость одного товара.

Входные данные:

Компания занимается производством деревянных изделий. За расчетный период (месяц) предприятие изготовило и реализовало 200 единиц товара. Для изготовления продукции за месяц потрачено 2300 грн. (древесина); 200 грн (клей). Среди других затрат предприятия: оплата труда сотрудников, которые изготовляют продукцию - 10000 грн. за месяц.; аренда рабочего помещения - 5500 грн за месяц; аренда магазина - 4500 грн. в месяц; оплата труда продавца - 5000грн.; заработная плата директора - 10000 грн.

Решение: 

Рассчитаем производственные расходы.

Производственные расходы: 2000 грн (расходный материал) + 200 грн (лак) +10000 грн (оплата труда рабочих) + 5500 грн (аренда рабочего помещения) = 17700 грн

Производственные расходы на единицу продукции: 17700/200 = 88,5 грн

Производственная себестоимость одного товара равна 88,5 грн.

Рассчитаем сумму непроизводственных расходов:

Непроизводственные расходы= 4500 грн. (аренда магазина) +5000 грн. (оплата труда продавца) +10000 грн. (заработная плата директора) =19500 грн.

Непроизводственные расходы на единицу продукции = 19500 грн./200 грн. = 97,5 грн.

Полная себестоимость на единицу продукции= переменные расходы на единицу продукции + постоянные (непроизводственные) расходы на единицу продукции = 88,5 грн.+97,5 грн.=186 грн.

Читайте также:

Все статьи раздела

Срочно нужны деньги?